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本栏目篇文章

专栏天地: 《销售与市场•渠道版》: 第6页


  全文 在加码中败退 (蔡海彬,《销售与市场》2012年第1期,2012-02-07)
紧急布防 8月份业绩达成112%,华北大区经理张强心情很好。但他丝毫没有轻松,他在随时关注着竞品A的举动。 最近竞品A频有异动,让他屡生担心:重点门店增加了新的单品,流通市场上的铺货力度越来越大,铺货率在直线攀升,市场氛围大有改善。而公司市场部获得 ... ... (阅读: 1107,评分: 10.00分/1人,行业: 其它)

  全文 这样选经销商,你的产品不红都难! (刘春晓,中国营销传播网,2012-02-03)
 去竞品那看看 该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构? 一般而言,找客户最好不要跨行业,因为不同行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的,包括:假如 ... ... (阅读: 5014,评分: 10.00分/5人,行业: 其它)

  全文 试吃:简单的事情不简单 (蔡海彬,中国营销传播网,2012-02-03)
“领导,我先走了,家乐福的试吃还有些不规范,我要去站柜台、现场纠偏;大润发还要办理促销入场,也不能耽误,我得赶紧走了!”促销督导王丽给办事处经理张强打了个招呼,就一溜烟跑出了办公室。 “四天的时间,她简直是判若两人!”张强心生感慨,涌出几分自 ... ... (阅读: 2236,评分: 8.50分/6人,行业: 其它)

  全文 签单,其实只要问9个问题 (崔建中,中国营销传播网,2012-02-03)
把购买的权利还给客户 在介绍本文“主角”九方格前,先说一条销售原则:客户喜欢向给予他权利的人购买。 听起来有点别扭,但其实也不难理解。这事可以从两个方面说: 1.客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错,但是很多客户会有这样一种心理:不是你的 ... ... (阅读: 1983,评分: 9.00分/1人,行业: 其它)

  全文 感谢前面那3亿人,都去了淘宝 (习熠,《销售与市场•渠道版》2011年7月刊,2011-12-01)
你都去哪里购物呢? 如果在北京,你可以去沃尔玛买一周的零食杂物,去西单大悦城逛逛品牌店,去东四逛逛小店,去动物园批发市场淘件便宜衣服,去专业的木樨园窗帘布艺批发市场买块窗帘布,去王府井买件旅游纪念品,去图书大厦买书,甚至还可能专门为了优衣库 ... ... (阅读: 1713,行业: IT/互联网)

  全文 打造爆款的关键点 (包文青,《销售与市场•渠道版》2011年9月刊,2011-12-01)
百度为何做不好乐酷天 电子商务和实体店不一样,不是说有流量就一定带来销量。百度、腾讯有的是流量,为什么这两家电子商务就是搞不起来? 09年冬天,乐酷天刚刚成立,我就说乐酷天没戏,今天的结果证明我当时的预言。 为什么我那时候判断乐酷天做不起来? ... ... (阅读: 1195,行业: IT/互联网)

  全文 淘宝彩虹门:线上促销传奇的线下解读 (张龙,《销售与市场•渠道版》2011年9月刊,2011-11-30)
神马叫奇迹促销? 从淘宝很火的“彩虹门”谈起。 彩虹门,概括地说是:一个淘宝上很不起眼的漂亮妹妹店主叫魔法师,用一元包邮价值上百元的彩虹裙,玩自杀式促销活动,半小时形成上万件的购买量,神速成就淘宝网上最快皇冠店。 翻译成网下传统话语是:一个 ... ... (阅读: 1370,行业: IT/互联网)

  全文 非常规新促销:关门,放人,强刺激 (冯社浩,《销售与市场•渠道版》2011年7月刊,2011-11-29)
促销?考验枯竭的大脑 “咱们的春季渠道分销会,还办不办呢?” 郑老板最近不止一次请示陈力,他显然坐不住了。 M厨卫电器公司区域经理陈力(文中均为化名)清楚,老郑对再向渠道压货,完全没有了信心,去年的这个时候,他可是完全相反的态度,一鸣惊人达 ... ... (阅读: 1469,行业: 其它)

  全文 戳破@杜蕾斯 (方土豆,《销售与市场•渠道版》2011年8月刊,2011-11-24)
羡慕嫉妒恨 在中国(笔者没出过国,其他地区就不评述了),从来都是什么流行,大家就都一窝蜂追什么。品牌营销也是这样,最近半年多,微博营销就很流行。 大大小小的微博营销论坛上,必然提及的经典案例就是新浪微博的杜蕾斯官方微博。 自今年年初开设之后 ... ... (阅读: 1735,行业: 其它)

  全文 淘宝商城招安B2C:谁在玩吸星大法? (庄帅,《销售与市场•渠道版》2011年10月刊,2011-11-24)
淘宝真是个“有意思”的公司。 遥想2年前,淘宝商城没有任何借口地对刚开始发展的B2C们痛下杀手,全部赶出淘宝商城(他们认为独立B2C是其竞争对手),使得我当时负责的汽车用品商城犹如断奶的孩子,一时间没了依靠,众多B2C当时对淘宝恨之入骨。 没想到,驱 ... ... (阅读: 1489,行业: IT/互联网)

  全文 中国B2C集体下沉,传统零售面临新威胁 (庄帅,《销售与市场•渠道版》2011年9月刊,2011-11-23)
庞大的物流计划 近期,从一份资料上看到各大电商企业庞大的物流仓储计划: 京东商城:计划建7个一级物流中心,25个二级物流中心; 当当网:成立一家由其控股的独立配送服务公司,打造开放式的物流平台,已建立六大物流中心; 淘宝网:建设开放物流平台及仓 ... ... (阅读: 1561,行业: IT/互联网)

