问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系决定合作双方的地位，现在是卖场少，而供应商多，自然是供应商求着卖场了，但是，难道所有的问题都是出在卖场身上？作为供应商，自己一点责任也没有？

　　作为商业合作的基本原则，有些基础性的工作得要有的：

　　1． 深入而全面的了解对方，古语都有说要知彼知此。

　　2． 建立与能对方有效对接的相关体系。

　　3． 针对合作方的变化，及时的组织再学习。

　　4． 针对合作过程中有可能出现的问题，提前准备预防式解决方案。

　　5． 没有制衡之道，那只有被动挨打。

　　说理论，以上这五点大家都知道，这也是商业合作的基础，问题是，作为与卖场长期合作供应商，有做到吗？在笔者接触到的供应商群体中，问及卖场为什么不好做时，听到的却是以下这些原因：

　　1． 卖场太强势了，无法抗衡

　　2． 卖场根本不和我们讲道理

　　3． 自己代理的品牌太小，或是营业额太小，卖场不重视

　　4． 上游的厂家不给支持

　　5． 现在行情就是这样，大家都在这么做

　　6． 采购心太黑~~~~　　　　

　　以上这些所谓的原因，核心点也就一个：

　　问题都在别人身上！

　　难道，作为供应商自己就没责任？别的不说，就前面那几个简单的合作基础问题，在笔者接触过的供应商群体中，也没几个能做到的，甚至，连最简单的了解对方，也就是对卖场场的了解，例如卖场的组织架构，岗位职责，各部门的分工及主要工作流程，各部门各岗位之间的衔接点。内部运行特点，等等，也极少有供应商能做到清楚知道，这些资料也不是什么绝密资料，稍加用心就能收集到，甚至，有些卖场还把这些资料就张贴在谈判室里，写在合同里，只不过，很少有供应商去注意到这些东西罢了。

　　也有的供应商们会说，我们关心的帐期，销量，回款，费用，这些东西与我何干！真的没有关系吗？卖场内部每一个部门，每一个岗位都与供应商都有密切的关系，都在直接或是间接的影响到供应商的费用，合同条款，帐期，陈列等等。现在零售业的核心点在于后台系统，这也是与现代卖场合作的关键点！关键点被忽视，自然是要付出代价的！

　　至于这上游厂家没有足够力度的支持，更是好笑，如果上游厂家有足够的支持力度和技术时，那还要经销商干什么？总而言之，供应商们坚持在外部找原因，错和问题都是出在别人身上，死活不肯检讨自己的责任。

　　能力决定处境，自己没本事搞定卖场，就把责任推卸到别人头上，就是无能的表现，而无能的根源在于无知！无知的根源在于不学习，不学习的原因在于自大，夜郎自大，以为自己做过几年生意，把什么都整明白了。虽然见到许多被卖场整的供应商也挺可怜的，但是，可怜之人往往有可恨之处。有时也问过已经被卖场整的半死的供应商，有学习过吗？深入了解卖场吗？知道卖场内部结构和运行模式吗？结果是一问三不知，反正只知道卖场不好做，接下来就是一堆的牢骚。

　　在当前的零供矛盾中，笔者认为更多的责任出在供应商身上，而这些问题的解决，也得靠供应商自身设法来突破，千万别指望卖场自己会主动降低姿态，改变合作模式，这几乎就是不可能的，另外，这是你情我愿的商业合作，卖场也没用枪逼着供应商要求合作，指望相关的法规健全，再来解决零供矛盾的问题，怕是黄瓜菜都凉了。

　　作为供应商，首要解决的是一个最基础的问题，既是对卖场的深入了解工作，例如，卖场的赢利模式有多少种？卖场怕什么？卖场内部的费用核算体系？等等，说到这个卖场怕什么的问题，笔者曾在许多次的培训上提起这个点，但很多供应商直接说这不可能，说卖场很强势的，为什么不可能？！其实就是怕！怕什么！怕还能做生意？！任何一个商业机构，都不是万能的，必然有其弱点所在，只要深入研究，必然能抓住其弱点所在，这做生意上的合作，有点像两口子吵架，光吵是没有用的，要想解决问题，就得把对方的命根子抓住！再说了，还没有那个竞争对手强大到无法竞争的地步，问题现在不少供应商是自灭志气，或者说已经给卖场洗过脑了，连想都不敢想这个问题了。

　　明确一点，零供矛盾不是什么无法解决的重大科学难题，要想从根本上解决这个问题，在前期有两个基本工作是一定要做的，一是对卖场的深入了解，二是研究分析卖场究竟怕什么，这两点工作完成后，再来导入一些预案体系，沟通机制，系统对接，谈判策略之类的方案才比较现实。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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