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本栏目篇文章

专栏天地: 《销售与市场•渠道版》: 第4页


  全文 你得知道客户怎么买 (崔建中,《销售与市场•渠道版》2012年8月刊,2012-10-23)
开门见山,先说说什么是客户拜访。 其实客户拜访这事说来也简单,就是干三件事:让客户说点什么,销售自己说点什么,让客户干点什么。 不复杂吧?看起来只要会聊天就会拜访客户。 不过,越是简单的事情越是不好修炼。如果我再告诉你,销售中大部分拜访都是 ... ... (阅读: 1341,行业: 其它)

  全文 价格战的专业审视与道德审判 (刘春雄,《销售与市场•渠道版》2012年9月刊,2012-10-23)
在中国From EMKT.com.cn,每一轮价格战发生,舆论和业界都会有一轮情绪化的口诛笔伐,而且其表现惊人的相似,基本上可以概括为道德审判和专业误判。基本结论大致是:价格战是低水平的竞争,导致自相残杀的双输结局。 道德审判与专业误判的结果是价格战被污名化 ... ... (阅读: 961,评分: 9.50分/2人,行业: 其它)

  全文 轻轻检松透视大项目态势 (逄增钢,中国营销传播网,2012-08-16)
在大项目的销售中,竞争态势评估是一个经常性的行为,这对于我们制订销售策略至关重要。在竞争态势评估方面,大部分销售人员都是根据自己的经验来评估的,这种基于经验的评估方法往往不“结构化”,容易产生失误,因而在项目态势评估中引入一种结构化的评估方 ... ... (阅读: 1176,行业: 其它)

  全文 区域迷局:新品航道上的“冰山” (蔡海彬,《销售与市场•渠道版》2012年6月刊,2012-08-14)
新品“开门红” 公司又出新品了。 对这个新品,公司极为重视,特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。 会议上,市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解,产品定位中高端,消费者接受不会太快,所以也建议各大区经理推广先行,稳扎稳打。 ... ... (阅读: 1342,行业: 其它)

  全文 难以抗拒的终端攻心计 (李永新,《销售与市场•渠道版》2012年7月刊,2012-08-13)
路边小贩脱口秀营销人心 有首歌是这样唱的—— “难以抗拒 oh, 人最怕就是动了情, 虽然不想不看也不听, 却陷入爱里。” “人最怕就是动了情”,说的是爱情那点事。但是,对于消费者来说,同样最怕就是动了情。如果营销人员能够让目标消费者动了情、 ... ... (阅读: 1505,行业: 其它)

  全文 电商:踩油门还是踩刹车? (邹学海,《销售与市场•渠道版》2012年6月刊,2012-08-09)
什么是踩油门和踩刹车? 在销售层面上,踩油门就是加大渠道拓展和走货速度,积累漂亮的销售数据,从而取得不错的自然搜索流量、参加淘宝活动的机会,以及获取更多为自己卖命的网络分销商等等。 但是,快速走量,前期难免会牺牲价格和利润,甚至是不赚钱“做 ... ... (阅读: 1316,行业: IT/互联网)

  全文 被互联网玩家误判的手机市场 (施炜,《销售与市场•渠道版》2012年6月刊,2012-08-07)
看似门槛降低:被误判的机会 胜出者也属惨胜 智能手机市场已进入寡头竞争阶段,最后剩下的将只是少数几个名牌;对绝大多数国内手机企业来说,没有什么机会。 在高端智能手机市场,已形成苹果、三星“双寡头”的格局,短期内看不出改变的可能。其他所有手机 ... ... (阅读: 1111,行业: 通讯/手机)

  全文 “防线”失守于团队内部 (蔡海彬,《销售与市场•渠道版》2012年7月刊,2012-08-07)
“马其诺”防线 竞争对手B品牌的发力让张强有些措手不及。 B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆购买特陈位置,对手的行动目标非常明确:购买的都是重点门店的重点位置,只要好的位置出现了空档,B品牌几乎不惜代价地拿下。 刚开始,各地办事处报表上对此事 ... ... (阅读: 1050,行业: 其它)

  全文 善变的“85度C” (陈豪,《销售与市场•渠道版》2012年6月刊,2012-08-06)
在台湾做大 85度C的台湾创始人吴政学以开设茶坊起家,是台湾“泡沫红茶”的始作俑者之一,对连锁建议核心竞争力和目标产品研发有相当的秘籍心得。当他看到定位高档咖啡店的“星巴克”在台湾越来越受青睐的时候,他忽然想到了要以星巴克为靶子,建立低端咖啡连 ... ... (阅读: 1259,行业: 商业/特许及连锁经营)

  全文 地方品牌保卫战中如此腰斩强敌 (时允昌刘传飞,《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,2012-08-06)
捆绑强敌手脚 市场竞争既是综合实力的竞争,也是空间、时间和策略组合的竞争。 首先,一线品牌虽然实力强大,但具体到某个作战区域,他投入的兵力资源不见得比小品牌多,这就是我们空间上的优势; 其次,一线品牌的决策可能更精准,但环节繁杂,行动臃肿, ... ... (阅读: 1015,行业: 其它)

