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营销策略: 营销管理: 第68页
 顾客满意等于零
(肖阳，《销售与市场•渠道版》2011年1月刊，2011-04-14)
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肖阳，15年以上的营销From EMKT.com.cn管理经验，清华大学、北京大学、浙江大学等高校特聘讲师。善于在实践中反思，在反思中总结。
写下这个题目，就要做好被骂得狗血喷头的防备。
恐怕至少有三种人，会拍案而起，揪住笔者的理论，结下不共戴天之仇，誓不善 ... ... (阅读: 5458，行业: 其它)
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让工作日志起到实效性
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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工作日志很多公司在在业务员的实际工作中运用很多，但大多是大搞形式主义，业务员也也应付了之，结果工作日志成了业务员的一种“负担”和反感的一项工作，其实工作日志是对业务员的一种规范和提高，对整个工作、能力提升都是十分有益的一件好事。首先工作日志� ... ... (阅读: 5293，行业: 其它)
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强势，快打，严要求－－催化品牌深度分销进程
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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深度分销就是区域滚动式销售，通过组织团队努力的提升渠道、市场、品牌，掌控终端，滚动式的培育和开发市场，赢得市场综合优势，冲击区域第一品牌的策略。深度分销需要全员的努力，是个艰辛的过程，深度分销的成功与否，团队的执行力显得尤为重要。
当然深度� ... ... (阅读: 4706，行业: 其它)
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定单，要建立在客户的痛苦链上
(崔建中，《销售与市场•渠道版》2011年2月刊，2011-04-14)
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开篇之前，先讨论个很无聊的问题：客户为什么要买东西？
答案是：因为客户有需求。
再问：客户为什么有需求？
答案是：因为客户有问题（要解决）。
再问：有问题就会有需求吗？
答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要整容（这是需求）？
... ... (阅读: 4668，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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“压迫成长”提高终端业务员的战斗力
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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案例分析：王总是某市区的渠道经销商老板，凭借自己的辛苦和拼劲，加上前几年厂方的大力度广告和终端支持，产品在市场上做的很不错，自己也跻身一线经销商的行列。但历经数年，厂方发展为做全国市场，核心产品被竞品多家企业仿效，原来的核心竞争力有所削弱，� ... ... (阅读: 4627，行业: 其它)
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区域市场到底需要不需要特约经销商？
(刘传彬，中国营销传播网，2011-04-14)
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一个区域市场设一名经销商（配送商）特约模式即常说的“1＋1”模式。多数大、中型企业惯用这种一对一模式，这种模式好处在于对应直接，反应速度比较快，培养经销商忠诚度；劣点在于供应服务面小，厂家后备力量不足，不能对市场异常做出有效反应。随着深度营销F ... ... (阅读: 2254，行业: 其它)
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超市“即期产品”的预防
(张岿，中国营销传播网，2011-04-11)
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超市“即期产品”已经成为快消品行业中，很让人心痛问题了！面对这样现象。我们除了去被动接受，我们该在日常工作如何杜绝类似事情发生呢？既然我们知道即期商品的危害及产生根源。那我们在日常工作中怎么才能避免即期商品的产生给销售和企业带来损害。 (阅读: 2833，评分: 9.00分/3人，行业: 其它)
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临门一脚，组合拳促成终端订单交易（上）
(魏庆，中国营销传播网，2011-04-08)
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上篇主要内容回顾小结：
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：
模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。
模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品” ... ... (阅读: 20268，行业: 其它)
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营销主管谈（十三）：如何运作县乡级市场？
(谭长春，中国营销传播网，2011-04-08)
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县乡级快速消费品市场由于中国的市场二元性，也体现出了非常独特的市场营销From EMKT.com.cn方法。但是由于中国的市场营销理论全部从西方引进，完全是西方的城乡一体化市场的操作方式，所以，这一套东西对县乡级市场基本不适用。而我们由于一直在城市市场搏杀� ... ... (阅读: 8941，行业: 食品/饮料)
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新形势下经销商的危机管理与风险控制
(崔自三，中国营销传播网，2011-04-08)
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全球经济一体化的浪潮，尤其是国内市场区域壁垒的逐渐消除，促使传统流通领域竞争日益加剧。作为承上启下的经销商，也开始受上下游环节的强力挤压，以及竞争对手的明争暗斗，经营的风险越来越大，于是，在这种国际、国内的大背景下，危机管理与风险控制，就开� ... ... (阅读: 7010，评分: 10.00分/6人，行业: 其它)
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营销人：“毛利率”的误区与换算绝招
