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专栏天地: 潘文富-经销商研究
 别拿管工人的办法来管理营销人员
(潘文富，中国营销传播网，2006-01-10)
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企业是一个系统，一个个部门构成了这个系统，所有部门的正常运转才能确保企业有钱赚，企业的每一个部门，都分别承担着其特定的职能和工作目标，就工作内容和人员构成而已，部门之间存在着较大的差异性，但从管理角度来说，无论是那个部门，那个员工，都要处于� ... ... (阅读: 36645，评分: 8.67分/52人，行业: 其它)
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我为什么要创业？
(潘文富，中国营销传播网，2005-12-07)
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99%以上的老板都是从打工者一步步发展起来的，另外那1%含着金钥匙出生的老板则要感谢他的爹妈，从打工者到老板，有些人是为了获得更好的发展，赚更多的钱，过上自己想要的生活，有些人是为了独立的闯番事业出来，实现自己的个人价值，还有些人则是为了摆脱一些 ... ... (阅读: 38154，评分: 8.92分/64人，行业: 其它)
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职场经历：从300到8000到15000
(潘文富，中国营销传播网，2005-03-18)
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98年以前，我一直在读书，每天的工作就是学习。 98年大学毕业之后的那四个月，我的工作就是找工作。 找到工作之后我的工作就是再找更好的工作。
以下记录的是笔者从刚走上工作岗位时的业务代表到如今市场部经理的发展过程，笔者其实是一特平凡的人，并不� ... ... (阅读: 46296，评分: 8.07分/64人，行业: 其它)
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边打工边创业的两个前提和三个阶段
(潘文富，中国营销传播网，2004-10-27)
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现在，越来越多的在职人员开始关注这个边打工边创业的问题，在本职工作的发展空间及利益回报开始出现问题的时候，直接跳槽不在是唯一的解决方案，那就干脆把精力转边打工边创业上面来，工作带来不了收益的平衡，那就利用这个工作作为基础平台，自己做点生意，� ... ... (阅读: 39749，评分: 8.80分/140人，行业: 其它)
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28个业务员如何变成28个老板？
(潘文富，中国营销传播网，2004-08-09)
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在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下那个白酒牌子，就代表着� ... ... (阅读: 30975，评分: 8.37分/43人，行业: 食品/糖烟酒)
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经销商老板抗拒改革的背后
(潘文富，中国营销传播网，2026-07-02)
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人都是矛盾的，老板更矛盾，一方面感叹生意不好做，经销商生意空间越来越小。但另外一方面，也坚决不肯改革，固执己见，坚持要用二十年前的思路和做法来面对当前的市场。按说，这做生意就像车辆使用，需要定期检修保养升级，若是长期不检修，虽说开也能开，但� ... ... (阅读: 1313，行业: 其它)
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留不住人，员工跟着老板有奔头吗？
(潘文富，中国营销传播网，2026-06-24)
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站在老板的角度，自然是希望员工稳定，毕竟，老员工情况熟悉，技术经验丰富，工作流程娴熟，状态稳定，误差率小，公司投入在员工身上的培养成本，也能有稳定的回报。
可问题就是留不住，尤其是优秀的，有点能力，能做事的，产出高的员工，走了更可惜。反而是� ... ... (阅读: 1447，行业: 其它)
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经销商招不到人的背后
(潘文富，中国营销传播网，2026-06-05)
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不是没生意做，也不是没有增长空间，而是缺人干活，缺司机、缺业务、缺内勤。老板们也一直在招人，可是，要么是发出去的招聘广告没消息，要么是来应聘的人自身条件差，要么是入职后做了没几天就走了。缺人，是影响公司当前运营和发展的重要障碍之一。
客观地� ... ... (阅读: 3151，行业: 其它)
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经销商别把业务人员当成销售内勤用
(潘文富，中国营销传播网，2026-05-23)
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经销商的员工大体可分为工人型和业务型两类。
工人型的岗位，主要是重复性工作内容，强调熟练。诸如司机、装卸工、前台、仓管、理货、销售内勤、文员、随车配送等岗位。
业务型岗位，则是侧重创造型工作，强调有新思想新动作新收益，尤其是在新渠道拓展、新� ... ... (阅读: 947，行业: 其它)
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先倒下的七种老板
(潘文富，中国营销传播网，2026-05-18)
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市场经济的核心就是产品多了，产品多的背后就是老板多了。
市场并不需要这么多的老板，必然有些老板会被淘汰，有些是被客户所淘汰，有些是被更严格的法规所淘汰，有些被更低的价格卷死，有些则是被竞争对手打死。当然，更多的，是老板自己挖坑埋了自己。老板� ... ... (阅读: 1214，行业: 其它)
