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营销策略: 营销管理: 第94页
 开发新客户需谨慎
(袁非武，中国营销传播网，2009-11-16)
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案例：
公司在河南某县城原有两家客户，随着市场发展和竞争加剧，我们在当地的市场份额不断下滑。为了扭转不利局面，重塑公司在当地的形象和影响力，2009年，公司决定再开一家新客户A，该客户是当地最大的家电商场。客户A打了20万货款，公司替他新做了大气、� ... ... (阅读: 2582，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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错误式销售之无意式错误销售
(胡景春，中国营销传播网，2009-11-13)
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关于销售方式方法，销售人有各种各样的认识和看法，但是大多数人都认为无论以何种方式方法进行销售，要想做好它，最重要的是要把人做好。另外获得更多销售人认同的就是销售首先展示的是自己，只有自己获得客户的认同和满意，客户才可能最终下订单。但是销售工� ... ... (阅读: 1870，行业: 其它)
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客管易：跨界式客户管理
(黄浩然，《销售与市场》2009年第11期，2009-11-12)
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自从引进了市场营销From EMKT.com.cn以后，销售部门和市场部门就一直彼此争执不休。他们不断地争辩这样一些问题，比如市场部门提供给销售团队的线索质量以及销售部门开发这些线索成为销售收入的销售效力。与任何一个销售部门的人交谈，不难发现他们和市场部之� ... ... (阅读: 17002，行业: 其它)
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经销商选择新品时易忽视的一个重要因素
(梁胜威，中国营销传播网，2009-11-12)
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选择产品出了看厂家实力、产品卖点、运作方案等意外，还要看操作这个公司的老板或者是CEO。所以，选择产品，先选择老板！跟随着成功的老板，你才能更容易走向成功！ (阅读: 2898，行业: 其它)
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揭秘：经销商商学院，为什么受经销商欢迎？
(孙自伟，中国营销传播网，2009-11-12)
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经销商商学院影响深远
“高层”商学院，作为厂家举办，主要面向经销商及其员工开展培训的一个常设性机构，就目前我所了解的，在中国应该是第一家。
就目前的反映来看，“高层”商学院注定将成为为饮养高层招商中，除产品本身之外最大的亮点。对后期市场推广� ... ... (阅读: 2298，评分: 9.25分/12人，行业: 其它)
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浅谈阅人术在与代理商打交道中的应用
(李金良，中国营销传播网，2009-11-12)
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读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。对于营销人员在与代理商打交道时更是如此。因此，需要找到打开代理商内心窗口的钥匙。本我就此种技巧做一深入剖析。 (阅读: 2176，行业: 其它)
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新官上任，细节读懂代理商
(李金良，中国营销传播网，2009-11-11)
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刚刚上任和代理商打交道都需要一番功夫，而如果能从代理商的细节中找到解决问题的蛛丝马迹，那么就会极大缩短处理问题的过程和时间。因此，阅人有术是否重要。 (阅读: 2756，行业: 其它)
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客户要做“逃兵”，我是如何沟通的？
(李刚国，中国营销传播网，2009-11-10)
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什么叫做“危机”；我的理解是当你遇到“危险”与困难的时候往往伴随着“机会”的到来！做一线品牌我们感受不到面临的阻力，那时因为我们趴在品牌惯性的车轮上前进；做一个二三线品牌，我们觉得面临的困难很多，那是因为我们有很多的东西需要从头再来！ (阅读: 3509，行业: 其它)
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老树新枝：区域市场经销商圈养“新法”
(丁永征，中国营销传播网，2009-11-09)
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酒类企业区域市场经销商管理成了目前诸多企业共同关心的课题：窜货、压价、相互诋毁，导致竞争格局恶化。而同一市场单一渠道与经销商的“单刀”模式，只能适于马上“打天下”，而要把市场做大、做透、做强、做扎实，还要靠马下“治天下”，在原有的一亩三分地� ... ... (阅读: 6314，行业: 食品/糖烟酒)
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向上级申请政策支持，如何打报告？
(袁非武，中国营销传播网，2009-11-09)
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向上级申请政策支持，很重要；但是，这个报告如何打，很有讲究。
近日偶听一大师级营销From EMKT.com.cn老总的精辟发言，收益菲浅，现整理出来，以便共享。
向上级申请政策支持，这个报告一般分六大部分。
第一部分是前言。抬头是“尊敬的**总”，或者是“ ... ... (阅读: 3531，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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销售经理用人要点
