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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第11页
 私营企业破产速度的加快
(潘文富，中国营销传播网，2008-11-20)
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从94年创业至今，笔者也算是这个生意圈里折腾了十来年了。这些年，亲眼看到身边许多老板的成功和失败，不过，倒也发现其中一个规律，私营企业破产的速度在加快，破产的老板也是越来越多了。在我父辈做生意的八十年代，做生意的凶险远没有现在这么大，一间公司� ... ... (阅读: 7618，评分: 6.00分/8人，行业: 其它)
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读懂经销商－－探寻厂商矛盾的根源
(潘文富、刘会民，《糖烟酒周刊》，2008-10-15)
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编前：关注经销商这个群体，已经快两年了，也采访了数百家经销商，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。和经销商课题研究者潘文富老师交流时，他也反复提到，经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段，因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合� ... ... (阅读: 6094，评分: 8.00分/2人，行业: 其它)
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为什么小人能得志
(潘文富，中国营销传播网，2008-09-22)
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古今中外，权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈，祸国殃民者有之，陷害忠良者有之，玩弄权术者有之，让广大人民群众恨的牙根痒痒。
且不说远，抬眼当前，一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见，并且从数量到质量比起历朝历代的君王权� ... ... (阅读: 12424，评分: 5.83分/12人，行业: 其它)
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创业，从借钱开始
(潘文富，中国营销传播网，2008-08-05)
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随着时代的变迁，中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选，变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金，实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步！这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展，经济形态日趋丰� ... ... (阅读: 13704，评分: 5.74分/23人，行业: 其它)
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错位经营，经销商的悲哀
(潘文富，中国营销传播网，2008-07-24)
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★案例
林玉山参加完在北京的同学会回到他在西部的公司，内心的苦闷再次涌上心头。他知道这并不是小说中的情节，跟当年的一帮同学相比，现在自己的企业规模和发展状态显然问题重重。尽管在酒水圈里，他这个当地小诸侯日子过得也算滋润，但明天企业的出路在哪� ... ... (阅读: 8035，评分: 7.86分/7人，行业: 食品/糖烟酒)
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经销商内部管理之发工资技巧
(潘文富，中国营销传播网，2008-07-16)
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对于一个老板来说，给员工发工资，就像穿衣吃饭那般平常，可是，你知道吗，工资怎么发，这里面也是有学问的。这里，笔者整理了一些适用于小型私营企业，尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧，以供各位经销商老板参考之用。
第一：工资谁来发
在稍微有些 ... ... (阅读: 7664，评分: 7.25分/4人，行业: 其它)
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给经销商的费用哪去了？
(鹿红、潘文富，中国营销传播网，2008-07-15)
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伸手向厂家要支持，是很多经销商的家常便饭。要支持的方法有很多种：哭着要，闹着要，威胁着要，或者像祥林嫂一样，每次厂家来人就念叨一遍：“给点支持、给点支持……”。长此以往，经销商向厂家要支持已经变成一种习惯，反正每次厂家来人，不要点什么就浑身� ... ... (阅读: 6181，行业: 其它)
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窜货还能怎么解决？
(潘文富，中国营销传播网，2008-07-14)
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这窜货问题也算是个老生常谈的问题了，无数的市场专家也给出了无数解决方案。当然，这些方案都没有错，若是厂商中各相关人等都能照章执行的话，窜货问题是一定可以解决的。但是，在实际状况中，无论厂家设计出什么样的窜货控制措施，但是，在经销商老板们群策� ... ... (阅读: 7532，评分: 5.00分/3人，行业: 其它)
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警惕！厂家业务员中的5类害群之马
(刘会民、潘文富，中国营销传播网，2008-06-04)
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最近在拜访经销商时，谈起厂商关系，一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。总结这些经历之后，我们发现欺骗经销商的厂家业务员大体可以分为5类，他们是厂家业务员中的害群之马，不但给经销商带来了损失，更损害了厂家名誉，那么经销商如何识别这些害 ... ... (阅读: 8602，评分: 8.38分/8人，行业: 其它)
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究竟是供应商的无知还是卖场的强势
(潘文富，中国营销传播网，2008-06-02)
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都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。
问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系� ... ... (阅读: 7693，评分: 9.50分/2人，行业: 商业/百货零售业)
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经销商不能平等对待
(潘文富，中国营销传播网，2008-05-12)
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在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来也很轻松。再� ... ... (阅读: 10151，评分: 5.21分/14人，行业: 其它)
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经销商的学以致用
(潘文富，中国营销传播网，2008-04-16)
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这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并� ... ... (阅读: 9768，评分: 9.83分/6人，行业: 其它)
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取消免费塑料袋，革了谁的命？
(黄静、潘文富，中国营销传播网，2008-03-21)
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在谈取消免费塑料袋之前，我们先来看看超市为什么提供塑料袋。在超市大规模出现之前，人们购物是怎么包装携带的呢？一般都是自备布袋的，想我妈妈那个年代的人都习惯了这样的购物方式，几乎家家都有这样装东西的袋子，一个或几个的。大家都这样的时候也没觉得� ... ... (阅读: 9579，评分: 7.56分/16人，行业: 商业/百货零售业)
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把经销商当“兄弟”还是当“家贼”
(潘文富，中国营销传播网，2008-03-07)
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对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样，是个非常现实的问题。业绩的压力，收获的希望，理解与配合，矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上，毕竟这具体的销售工作都是经销商在做，只要一天业务不停，面对经销商就是不可避免� ... ... (阅读: 7468，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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经销商如何组织起有效的安全防范体系
(潘文富，中国营销传播网，2008-02-18)
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看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友，也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一，安全第一”，结果还是因为防范措施不到位，别被夺了性命，许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句，当然了，这里所指的经销商安全防范不是经营性的� ... ... (阅读: 7665，评分: 6.20分/10人，行业: 其它)
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完善细节，提升经销商培训的效果
(潘文富，中国营销传播网，2008-01-29)
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许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差距什� ... ... (阅读: 7022，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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找出隐形亏损商品
(潘文富，中国营销传播网，2008-01-14)
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随着经销商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，种类繁多，单品数动辄数以百计（甚至有上千的），当然，这在经销商老板们看来，这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具，每个商品� ... ... (阅读: 8671，评分: 6.75分/16人，行业: 其它)
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经销商的报复
(潘文富，中国营销传播网，2007-12-19)
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这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。
凡事总是有个原因的，导致出现这些状况的原由有很多，既有企业内部的 ... ... (阅读: 8833，评分: 9.75分/4人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商，该注意些什么
(潘文富，中国营销传播网，2007-11-23)
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厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好 ... ... (阅读: 18072，评分: 6.72分/29人，行业: 其它)
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管理经销商之厂家向经销商学习什么
(潘文富，中国营销传播网，2007-11-01)
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现在说经销商如何向厂家学习的提法很多，大家有没有反过来想一个问题，就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题，是基于一个表明现象的分析，就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下，经销商 ... ... (阅读: 11558，评分: 6.55分/11人，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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