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营销策略: 营销管理: 第71页
 营销人：“毛利率”的误区与换算绝招
(盛斌子，中国营销传播网，2011-04-08)
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观于“毛利率”的概念，从财务上讲，一般指毛利除以营业额（或称销售额），一般企业涉及毛利率的时候，大多指这种算法。不过，很多销售人员在提到毛利率的时候，往往是指毛利除以成本。在销售领域，习惯性的说法是，前者被称为“倒扣利润”，后者被称为“顺加� ... ... (阅读: 3850，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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谈谈销区管理
(志远，中国营销传播网，2011-04-08)
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转眼间，自己已经从一名普通业务员成长为一名销售行业的老兵了，从单打独斗到带队伍，这几年确实也经历了很多，也从困惑到成熟；最近应一位身处销售管理困境的朋友请求，帮忙写点销售管理方面东西，于是思考再三，写了几点供其参考。 (阅读: 3722，评分: 9.23分/13人，行业: 其它)
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一小时，降服团队里的刺儿头
(于扬利，《销售与市场•渠道版》2010年12月刊，2011-04-07)
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自从郑奇与陈梦战争打响，从一小时，让陌生客户拿出120万到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商、卖进了净洁的包场零售连锁，一直到郑奇在一小时内，劝回叛逃的业务员，粉碎陈梦策反对方业务骨干的计划，双方战争不断升级。同时，也慢慢在行业 ... ... (阅读: 5502，行业: 其它)
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怎么看待卖场费用高？
(黄静，中国营销传播网，2011-04-06)
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都说卖场收费太高了，卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。太多的供应商都要去追求卖场这个美女，人家自然很拽的，再说了，卖场的货架也是有限的，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。费用高低这是个相对的概念，跟什么比� ... ... (阅读: 7527，评分: 9.05分/25人，行业: 商业/百货零售业)
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销售业代快速成长系列（4）－－开发二批应该注意哪些要点？
(李晓年，中国营销传播网，2011-04-04)
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【情景案例（1）】
“林老板，早上好。今天特意过来拜访您，最近生意还好吧？”小张热情的说道。
“哦，原来是小张啊。生意还行，今天过来，该不会是来催我打款的吧？”林老板试探道。
“呵呵，您见外了。按照我们之前所签订的合同，您本月还有5万元的货款� ... ... (阅读: 3749，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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销售业代快速成长系列（3）－－如何有效对市场进行摸底？
(李晓年，中国营销传播网，2011-04-04)
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情景案例：
小吴一天下来，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚该怎么跟马经理交代。尽管，我虽刚进公司不久，可是，毕竟是我的第一个任务，该怎么办？小吴暗暗的想，突然一个想法出现在小吴的脑海里，能否作假——自己填写未完成的信息！� ... ... (阅读: 3437，行业: 其它)
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该不该压货？
(冯社浩，中国营销传播网，2011-04-04)
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五一快到了，四月份是家电厂家年度新品上市的日子，也是家电厂家压货的重要节日。有部分区域经理告诉我，每年就压四次货，我的任务就完成了。有区域经理说，这个时候，不能再压货了，因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢？
压货一般发生在经销商或二� ... ... (阅读: 3128，评分: 10.00分/2人，行业: 家电)
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销售团队管理思路
(何金松，中国营销传播网，2011-04-04)
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一直以来，我们认为低底薪高提成的方式可以让销售团队整体推进，但事实恰恰相反；
1. 新业务人员分配到历史业绩好的区域而造成吃老本的销售员，收入高；新业务人员分配到历史空白的区域，辛苦拓展新市场的销售员，收入低。造成了人为的不公平；
2. 往往我们� ... ... (阅读: 2540，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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做一个专业化的经销商
(崔自三，中国营销传播网，2011-04-02)
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案例：最近，笔者在广东给一家著名品牌公司的几百名经销商讲课时，一个经销商老板找到笔者，告知他的遭遇：就在这次会议上，经营该企业品牌六年的他被厂家剥夺了老产品的经销权，只给他留下卖新产品的机会，并且，如果在规定时间内达不到厂家的销量要求，来年� ... ... (阅读: 5996，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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调味品营销：厂家业务人员如何寻找新经销商？
(蒋中水，中国营销传播网，2011-04-02)
