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专栏天地: 潘文富-经销商研究
 别拿管工人的办法来管理营销人员
(潘文富，中国营销传播网，2006-01-10)
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企业是一个系统，一个个部门构成了这个系统，所有部门的正常运转才能确保企业有钱赚，企业的每一个部门，都分别承担着其特定的职能和工作目标，就工作内容和人员构成而已，部门之间存在着较大的差异性，但从管理角度来说，无论是那个部门，那个员工，都要处于� ... ... (阅读: 16435，评分: 8.67分/52人，行业: 其它)
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我为什么要创业？
(潘文富，中国营销传播网，2005-12-07)
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99%以上的老板都是从打工者一步步发展起来的，另外那1%含着金钥匙出生的老板则要感谢他的爹妈，从打工者到老板，有些人是为了获得更好的发展，赚更多的钱，过上自己想要的生活，有些人是为了独立的闯番事业出来，实现自己的个人价值，还有些人则是为了摆脱一些 ... ... (阅读: 18789，评分: 8.92分/64人，行业: 其它)
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职场经历：从300到8000到15000
(潘文富，中国营销传播网，2005-03-18)
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98年以前，我一直在读书，每天的工作就是学习。 98年大学毕业之后的那四个月，我的工作就是找工作。 找到工作之后我的工作就是再找更好的工作。
以下记录的是笔者从刚走上工作岗位时的业务代表到如今市场部经理的发展过程，笔者其实是一特平凡的人，并不� ... ... (阅读: 26809，评分: 8.07分/64人，行业: 其它)
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边打工边创业的两个前提和三个阶段
(潘文富，中国营销传播网，2004-10-27)
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现在，越来越多的在职人员开始关注这个边打工边创业的问题，在本职工作的发展空间及利益回报开始出现问题的时候，直接跳槽不在是唯一的解决方案，那就干脆把精力转边打工边创业上面来，工作带来不了收益的平衡，那就利用这个工作作为基础平台，自己做点生意，� ... ... (阅读: 20710，评分: 8.80分/140人，行业: 其它)
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店里在卖什么
(潘文富，中国营销传播网，2011-12-28)
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现在开店做生意，远不是直接卖货那么简单了，毕竟市场环境不一样了。现在商品太丰富，消费者选择余地越来越大，竞争对手离你也可能很近，甚至就是一墙之隔，生意难做的根本不是买东西的太少，而是卖东西的人太多了。 (阅读: 2661，评分: 9.22分/13人，行业: 其它)
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县级经销商的管理
(潘文富，中国营销传播网，2011-11-28)
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对于厂家来说，提起这个县级经销商不稳定，市场操作能力差，忠诚度不高等等问题，亦是老生常谈了。同时，县级经销商身上所出现的问题，在地级乃至省级总代身上也照样会出现，不单单只有县级经销商才有这些问题，或者说，当前的县级经销商，也是地级经销商的早� ... ... (阅读: 3044，评分: 9.37分/16人，行业: 其它)
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现招现用的背后
(潘文富，中国营销传播网，2011-11-01)
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经销商公司的人事招聘和岗位安排这个问题上，基本上都是现招现用，既是在面试通过后，马上安排上岗工作，虽然这现招现用似乎马上解决了岗位缺人的问题，但也带来不少麻烦：
第一，真实的人品
这新员工在面试时，自然是把自己的人品描述的如何如何，绝大多数� ... ... (阅读: 2089，评分: 8.59分/20人，行业: 其它)
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老员工究竟是财富还是老仇人
(潘文富，中国营销传播网，2011-10-11)
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按照现在的职场说法，连续在一家公司工作三年以上的，就算是老员工了，在经销商公司里，老员工的数量也不少，有些还是老板家里的亲属，并且是老板一起渡过最艰难的创业阶段的，这类老员工的身份地位更是不一样。
有不少老板认为这老员工熟悉市场，熟悉客户，� ... ... (阅读: 4491，评分: 9.12分/24人，行业: 其它)
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仓库主管人选之退休老人
(潘文富，中国营销传播网，2011-09-14)
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仓库的具体管理工作，除了完善的管理体系之外，还得有位得力的仓库主管。仓库装卸工和仓库文员容易招，得力的仓库主管可没那么容易找到了，这里，笔者给大家推荐一个仓库主管的另类人选----退休老人。
按说，退休老人和仓库主管之间，似乎没有太多的连接点，� ... ... (阅读: 2870，评分: 9.30分/17人，行业: 其它)
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从招商到养商（上）
(潘文富，中国营销传播网，2011-08-24)
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这两年招商市场似乎越来越大了，每年两次的糖酒会没有像很多专家所预测的那样逐渐萎缩，而是越来越红火。与此同时，各类媒体的招商专刊与地面招商会，网From EMKT.com.cn络招商，呼叫中心招商，咨询公司的招商平台，乃各类带有招商功能的行业经销商俱乐部越来� ... ... (阅读: 3894，评分: 9.37分/22人，行业: 其它)
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假定顾客已经去过其他门店
(潘文富，中国营销传播网，2011-07-31)