  全文 下手不够狠:一线品牌折戟三线城市 (刘春晓,《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,2012-08-03)
M牌是某世界500强旗下的护肤品牌,进入中国多年,一直不温不火,眼看一、二线城市已经被各类奢侈品牌充斥,其在百货店的位置年年调整、越调越差。 而同类品牌早在几年前已经渠道下沉,在二、三线城市跑马圈地,做得风生水起。于是M 牌在年会上振臂一挥,本着 ... ... (阅读: 2026,行业: 化工/日化)

  全文 中小品牌在突围中升级的四大路径 (施炜,《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,2012-08-03)
目前,中小品牌正面临前所未有的压力:一线品牌大举进攻低线市场,极大挤压了中小品牌的生存空间。在无数次以小搏大、顽强抵抗的案例中,令人记忆最深的是中小品牌生命力的旺盛,而不是有升级的潜力。 在突围中,中小品牌经受的是机会和生存的考验。而在升级 ... ... (阅读: 1305,行业: 其它)

  全文 “营销”与“销售”:为何被偏重 (袁瀚,《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,2012-08-03)
前几天我碰到一个老板,投资做了一个项目,因为整个商业模式比较新,最开始要让客户接受难度比较大。 跟他探讨营销策略时,老板强调了这样一句话:“不管公司的产品怎么样,我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员,管它酒瓶里装的是啤 ... ... (阅读: 1296,行业: 其它)

  全文 小道消息策动台下营销力 (陈引榷吕元桃,《销售与市场•渠道版》2012年6月刊,2012-08-03)
小道消息比正道信息好使 很多公司开年会,内容很简单:发布新产品,公布新政策,然后在吃喝会中,想方设法让经销商多打款订货:“老李,去年市场形势那么艰苦,你轻轻松松就做了400万。今年形势肯定比去年好,做个600万没问题吧?” 经销商也不傻,该吃吃、 ... ... (阅读: 1152,行业: 其它)

  全文 变味的“周库存” (蔡海彬,《销售与市场•渠道版》2012年5月刊,2012-08-03)
大区的得意 刚参加完公司的年度总结会议。华北市场去年的业绩整体不错,老板数次点名表扬。 华北大区经理张强却怎么也高兴不起来:会议上确定的明年销售目标,华北区年度目标增长达52%! 销量指标是硬指标,张强深知其中道理。尽管任务很重,但自己已经被 ... ... (阅读: 1057,行业: 其它)

  全文 鱼翅背后的公关对抗战 (习熠,《销售与市场•渠道版》2012年4月刊,2012-06-05)
地沙漠化和雨林消失的速度都远超鲨鱼的消失速度。为什么鲨鱼幸运地被选中?因为鲨鱼是动物不是植物,所以选鲨鱼?那还有那么多鱼为什么不选?因为鲨鱼体型够大,更容易引起关注?那牛的体型也够大,还会流眼泪,为什么不选牛? (阅读: 1314,行业: 营销服务/公关)

  全文 谁说奢侈品电商是死路一条? (王一辛,《销售与市场•渠道版》2012年3月刊,2012-06-05)
2012年春天,在零售、团购、二手、海淘等各种电商类别中,奢侈品电商的境遇最为尴尬:COACH在淘宝上试水的网购平台在一个月后惨淡收场;京东的奢侈品专区因品种单一、普遍缺货也倍感压力;更不用提尚品、唯品等初创性质的奢侈品电商不得不面对的财务危机…… ... ... (阅读: 1157,行业: IT/互联网)

  全文 厂家做终端:别人的孩子怎么带? (李永新,《销售与市场•渠道版》2012年3刊,2012-06-04)
厂家对于终端是既爱又恨。其结果就像抱着别人家的孩子,打不得,骂不得,只能哄,可是他跟你不亲、你跟他不熟,也不知道怎么哄才能让他听话。 (阅读: 1792,评分: 8.50分/2人,行业: 其它)

  全文 做大单,不放空炮 (逄增钢,《销售与市场》2012年第3期,2012-05-29)
要做成大项目,关键靠什么?关系,人脉,勤奋,还是运气?这些都很重要,但往往又不可琢磨,飘忽不定。 (阅读: 1454,评分: 9.00分/1人,行业: 其它)

  全文 它们是二、三线市场竞争加剧的背后推手 (李金良,《销售与市场》2012年第4期,2012-05-29)
过去看起来泾渭分明的地盘,现在开始逐渐融合,在二、三线市场激烈交锋了。 这种激烈交锋的背后,是几大驱动力量的交织,有些力量还将不断扩大并直接左右着营销走势。 几大业态巨头联手推动 商业地产逼迫 现阶段一线城市的大部分品牌的利润基本让渡给商业 ... ... (阅读: 1352,行业: 其它)



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 《销售与市场•渠道版》,《销售与市场》三本主刊之一,她在“过程”中呈现市场中最原生态的解决方法,在“方法”中体现术中有道,在“细节”中突出营销智慧。她紧扣中国经济生活主旋律,与中国企业同频共振;她致力于最前卫、最实用营销理念的推广,为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校,中国招商第一刊。 开设栏目有: 封面专题,特别报道,前沿,中国营销勘误,品牌与市场,远见,趋势,渠道策略,区域操盘,经销商管理,终端运作,特许与连锁,销售管理,残局破解,全案,败局,经典战例复盘,营销生涯,联系电话:010—58790767,Email:jamesfan@vip.sohu.net

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本页更新时间: 2018-02-21 05:48:39