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实际上我们大家都知道在纸上写、在电脑上敲其实是很简单的，而真正的在市场上去摸爬滚打，真正去寻找经销商、开发客户的时候是很难，也是很艰辛的。但是至少有一点我们必须清楚的认识到，艰难和艰辛真是我们的工作，也正是我们营销人员的价值所在。 (阅读: 3003，评分: 6.67分/3人，行业: 食品)
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《消费品促销的八大选择技巧》连载（5）：陈列展示选择
(高剑锋，中国营销传播网，2011-03-31)
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一、陈列展示的基本定义和范围
在渠道的终端，企业需要把产品进行陈列，以便让消费者了解和认知，产品陈列包括店面的陈列和店内的陈列，陈列本身也是一种广告。
二、陈列展示在消费品促销中的作用
陈列展示不仅起到简单的广告展示作用，更重要的它是“决胜� ... ... (阅读: 5581，行业: 其它)
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体会德鲁克之一：我能贡献什么
(郝志强，中国营销传播网，2011-03-31)
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德鲁克说：“有效的管理者经常自问，对我服务的机构，在绩效和成果上，我能有什么贡献？” (阅读: 5419，行业: 其它)
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销售业代快速成长系列（2）－－如何完整收集渠道信息？
(李晓年，中国营销传播网，2011-03-31)
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情景案例：
今天早晨开完例会之后，小吴被派到新市场H市场进行收集渠道信息。这是小吴进公司第三天以来的第一次单独作业，尽管公司对这方面有过培训，也跟不少的老业务员沟通，基本对业务流程有所了解；但这毕竟是第一次下市场，心理难免有些紧张。从未与渠道 ... ... (阅读: 3584，行业: 其它)
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执行是一种精神
(蒋巍巍，中国营销传播网，2011-03-31)
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为什么，别的植被都死了，只有她还活着？这里是否蕴藏着一个值得我们现代企业学习的奥秘？ (阅读: 2925，行业: 其它)
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被大家遗忘的“拜访率”
(魏庆，中国营销传播网，2011-03-29)
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消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”，拜访率是因，铺货率是果，离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因”，拜访率这个关键指标被遗忘，是营销From EMKT.com.cn界普遍存在的一个常识性错误。
什么叫做拜访率？
若干年前，可口可乐曾经在� ... ... (阅读: 20245，评分: 4.50分/2人，行业: 其它)
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中小经销商的四种死法
(李治江，中国营销传播网，2011-03-28)
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第一种死法：命运掌握在别人手中，死是迟早的事情；第二种死法：把鸡蛋放在一个篮子，一棵树上吊死；第三种死法：靠天吃饭坐等生意上门，被形势困死；第四种死法：跟厂家直接很少沟通，孤单致死。 (阅读: 3451，评分: 4.00分/1人，行业: 房地产/建材)
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店员拜访的“及时雨”
(吴延兵，中国营销传播网，2011-03-28)
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笔者最近在一次医药论坛上与与会的医药同仁们谈到有关如何对店员进行有效地拜访的话题，大家都一致同意首先要了解店员的需求，再根据需求采取相应的拜访方式和措施。只有给店员送去“及时雨”，方能达到拜访效果。 (阅读: 2679，行业: 医药)
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工业品营销咨询的三个突破（下）
(叶敦明，中国营销传播网，2011-03-28)
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明道、守法、正术，是工业品营销From EMKT.com.cn咨询的三个突破点。苦恼的是，工业品营销在国内的实践和理论，都还没有成型的套路可资借鉴。一边是要搞清楚工业品行业的特点，一边还要巧妙借鉴消费品营销的成功经验，游走在两大品类之间的工业品营销咨询人，� ... ... (阅读: 2552，行业: 其它)
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营销体系管理流程设计案例分析
(朱柏才，中国营销传播网，2011-03-28)
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案例：某制药企业的总经理最近非常郁闷，一些不合理的费用开支未经把关就直接到了总经理的案头，职能部门形同虚设；业务人员套取销售费用、挪用货款的事件难以杜绝；市场部以缺乏数据支持为由，不能及时评估推广活动的效果；销售部、业务管理部、市场部各自为� ... ... (阅读: 2173，行业: 其它)
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营销主管谈十二－－优秀业务员报假帐怎么办？
(谭长春，中国营销传播网，2011-03-25)
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引子：赵伟是服务A区的一个业绩优秀的业务员。他不但业绩棒，从来没让钱经理担心过他的业绩完不成，每月还都超额完成任务，而且不太表现自己，不张扬，也懂得与人相处。钱经理是他的主管经理，一直比较很欣赏他，还把他当作重点培养对象。
最近有空，钱经理就 ... ... (阅读: 8665，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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