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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第6页
 从硬招商到软招商之二
(潘文富，中国营销传播网，2011-04-06)
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尽管时间很宝贵，招商工作恨不得现在立刻就要开始启动，但是，在决定动手之前，尽量时间紧张压力重，但还是要多想想，把规划这工作做的全面点，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行工作一� ... ... (阅读: 7639，评分: 9.10分/21人，行业: 其它)
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从硬招商到软招商之一
(潘文富，中国营销传播网，2011-03-23)
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无论是新厂家新产品，还是老厂家成熟产品，招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么，是中国[c]市场太大？需要新经销商来填补市场空白？还是现有经销商群体不稳定？需要新经销商进行更替？是正常的？还是不正常的？ (阅读: 9226，评分: 9.35分/28人，行业: 其它)
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厂家老板们，别太急了
(潘文富，中国营销传播网，2011-03-01)
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笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体� ... ... (阅读: 5166，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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厂家老板的三个“爹”
(潘文富，中国营销传播网，2011-02-18)
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在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老板，尤其是民用消费品领域的厂家老板，几乎头上都压着三个爹：经销商，现代卖场，分公司经理。 (阅读: 5040，评分: 3.25分/4人，行业: 其它)
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经销商公司化改造的起步与误区
(潘文富，中国营销传播网，2011-01-19)
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虽然现在经销商老板们都注册了公司，也像模像样地设立了部门，分出了一个个的办公室，有中层干部，也建立了规章制度，但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说，就是个公司的“壳”，个体户的“芯”。现在，上游的厂家和下游的终端都� ... ... (阅读: 7747，评分: 9.83分/6人，行业: 其它)
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退休老人的价值
(潘文富，中国营销传播网，2010-12-21)
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在业务团队的员工招聘工作中，若是一般性的纯业务人员，招聘和使用难度不会太大。不过，若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员（以下简称业务主管），这复杂性可就大了多，不是招不到人，而是这类管理人员到岗后，很难胜任，往往时间不长，要么自己� ... ... (阅读: 6372，评分: 9.14分/21人，行业: 其它)
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解决员工懒惰的简单三步曲
(潘文富，中国营销传播网，2010-12-07)
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人人都有惰性的，从骨头里来看，老板也不比员工勤快到哪里去。只不过，老板有着更多的动力或是压力，驱使着老板们去克服自己的惰性，老板在克服了自己的惰性之后，自然就紧盯着员工的惰性问题了，几乎天底下的老板都希望自己的员工勤快又积极，很可惜，如愿以� ... ... (阅读: 11285，评分: 8.18分/21人，行业: 其它)
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文凭有多重要
(潘文富，中国营销传播网，2010-11-16)
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在笔者自己开公司前，前后曾换过四次工作，从普通业务人员做到市场总监，但是笔者的文凭很低，只是一个函授的大专，实质上与一个高中毕业也就差不了多少，也没有任何职业资格证书。在每次的面试过程中，不可避免要谈到这个文凭的问题，至于要不要做个假文凭，� ... ... (阅读: 8326，评分: 8.44分/27人，行业: 其它)
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别指望谁能理解你
(潘文富，中国营销传播网，2010-10-27)
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世界上的一切矛盾的起源，是因为人与人之间的理解不对称，对某一件事情，大家各自的观察角度和看法不一样，所以导致了各类矛盾的出现。 (阅读: 9124，评分: 9.15分/27人，行业: 其它)
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少骂人，多做事
(潘文富，中国营销传播网，2010-10-08)
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骂人不是什么新鲜事，中国From EMKT.com.cn历来有国骂，张嘴就能来。骂你个不带脏字，骂你个目瞪口呆，骂着骂着还能骂出文化来。经常看到有人为小事停在街头对骂开来，围观的群众总是越聚越多，都没什么恶意，大家就是看一个热闹，看双方是怎么对吵的。看来，� ... ... (阅读: 9143，评分: 9.23分/21人，行业: 其它)
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加盟商如何应对厂家直营店的冲击
(潘文富，中国营销传播网，2010-09-08)
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市场背景：
2009年底至今，罗莱、富安娜、梦洁等接连几家家纺企业上市引起业内的广泛关注。其中，罗莱上市后对外表示要加速推出直营店，这一点引起他们旗下一些加盟商的关注和担心。加盟商可能会担心,原来自己那块已经做成熟的市场会面临被公司接手的局面。 � ... ... (阅读: 7854，评分: 9.18分/11人，行业: 其它)
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最大的损耗是人的损耗
(潘文富，中国营销传播网，2010-08-20)
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生意核心无非是个“利”字，利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源，管理是节流。所谓节流，就是在不影响正常运营的前提下，将当前的经营成本进行严格地控制，挤出水份，并形成良性循环机制。成本是无限可节约的，省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市� ... ... (阅读: 9283，评分: 9.16分/25人，行业: 其它)
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第一拜访经销商中的透支危险
(潘文富，中国营销传播网，2010-07-26)
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关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后，收到不少交流邮件，在与各位的交流过程中，发现很多销售新手，认为在首次拜访经销商之前，应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长，或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦，完全可以在实践中一点� ... ... (阅读: 8581，评分: 9.32分/28人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的厂家内部体系支持
(潘文富，中国营销传播网，2010-06-28)
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无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训，在将其正式派遣到一线市场之后,
有两个事情是厂家老板无法确保的，一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作，第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)。 ... ... (阅读: 8655，评分: 9.33分/24人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的调查
(潘文富，中国营销传播网，2010-06-13)
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最后总结一点，不管通过什么渠道所了解到的信息，在与经销商老板首次会面时可不能直接说出，更不能说些：“其实我已经对你进行了一些调查……”，这类傻话出来，所调查得来的资料信息，只能是作为引导自己谈判方向和结构的指引，或是用来设计与其合作的切入点之用。 (阅读: 5104，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的第三者因素
(潘文富，中国营销传播网，2010-05-25)
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在婚姻生活中，层出不穷的小三对正常婚姻产生了非常大的干扰甚至是导致婚姻破裂。小三也就成为了中国From EMKT.com.cn老婆（外国老婆对此的态度似乎宽松一些）欲以诛之的对象。
不仅是婚姻方面，在首次经销商拜访时，也存在一个第三者干扰的问题。情况有点类� ... ... (阅读: 8735，评分: 9.23分/26人，行业: 其它)
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第一次经销商拜访中的组团开发策略
(潘文富，中国营销传播网，2010-05-07)
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在赵大爷的卖拐些列小品中，赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式，开始带徒弟进行组团式忽悠，险些让范厨师中招。
在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技� ... ... (阅读: 7624，评分: 9.25分/30人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商时的后路准备
(潘文富，中国营销传播网，2010-04-16)
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厂家找经销商也是做生意，大家有钱赚才是最终目的，在经销商的开发阶段，作为厂家业务经理，不是以成功开发经销商为目的，而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。 (阅读: 9397，评分: 9.16分/26人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的人员搭配及细节
(潘文富，中国营销传播网，2010-03-29)
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第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作： (阅读: 12336，评分: 9.09分/31人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的文件资料准备
(潘文富，中国营销传播网，2010-03-09)
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国人一贯轻言敬字，也就是同样一句话，从嘴巴里直接说出来，相比写在白纸黑字上呈送给对方，对方的重视程度肯定是不一样的。日常沟通即是如此，在商业场合上沟通行为中更是如此，在厂家业务人员与经销商的首次见面过程中，除了双方的口头上的语言表达与沟通，� ... ... (阅读: 11920，评分: 9.25分/46人，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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