  全文 网上看,店里买,可能吗? (邵国云,《销售与市场•渠道版》2011年7月刊,2011-11-18)
一个假象 都在说电商火,都在说实体企业个个蠢蠢欲动,或许这也只是一说而已。 前几天,看到一则CNZZ公布的数据:截止2010年12月,B2C网站总数为1.18万家。如果再算上淘宝商城的3万余个商户,加起来也就4万多。就算这4万多个都是试水电商的实体品牌,和全部 ... ... (阅读: 2351,评分: 7.00分/1人,行业: IT/互联网)

  全文 促销错用:促销的巧劲与亮点 (艾建军,《销售与市场•渠道版》2011年8月刊,2011-11-18)
对消费者来说,各种类型的促销活动已经司空见惯,而且审美疲劳,单纯靠“折扣+赠礼+人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇,战绩卓著的促销,优惠永远不是促销的全部,而是善用“巧劲”,让促销更有生命力。 (阅读: 2117,评分: 10.00分/2人,行业: 其它)

  全文 微博营销:为5公里内的客户服务 (指间柔沙,《销售与市场•渠道版》2011年10月刊,2011-11-18)
在微博上,每一个博友在注册时,都要填写城市和区的地理位置。一些聪明的中小企业就在微博的这个特点上动脑筋,搜索并对话同城或同区的客户,只为他们服务。如果地理位置是在半径5公里的范围里更佳,骑自行车就可以服务上门。 如何在微博上寻找到5公里内的客 ... ... (阅读: 1908,行业: IT/互联网)

  全文 卡通吉祥物:品牌价值生成 (陈志杰,中国营销传播网,2011-11-16)
过去在快速消费品行业,通过卡通吉祥物等包装产品或提升形象,是一种非常普遍的品牌传播与商品促销手段。这种操作手法,在传播信息爆炸的时代更是全面普及,从食品饮料领域(例如大大超人与酷儿)到连锁餐饮领域(例如麦当劳叔叔、肯德基爷爷),从家电领域( ... ... (阅读: 942,行业: 其它)

  全文 望梅止渴:把客户带入他熟悉的情景中 (崔建中,《销售与市场•渠道版》2011年9月刊,2011-11-15)
在销售过程中,如何呈现你的产品和方案? 很多人肯定会想:这个俺擅长,作为销售,俺一天到晚就是在干这事。夸自己的产品、夸自己的服务、夸自己的公司,这是销售的基本功,谁不会呢? 但果真如此吗? “说”当然容易,但是说“好”就难了。你说什么其实不 ... ... (阅读: 1613,评分: 9.00分/1人,行业: 其它)

  全文 客户不要功能,要利益 (崔建中,中国营销传播网,2011-11-14)
假设一个顾客要买台投影仪,你会怎么给他推介产品? 方式1:功能介绍法 “你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤,银白色的外壳,灯泡设计使用寿命3000小时,灯泡功率6000瓦,SHARP的品牌。”(楷体) 这个介绍怎么样?有没有很欠揍的感觉? ... ... (阅读: 1733,评分: 9.00分/1人,行业: 其它)

  全文 价格战的残局谁来收拾? (邵国云,中国营销传播网,2011-11-14)
电商们很喜欢价格战。 我们得承认,价格战是最高境界的竞争战略。譬如格兰仕,把微波炉的成本做到极致,最终做到了世界第一。最近冒出来的小米手机,双核配置+1999的价格,似乎也有这样的苗头。 价格战是双刃剑,杀敌1000自损300,那也还划算,但许多时候一不 ... ... (阅读: 1387,行业: 其它)

  全文 区域经理管单店:看上去很美 (刘兆阳孙志伟,中国营销传播网,2011-11-14)
在社区店或者便利店买东西,稍加留意你就能发现:在一进门的醒目位置,往往贴满了花花绿绿的“终端客户服务卡”、“销售人员拜访卡”等等,竟然还有一家大牌方便面企业称之为“终端感动服务卡”,看着名字就够感动的! 上至五百强的可口、百事,国内顶尖的青 ... ... (阅读: 1059,评分: 4.00分/1人,行业: 其它)

  全文 份额的“魔咒”:诺基亚渠道崩盘真相 (施炜,《销售与市场•渠道版》2011年9月刊,2011-11-11)
若干年前,基于对国内市场特性的认知,我提出了“渠道陷阱”的假说:在我国消费品市场上,当领先者的渠道宽度(主要指零售宽度)超过一定边界时,渠道体系就有可能崩塌,导致销售急剧下滑。 这一假说近几年来不断得到验证,似乎已具备一定程度的规律性。在此 ... ... (阅读: 2266,行业: 通讯/手机)



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 《销售与市场•渠道版》,《销售与市场》三本主刊之一,她在“过程”中呈现市场中最原生态的解决方法,在“方法”中体现术中有道,在“细节”中突出营销智慧。她紧扣中国经济生活主旋律,与中国企业同频共振;她致力于最前卫、最实用营销理念的推广,为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校,中国招商第一刊。 开设栏目有: 封面专题,特别报道,前沿,中国营销勘误,品牌与市场,远见,趋势,渠道策略,区域操盘,经销商管理,终端运作,特许与连锁,销售管理,残局破解,全案,败局,经典战例复盘,营销生涯,联系电话:010—58790767,Email:jamesfan@vip.sohu.net

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本页更新时间: 2018-11-14 06:01:12