(盛斌子，中国营销传播网，2011-04-08)
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观于“毛利率”的概念，从财务上讲，一般指毛利除以营业额（或称销售额），一般企业涉及毛利率的时候，大多指这种算法。不过，很多销售人员在提到毛利率的时候，往往是指毛利除以成本。在销售领域，习惯性的说法是，前者被称为“倒扣利润”，后者被称为“顺加� ... ... (阅读: 3655，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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谈谈销区管理
(志远，中国营销传播网，2011-04-08)
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转眼间，自己已经从一名普通业务员成长为一名销售行业的老兵了，从单打独斗到带队伍，这几年确实也经历了很多，也从困惑到成熟；最近应一位身处销售管理困境的朋友请求，帮忙写点销售管理方面东西，于是思考再三，写了几点供其参考。 (阅读: 3584，评分: 9.23分/13人，行业: 其它)
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一小时，降服团队里的刺儿头
(于扬利，《销售与市场•渠道版》2010年12月刊，2011-04-07)
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自从郑奇与陈梦战争打响，从一小时，让陌生客户拿出120万到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商、卖进了净洁的包场零售连锁，一直到郑奇在一小时内，劝回叛逃的业务员，粉碎陈梦策反对方业务骨干的计划，双方战争不断升级。同时，也慢慢在行业 ... ... (阅读: 5234，行业: 其它)
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怎么看待卖场费用高？
(黄静，中国营销传播网，2011-04-06)
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都说卖场收费太高了，卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。太多的供应商都要去追求卖场这个美女，人家自然很拽的，再说了，卖场的货架也是有限的，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。费用高低这是个相对的概念，跟什么比� ... ... (阅读: 7346，评分: 9.05分/25人，行业: 商业/百货零售业)
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销售业代快速成长系列（4）－－开发二批应该注意哪些要点？
(李晓年，中国营销传播网，2011-04-04)
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【情景案例（1）】
“林老板，早上好。今天特意过来拜访您，最近生意还好吧？”小张热情的说道。
“哦，原来是小张啊。生意还行，今天过来，该不会是来催我打款的吧？”林老板试探道。
“呵呵，您见外了。按照我们之前所签订的合同，您本月还有5万元的货款� ... ... (阅读: 3547，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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销售业代快速成长系列（3）－－如何有效对市场进行摸底？
(李晓年，中国营销传播网，2011-04-04)
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情景案例：
小吴一天下来，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚该怎么跟马经理交代。尽管，我虽刚进公司不久，可是，毕竟是我的第一个任务，该怎么办？小吴暗暗的想，突然一个想法出现在小吴的脑海里，能否作假——自己填写未完成的信息！� ... ... (阅读: 3233，行业: 其它)
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该不该压货？
(冯社浩，中国营销传播网，2011-04-04)
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五一快到了，四月份是家电厂家年度新品上市的日子，也是家电厂家压货的重要节日。有部分区域经理告诉我，每年就压四次货，我的任务就完成了。有区域经理说，这个时候，不能再压货了，因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢？
压货一般发生在经销商或二� ... ... (阅读: 2974，评分: 10.00分/2人，行业: 家电)
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销售团队管理思路
(何金松，中国营销传播网，2011-04-04)
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一直以来，我们认为低底薪高提成的方式可以让销售团队整体推进，但事实恰恰相反；
1. 新业务人员分配到历史业绩好的区域而造成吃老本的销售员，收入高；新业务人员分配到历史空白的区域，辛苦拓展新市场的销售员，收入低。造成了人为的不公平；
2. 往往我们� ... ... (阅读: 2300，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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做一个专业化的经销商
(崔自三，中国营销传播网，2011-04-02)
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案例：最近，笔者在广东给一家著名品牌公司的几百名经销商讲课时，一个经销商老板找到笔者，告知他的遭遇：就在这次会议上，经营该企业品牌六年的他被厂家剥夺了老产品的经销权，只给他留下卖新产品的机会，并且，如果在规定时间内达不到厂家的销量要求，来年� ... ... (阅读: 5695，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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调味品营销：厂家业务人员如何寻找新经销商？
(蒋中水，中国营销传播网，2011-04-02)
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实际上我们大家都知道在纸上写、在电脑上敲其实是很简单的，而真正的在市场上去摸爬滚打，真正去寻找经销商、开发客户的时候是很难，也是很艰辛的。但是至少有一点我们必须清楚的认识到，艰难和艰辛真是我们的工作，也正是我们营销人员的价值所在。 (阅读: 2841，评分: 6.67分/3人，行业: 食品)
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