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顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知� ... ... (阅读: 4804，评分: 9.12分/24人，行业: 其它)
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权利是谁给的
(潘文富，中国营销传播网，2011-07-11)
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安排并指挥下属工作,这是作为企业管理者的基本工作之一。但是,许多新官在刚上任的时候,就指挥不动员工,交代下去的工作,下属们阳奉阴违,或者是敷衍了事,甚至干脆置之不理,有些时候,新官说话还不如下属群中某位资历较深的老员工说话好使,原因也是很简单,下属不买 ... ... (阅读: 5074，评分: 9.21分/23人，行业: 其它)
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如何收集竞争对手的情报
(潘文富，中国营销传播网，2011-06-16)
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生意难做不是因为买东西的人少了，而是卖东西的人多了。有些时候，竞争对手可能就与你的店一墙之隔，竞争自然是在所难免。做生意，同行就是冤家，东家不倒，西家不发。在具体的竞争策略设计之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解对方的优点和特点，还有缺� ... ... (阅读: 8116，评分: 9.00分/19人，行业: 其它)
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拿回扣不如拿顾问费
(潘文富，中国营销传播网，2011-06-01)
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当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系，在这两个大背景的前提下，提到厂家销售人员的个人发展问题时，笔者实在不想谈什么诚信，职业规划，良好心态等等这类看起来很正确，却不能当吃饭吃的东西。
厂家总部糟糕的管理，漆黑的企业文化，没完没了的业绩� ... ... (阅读: 7340，评分: 9.37分/33人，行业: 其它)
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经销商资料的收集和前期接触
(潘文富，中国营销传播网，2011-05-16)
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在确定招商范围和区域后，随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了，经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己带来的私人客户资源，现有经销商提供的横向介绍，甚至还可以直接付费购买，按照指定区域和指定行� ... ... (阅读: 6835，评分: 8.90分/27人，行业: 其它)
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别再给经销商洗脑了
(潘文富，中国营销传播网，2011-04-26)
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在很久很久以前，对经销商的洗脑，还是一个比较领先的管理策略，利用年度经销商大会的时机，营造氛围，恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想，借大师之名之口，灌输给经销商，再配合样板经销商上台现身说法，当地政府及权威机构的助阵壮威，厂家高层的宏伟� ... ... (阅读: 7027，评分: 9.29分/28人，行业: 其它)
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从硬招商到软招商之二
(潘文富，中国营销传播网，2011-04-06)
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尽管时间很宝贵，招商工作恨不得现在立刻就要开始启动，但是，在决定动手之前，尽量时间紧张压力重，但还是要多想想，把规划这工作做的全面点，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行工作一� ... ... (阅读: 4424，评分: 9.10分/21人，行业: 其它)
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从硬招商到软招商之一
(潘文富，中国营销传播网，2011-03-23)
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无论是新厂家新产品，还是老厂家成熟产品，招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么，是中国[c]市场太大？需要新经销商来填补市场空白？还是现有经销商群体不稳定？需要新经销商进行更替？是正常的？还是不正常的？ (阅读: 5402，评分: 9.35分/28人，行业: 其它)
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厂家老板们，别太急了
(潘文富，中国营销传播网，2011-03-01)
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笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体� ... ... (阅读: 2213，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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厂家老板的三个“爹”
(潘文富，中国营销传播网，2011-02-18)
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在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老板，尤其是民用消费品领域的厂家老板，几乎头上都压着三个爹：经销商，现代卖场，分公司经理。 (阅读: 2085，评分: 3.25分/4人，行业: 其它)
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潘 文 富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。http://www.panwenfu.com，EMAIL:panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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