(陶勇，中国营销传播网，2009-11-09)
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对于销售经理而言，用人是最为关键的，毕竟销售经理的天职是完成销售任务，而销售任务只靠自己是无法完成的，必须依靠团队的力量。
用人是一门深奥的学问，同时又是一项简单的技术。领悟其中奥秘的销售经理，工作中可以点石成金，将一支看似绵羊的团队带成一� ... ... (阅读: 3050，评分: 9.00分/2人，行业: 化工/日化)
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如何防治窜货？
(袁非武，中国营销传播网，2009-11-05)
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窜货的危害性非常大。各个正规厂商都想竭力防治窜货。以下，我们将首先分析一下新形势下的窜货新特征。 (阅读: 2806，行业: 其它)
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优质客户的标准
(袁非武，中国营销传播网，2009-11-04)
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所有的营销From EMKT.com.cn单元都想优化自己的网络，选择更多更优质的客户，“得渠道者得天下”。那么，优质客户的标准是什么呢？笔者以自己所在的家电行业为例，简单阐述优质客户的标准。
笔者认为，优质客户的标准最为关键的就是两点：其一是有钱，其二是� ... ... (阅读: 1793，评分: 2.50分/2人，行业: 其它)
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经销商如何管理老员工？
(崔自三，中国营销传播网，2009-11-02)
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前不久，笔者在浙江杭州讲课。课后，一个业务横跨三个省份，年销售额近2亿的经销商客户找到笔者，向笔者诉苦：其现在有200多人的员工队伍，但随着业务越做越大，他面临的一个问题是，老员工越来越不服管，甚至在员工内部还有因为争权夺利而肆无忌惮打架的事情� ... ... (阅读: 5095，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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全国化需练好“六脉神剑”
(刘彬，《糖烟酒周刊》，2009-11-02)
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全国化和区域化就像一枚硬币的正反面一样，比如汾酒固守山西同时向全国拓展，它需要同时考虑区域化问题和全国化问题。这个问题蛮有趣！下面笔者仅从全国化角度出发来分析一下这个问题。
笔者认为，在新的竞争形势下，依靠大经销商、依靠阶段性地大手笔投入等� ... ... (阅读: 2455，评分: 3.00分/1人，行业: 食品/糖烟酒)
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主动防御：把追赶者诱入价格泥潭
(李金良，《销售与市场 》，2009-11-02)
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去年，甲集团频频召开高层会议，讨论如何面对后起之秀乙集团的逼人之势：乙集团连续4年高速成长，由行业第八变成现在的第二，销量直逼甲方的60%，是行业老三的1.5倍多，其高速增长毫不费力地得到了大笔的风险投资。挟资本之威，乙集团在全国市场上攻城略地，大 ... ... (阅读: 2359，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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第一次和经销商谈什么？
(潘文富，中国营销传播网，2009-10-30)
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作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？
许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些� ... ... (阅读: 16538，评分: 8.40分/30人，行业: 其它)
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营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策
(肖阳，《销售与市场•渠道版》2009年9月刊，2009-10-30)
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用过程指标考核，容易出现弄虚作假，代理商抱怨“会叫的鸟儿有食吃”；用结果指标考核，容易形成千篇一律。两次调整之后，代理商为何依然无法心服口服呢？ (阅读: 5447，行业: 其它)
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经销商如何转型，才见实力高低！
(黄佑成，中国营销传播网，2009-10-30)
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日益壮大的酒厂，快速变化的市场，这一切都让经销商既承受了压力又面临着机遇。可以说，这又是一个经销商提升与转型的关键时期。如果说以前经销商的发展方式是野蛮生长的话，那么野蛮的表现之一就是规模偏好，做大了销售掩盖一切问题，包括管理方面。而在目前� ... ... (阅读: 2994，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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如何管控你的销售团队
(王文刚、胡文凡，中国营销传播网，2009-10-27)
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市场越做越大，职位越升越高，口袋越来越鼓，团队越来越大，很多市场操作者都会遇到此类问题。笔者也经常听到这样的话语：市场做大了人手越来越紧，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市场管控不过来，现在的队伍是越来越难带了。确实，随着业务团队的扩大如� ... ... (阅读: 3506，行业: 其它)
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