现稍加修改写出来，与各位大家分享本人在销区管理方面的一点拙见，以起到抛砖引玉之交流学习的目的；希望各位不吝指点。

　　提到销区管理，我觉得有这样几点应该谈到：销售人员心态及整个团队凝聚力，团队的分工及充分的互信，职业操守第一，销售目标和资源的及时匹配等。

　　首先是销售人员的心态，即要求销售人员一定要有良好的工作心态，认可公司文化、认可团队文化的心态，正确认识困难的心态，对工作负责的心态，对同事有爱心的心态；这样一来，团队凝聚力就有了基础；再加上如果销售经理通过资源等手段帮助大家都能完成任务，团队凝聚力自然而然就形成了；大家愿意开心地在这样的环境氛围中工作，也极易达成销售。销售人员不仅有达成销售拿提成的需要，还有精神上的被认可、被尊重的需要。

　　如何做？我觉得通过销售经理定期出差对代表一对一地沟通、共同分析市场，不断树立挑战目标的信心，这样是可行的，及时发现状态不稳定的代表并及时处理，这有利于稳定代表工作心态；另外，要树标竿、树典型，鼓励上进，形成正向激励的比学赶帮超的团队氛围，要有刺激、要有奖励；总之，我觉得人是工作的关键，而人的心态或者说是人的思想是关键中的关键，可以说是销售管理的前提。

　　第二就是团队的分工及充分的互信。尺有所短寸有所长，人也一样，充分挖掘个人潜力去承担团队业务工作的一方面；比如，有的形像好，善于讲课就让其在有机会的时候讲课或兼做团队内训；有的人开发能力强，有的人客情维护是强项，等等；这样大家的积极性全调动起来了，还为团队培养了人才。

　　至于充分的互相信任是有前提的，那就是个人的品质要正，就是要有良好的德行；在这样一个前提下，在公司及销区相关制度下，充分放手让代表去独立工作，并在过程中不断给予指导及支持。

　　第三，职业操守问题跟前面的个人品质问题是一致的；通过不断地沟通培训和用制度来强化，可以达到较好的效果；比如设立公司或销区天条，比如培训个人的职业生涯规划等。这个问题应该在一招聘的时候就基本解决了，这里不赘述。

　　最后，就是销售目标的分解及跟进，更为重要的是资源匹配的及时。这里想提到的一点就是公司绩效考核办法的学习和吃透，经理弄懂后教给代表，怎么去拿分数；帮助下属共同分析市场，如何提高区域内使用产品的客户数量及客户的单产量等。

　　由于行业及客户性质的不同，在达成销售的同时，公司及团队给予销售资源方面的及时支持是必要的。

　　总之，销区管理应该宽严相济，抓心态、抓德行、抓典型，在这个过程当中抓销售。这样会对销售工作大有裨益！

　　关于内勤工作。首先，应该协助经理起到管理的作用，如考勤及相关报表等公司及经理要求的管理；其次，就是扮演着服务、支持业务人员销售工作的角色，如行政事务工作、会议安排及服务，会议记录等；再如，业务人员在前方打仗，后面的资源支持要及时（申请要及时帮助上传，批复下来要及时下达等）；可以将两方面的工作纳入到绩效考核里面。

　　当然，关于销区管理的内容还很丰富，本人也只是提高了重点的几个方面，还需要与各位大家交流学习！

　　个人尤擅长领域：终端开发及管理、渠道开发及运作、经销商管理和团队凝聚力及战斗力的提升！欢迎各位大家来信交流学习。电子邮件>>: ycb2008@soh.com

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