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厂家招商中的直接与间接
(潘文富，中国营销传播网，2026-04-17)
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从理论上来说，招商最好是一步到位，最好是第一次拜访经销商，就能直接确定合作关系，上午见面，中午吃饭，下午打款~~~。
为了加快经销商的签约打款，厂家在招商上没少花钱，各种广告及招商会的投入，业务人员也会反复向经销商强调市场空间、企业实力、品牌影 ... ... (阅读: 947，行业: 其它)
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厂家新任销售总监的基础工作
(潘文富，中国营销传播网，2026-04-09)
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人在局外都清醒，一进局就迷糊。
企业高层岗位中，流动最快就是销售总监了。来之前都是雄心壮志，誓要化腐朽为神奇，先止血再拉升，业绩翻番不是梦。于是，刚上任开始大刀阔斧搞改革，诸如完善订单系统、改善物流发货、推出新品、至少也要换新包装、加大品牌� ... ... (阅读: 1748，行业: 其它)
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厂家增设经销商的背后
(潘文富，中国营销传播网，2026-03-19)
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在当地市场已经有经销商，但做得不好，实力有限，业务团队人少，许多渠道和终端都没做，大量的空白点，业绩产出也少，与预想中的业绩产出差距较大。在催促经销商多次无效后，厂家销售经理们便起了增设经销商的心思。
对于原有经销商而言，心里自然不是个滋味� ... ... (阅读: 1956，行业: 其它)
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厂家业务人员在经销商面前的安全感建立
(潘文富，中国营销传播网，2026-02-09)
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代表厂家与经销商之间展开具体合作往来的，是厂家的业务人员。
现在的销售工作，是先卖人，再卖货，也就是先得要建立个人认可度，再谈产品的销售事宜。在个人认可度建立的范畴内，安全感是排在首位的。再说了，厂家运营思维是发展第一，而经销商的运营思维则� ... ... (阅读: 1759，行业: 其它)
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公司规范化改革的前期铺垫工作
(潘文富，中国营销传播网，2026-01-23)
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公司运营上规模后，规范化管理就是个必然要考虑的问题了，不能什么事都靠老板来亲自抓，得要有些标准和制度，最好是大家都按照标准制度来做事。
规章制度和规范管理的具体内容，网From EMKT.com.cn上免费的内容很多，只是，在实际落地时就没那么简单了。员工� ... ... (阅读: 1887，行业: 其它)
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奖金激励的前提
(潘文富，中国营销传播网，2026-01-14)
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老板的逻辑很简单，员工上班就是奔着挣钱来的，钱给多点，员工就会好好干。于是，最简单的管理措施就用钱来驱动员工，设置各类的考核点或目标点，以及对应的经济奖励，引导员工“好好干”。
若是多给点钱，员工就能“好好干”，那这人事管理工作也太简单了。在 ... ... (阅读: 1368，行业: 其它)
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为什么店家都不肯做服务?
(潘文富，中国营销传播网，2025-12-18)
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市场经济的特点之一就是产品多了，且同质化严重。为了抢生意，在产品的基础上，做服务是必然的了。或者说是先做服务，建立信任，然后再卖商品，这个道理大家都懂，但在实践中很难，多数店老板即便听了许多课，原理很明白，但压根不会落实，即便做了，也是很粗� ... ... (阅读: 1931，行业: 其它)
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厂家对经销商工作的当务之急
(潘文富，中国营销传播网，2025-12-10)
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相当多的厂家老板现在也头大，尤其是在经销商这块，经销商数量不足，质量不高，配合度差，导致市场整体的覆盖率不够，产品结构差，业绩达成率低，增长就更别说了。
一查原因，基本上都是大环境不好，市场疲软，竞争对手投入大（我方投入不足），产品的影响力� ... ... (阅读: 1573，行业: 其它)
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经销商转型期间的内部组织结构盘点
(潘文富，中国营销传播网，2025-11-22)
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经销商转型的方式大概有二十来钟，有些转型方式甚至可完全脱离传统的卖货模式，进行到全新的本地运营商模式。不过，虽然转型方式多，但转型的成功率不高，平均算下来不到两成。之所以搞不成，除了外部市场因素和转型方向的匹配度外，还有个常见的原因，就是经� ... ... (阅读: 1542，行业: 其它)
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小型厂家的招商吸引力锻造
(潘文富，中国营销传播网，2025-11-05)
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对于厂家来说，提升业绩最快的办法就是招商，增加经销商数量，突破一千家经销商，哪怕经销商平均只有十来万的年度业绩，那也是过亿了。虽说品牌宣传和产品创新也能提升业绩，但速度上相对较慢。
但是，若是厂家本身规模较小，行业地位低，品牌知名度不高，产� ... ... (阅读: 2256，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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