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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 中小经销商的四种死法

中小经销商的四种死法


中国营销传播网, 2011-03-28, 作者: 李治江, 访问人数: 2894


  现在,是到讲故事的时候了!给贵阳经销商培训,刚开始的时候和我想象中的一样,经销商的掌声稀稀拉拉。我想今天的开场应该换一种方式,不用图片不用数据也不用热烈的问好,我平淡地站在讲桌前面,然后面有难色地开始了我早就准备好的开场故事。  

  “我知道你们每个人都会对培训师有些期待,可是很遗憾,给经销商培训经营能力提升,很少会有美女讲师过来,所以你们的掌声不够热情可以理解。既然大家都这么不够热情,那我们讲点什么呢?讲点刺激的,今天我们讲讲中小经销商的四种死法。”当我讲到“中小经销商的四种死法”的时候,偌大的会议室果然安静了下来,如果我们不思考发展的问题,那么我们必然面临着死亡的问题,在商业竞争日趋惨烈的今天,不发展就只有死亡。当我用经销商的四种死法开始全天培训的时候,这个话题无疑触动了很多经销商内心深处的那根弦,所以一天的课程下来,竟然没有一个经销商离开,而关于“死亡还是活着”的话题也成为经销商一直都在思考的问题。

  以下就是关于中小经销商四种死法的故事,每个故事都曾经真实发生过,这些客户已经陆续放弃了公司产品的经营权,甚至退出了整个照明行业。为了保护客户的隐私,我们隐去了经销商的真实姓名,故事只作为案例分析,请各位看官不要对号入座。

  故事一:漂亮导购靠不住  

  在某个县级城市,经销商不但是店老板同时还是政府的公务员,因为要忙单位上的一些事情,他便把店里的生意交给了导购员。话说这名导购员年芳二八,天生丽质伶牙利齿,生意自然做得风生水起,该店的年销售额在区区一个县级城市竟然达到了200万左右。这位经销商大哥两个口袋进钱(一边政府给发着工资,一边店里赚得盆满钵满)十分欢喜,对这名导购也视同自家人,出手相当大方,工资奖金样样在当地同行的门店中都位居榜首。用他的话讲:我在或者不在,店里的生意都是一样的,即使我在我也帮不上什么忙,这个店主要靠小张(指导购)。

  天有不测风云,爹要出门娘要嫁人。某天,小张毅然决然地跟这位经销商提出了辞职,即使他用尽各种办法留人,人家是吃了秤砣铁了心,轻轻地,手一挥走了。这下,我们这位老板一下子乱了阵脚,先是招人招不到,为了招人四处托熟人找中介,好不容易招了个人什么也不会,自己以前也不熟悉店里的生意,又没人会培训,光上手这小妞就练了大半年。本来以为半年以后生意会好起来,可是这半年来门店生意日渐惨淡门可罗雀,这小妞业务熟了跟我们这位可怜的大哥也挥挥手走了。

  再见这位曾经的老板时,他早已辉煌不再,一声叹息。原来门店后来生意不好,不但但是因为自己招的这个小丫头业务水平的问题。在小张走后不久,当地就出现了一家灯具大卖场,而卖场的老板正是当年在他店里打工的小张。花开两朵,各表一枝,话说这小张当年在老板店里生意做的好,原来不是她的零售生意做的好,她和当地一家最大的家装公司老板相当熟稔,这家装公司的老板介绍了很多设计师、水电工资源给她,久而久之,这小张算是找到了做生意的根本。在跟家装公司的老板搭上线以后,两人一合计就合伙开了这么个灯具卖场,把当地所有的设计师、水电工都带走了。

  经销商叹息自己不该把店里的生意全都交给了小张,他甚至到最后也不知道小张手上到底有多少设计师、水电工资源,“漂亮的导购靠不住”,这是他在送我出门时的一句话。是“漂亮的导购靠不住”还是自己不了解自己店里生意模式,不知道自己赚的钱从何而来呢?这让我想起了另一个老板,有一次我去走访市场让他带我去看看小区,他竟然不知道该市有哪些小区正在集中装修。对门店生意的不了解,对顾客的不了解,对市场环境的不了解,是经销商的第一种死法,叫做:生意是别人做的,自己的命运掌握在别人手中,死是迟早的事,必死。 

  故事二:现金流就是生命线

  做经销商的一定要明白一个道理,手上有钱心中不慌,如果没钱一定要能够快速融资。随着市场竞争的硝烟弥漫,谁都不知道那天就会遭遇现金断流的处境,而一旦现金流断了想要东山再起,那就相当困难了,“一分钱难倒英雄汉”的故事妇孺皆知,前车之鉴后人本应吸取教训。在国内某个知名沿海城市的经济开发区,有一位老板生意做的很火暴,据区域业务人员跟我反应说,他实现了100%的年销售增长率,年销售也达到了200万左右,一个区200万的生意是怎么做出来的,工程项目。这位其貌不扬的老板没什么门店管理的经验,用他的话说我在这个区有关系有人,很多房地产项目都是我供货的,而且还有很多韩国企业的项目呢。说这个话的时候,我告诉他门店生意是根本,如果能抓一下零售管理的话那么现金流就会相当顺畅,没有后顾之忧,而工程压货款实在太厉害了,没点资金实力可不行。

  2008年金融危机席卷全球,很多韩国的企业已经不堪重负,纷纷逃离中国。此时,我们这位哥手上握着大把的帐单夜不能寐,四处求人付款给他,为了让人家付款他什么手段都用了,吃饭、威胁甚至账款打折。这个时候谁有钱给他呢,有些甲方就直接跟他说,“要不给你两套房子吧,要钱是没有了。”当时的环境是要了房子也卖不出去,但是你不要房子你也要不到钱。你猜对了,08年的房子到现在早赚翻了,这哥们因祸得福,虽然现金流断了门店生意无法持续,但苦熬了两年竟然飞黄腾达了。

  如果抛开机会主义再来审视这位老板的生意,不仅倒吸一口冷气。如果他的客户不是给他房子,而是给他股票的话,这位兄台后果会如何呢?虽然在这个故事中老板没死,但是从他当时的境遇和做生意的角度来看,他已经死了,他的死不是因为他不努力,不是因为他不了解自己的生意模式,他的死叫做“一棵树上吊死”。人家营销From EMKT.com.cn专家早就说了:别把鸡蛋放在一个篮子里。


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