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专栏天地: 潘文富-经销商研究
 究竟是供应商的无知还是卖场的强势
(潘文富，中国营销传播网，2008-06-02)
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都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。
问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系� ... ... (阅读: 982，行业: 商业/百货零售业)
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经销商不能平等对待
(潘文富，中国营销传播网，2008-05-12)
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在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来也很轻松。再� ... ... (阅读: 4415，评分: 4.09分/11人，行业: 其它)
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经销商的学以致用
(潘文富，中国营销传播网，2008-04-16)
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这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并� ... ... (阅读: 3978，评分: 9.83分/6人，行业: 其它)
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把经销商当“兄弟”还是当“家贼”
(潘文富，中国营销传播网，2008-03-07)
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对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样，是个非常现实的问题。业绩的压力，收获的希望，理解与配合，矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上，毕竟这具体的销售工作都是经销商在做，只要一天业务不停，面对经销商就是不可避免� ... ... (阅读: 1967，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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经销商如何组织起有效的安全防范体系
(潘文富，中国营销传播网，2008-02-18)
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看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友，也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一，安全第一”，结果还是因为防范措施不到位，别被夺了性命，许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句，当然了，这里所指的经销商安全防范不是经营性的� ... ... (阅读: 2251，评分: 5.78分/9人，行业: 其它)
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完善细节，提升经销商培训的效果
(潘文富，中国营销传播网，2008-01-29)
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许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差距什� ... ... (阅读: 1643，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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找出隐形亏损商品
(潘文富，中国营销传播网，2008-01-14)
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随着经销商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，种类繁多，单品数动辄数以百计（甚至有上千的），当然，这在经销商老板们看来，这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具，每个商品� ... ... (阅读: 3625，评分: 6.75分/16人，行业: 其它)
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经销商的报复
(潘文富，中国营销传播网，2007-12-19)
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这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。
凡事总是有个原因的，导致出现这些状况的原由有很多，既有企业内部的 ... ... (阅读: 3674，评分: 9.75分/4人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商，该注意些什么
(潘文富，中国营销传播网，2007-11-23)
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厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好 ... ... (阅读: 10320，评分: 6.81分/27人，行业: 其它)
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管理经销商之厂家向经销商学习什么
(潘文富，中国营销传播网，2007-11-01)
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现在说经销商如何向厂家学习的提法很多，大家有没有反过来想一个问题，就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题，是基于一个表明现象的分析，就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下，经销商 ... ... (阅读: 5982，评分: 6.20分/10人，行业: 其它)
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经销商管理之新经销商起步的三个误区
(潘文富，中国营销传播网，2007-09-27)
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在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。
企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经� ... ... (阅读: 6278，评分: 8.50分/8人，行业: 其它)
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管理经销商之如何应对经销商的拖欠款
(潘文富，中国营销传播网，2007-09-10)
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笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基于私营经� ... ... (阅读: 6093，评分: 7.75分/8人，行业: 其它)
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经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销
(潘文富，中国营销传播网，2007-08-14)
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薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?!
透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经 ... ... (阅读: 7027，评分: 6.95分/20人，行业: 其它)
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经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标
(潘文富，中国营销传播网，2007-07-19)
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其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。不然，我们每天忙忙碌碌究竟是为了� ... ... (阅读: 4499，评分: 8.63分/8人，行业: 其它)
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管理经销商之如何应对经销商的退货
(潘文富，中国营销传播网，2007-07-02)
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目前，由于很多厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。比如：由于压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季则是大量退货，严重误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如何进� ... ... (阅读: 5361，评分: 8.45分/11人，行业: 其它)
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管理经销商之销售费用如何降
(潘文富，中国营销传播网，2007-06-20)
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提升利润，降低成本，几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部，生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制，但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制，尤其是这个渠道费用。当然，在商业领域，任何问题都有解决办法，我们� ... ... (阅读: 5634，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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经销商管理之经销商老板的糊涂话
(潘文富，中国营销传播网，2007-05-25)
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俗话说祸从口出，好言一句三冬暖，恶语伤人三月寒，一句不恰当的话，当即就可以激化双方的矛盾，或者在对方心里埋下仇恨的种子~~~~~~。
老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力，也决定了老板的银行帐号数字变化曲线，这劳资关系之所以出现问题� ... ... (阅读: 9117，评分: 9.07分/14人，行业: 其它)
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经销商管理之经销商的能力封顶
(潘文富，中国营销传播网，2007-04-30)
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从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说出来的话经销商听不明白，理解� ... ... (阅读: 6881，评分: 8.77分/13人，行业: 其它)
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管理经销商之厂家讨厌的经销商
(潘文富，中国营销传播网，2007-04-17)
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日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完了！五月份临来杭州市场前当着公司总 ... ... (阅读: 7633，评分: 8.86分/14人，行业: 其它)
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经销商的老员工怎么办？
(潘文富，中国营销传播网，2007-03-26)
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什么是老员工，这个大家很容易理解，就是在本单位工作时间长，资历也较深的员工，甚至伴随老板创业打天下的员工，按说这些老员工，经验丰富，各类情况熟悉，忠诚度和可信任度也都比较高，但是，在现实中，这个老员工也分为几种类型的:
1、优秀的老员工，经验� ... ... (阅读: 8000，评分: 8.45分/28人，行业: 其它)
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潘文富，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，前程无忧《人力资本》杂志特约HR专家，智联招聘特约策划编辑，上海市劳动与社会保障局创业指导专家，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。
从事经营管理工作10余年，在国内数个著名生产企业历任业务代表、区域销售经理、市场部经理、内部培训师等职，涉及领域包括快消品，食用油，家电,人力资源管理等，在九十多家财经管理类刊物上发表论文400余万字，出版个人专著10多本。目前为森潘纺织品贸易(上海)有限公司、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，具有著名外企和企业老板的双重资历。 近年来关注就业、创业和企业内部人力管理问题，提出“以人性欲望管理为核心”的企业管理理念，在为高露洁、美的、三鹿、鲁花等国内著名企业的培训中获得极大的认可和好评；并在华中理工大学、浙江大学、中国地质大学、哈尔滨理工大学、南京大学等著名学府为大学生、MBA班和总裁进修班的学员主讲就业、创业和人力资源管理的主题演讲。是目前在就业、创业和人力资源管理领域有独特见解和风格的青年研究者。
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