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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第13页
 为什么坏消息会被隐藏？
(潘文富，中国营销传播网，2006-10-27)
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从九四年至今，笔者也算当了十来年的小老板，对这个内部信息传递方面可谓是深有感触，正如约稿函中所言：“老板是最后一个知道坏消息的”，这时事态往往已经恶化，处理起来较为费力气，冤枉钱也得花掉不少。不过，实事求是的来说，这个问题的根子是出在老板身� ... ... (阅读: 9240，评分: 7.85分/14人，行业: 其它)
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老板为什么会发火？
(潘文富，中国营销传播网，2006-10-16)
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打工者的三大痛苦，加班（没钱），扣薪，老板发火，大凡打工者，几乎都曾经历过老板发火的事件，这老板一发火，第一个受害者便是下属，不得万不得已，老板断然是不会向客户，向太太，向政府官员这些上层人士人发火的，毕在绝大多数情况，老板发火的主要针对对� ... ... (阅读: 8244，评分: 9.75分/4人，行业: 其它)
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非法培训
(潘文富，中国营销传播网，2006-10-10)
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在这个道德和规则组成的世界上，什么东西都分合法和非法的两种，培训也是，一位新警察在公安学校接受培训和学习；某个企业的员工在接受某营销大师的专场营销培训，这些是合法的。
新入监的犯人在监狱里聆听老犯人的关于高效开锁的技术传授；刚拜了码头的新业� ... ... (阅读: 10067，评分: 6.50分/18人，行业: 其它)
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营销工作中的唯武器论
(潘文富，中国营销传播网，2006-09-28)
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在战争学中，有个说法叫唯武器论，就是过于强调武器装备的作用，认为先进的武器装备才是取得战争胜利的关键性因素。不过，这个唯武器论已经被无数次的实例证明是偏激的，在我国的抗日战争期间，我军的小米加步枪照样把飞机加大炮武装起来的小日本打得满地找� ... ... (阅读: 8669，评分: 8.24分/16人，行业: 其它)
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上司有时候比傻老婆还要傻！
(潘文富，中国营销传播网，2006-09-15)
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这里指的上司是那种职务上在你之上的人，而非老板。各位不见得天天与老板打交道(除非你所在的公司很少，全部人员编制还不到一个班)。但天天与上司打交道倒是一定的。有人力资源专家说。员工的离职，有七成以上原因是与其直属上司有关系，笔者是此言论的热烈拥� ... ... (阅读: 13188，评分: 7.16分/28人，行业: 其它)
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把营销工作简化成三步曲
(潘文富，中国营销传播网，2006-09-06)
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作为天下最难做的两件工作之一（一是做生意赚别人的钱，二是改造人），营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更让人郁闷的是，营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废� ... ... (阅读: 14238，评分: 5.75分/29人，行业: 其它)
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经销商精细化的几点看法
(潘文富，中国营销传播网，2006-08-30)
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从九十年代末的康师傅开始，厂家的市场精细化之风一直刮到今天，并且这两年已经刮到经销商头上了，从厂家的精细化到经销商的精细化，存在许多的不同，笔者个人建议经销商不宜照搬照抄厂家的精细化方案，就经销商的精细化问题，笔者在此谈几点个人的看法.
1.什 ... ... (阅读: 10026，评分: 8.37分/24人，行业: 其它)
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要不要做个专业化的经销商
(潘文富，中国营销传播网，2006-08-23)
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随着市场环境的逐步变革，市场经济的严酷性已经逐渐开始显现。传统意义上的经销商日子已经不在那么好过了，原有知识结构和经营水平应对现有的市场环境显比较吃力，现在的上游厂家和下游终端都不在像以前那般简单了，各类新花样新变革层出不穷，总之，是钱赚的� ... ... (阅读: 9480，评分: 8.99分/12人，行业: 其它)
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经销商赚钱了吗？
(潘文富，中国营销传播网，2006-08-15)
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许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”，那年月，似乎做什么都赚钱， 可现在呢？ 好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，当然了，从表面上看起来，现在经销商的规模普遍比以前大多了，看起来也是公司化运作，下设着各个部门，业务人员也有个几十号人，每天� ... ... (阅读: 10645，评分: 7.96分/20人，行业: 其它)
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“光杆”经销商的出路何在？
(潘文富，中国营销传播网，2006-08-08)
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在二三线城市的商品批发市场，还存在着许多的光杆经销商，老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意，主要以上门生意为主，一般也就承接了一两个厂家的产品经销，或者是作为当地大型经销商的下属分销，产品线较为单一，因为买卖小，也舍不得雇人，只有自己压榨自� ... ... (阅读: 9961，评分: 8.77分/26人，行业: 其它)
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基层销售人员出头概要
(潘文富，中国营销传播网，2006-07-20)
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前面分析了基层销售人员的现状,也谈了为什么导致大家都在郁闷,分析问题的目的是解决问题,不然,光是郁闷有个屁用？
笔者相信,每一位基层销售人员内心深处都是存在梦想的,无论是事业上的成就,还是个人价值的发挥,乃至是个人收入的大幅提升,总之,是好事谁都会想� ... ... (阅读: 13159，评分: 8.79分/14人，行业: 其它)
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赚钱新门路：做个促销活动代理商
(潘文富，中国营销传播网，2006-07-06)
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如何把促销真正当成一门生意来专门经营，将厂家的促销支持费用转成利润？ 总结分析找出市场需求
解决问题：各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行 利润来源：厂家支付的促销活动执行费用 武汉周老板主要经营休闲食品，产品线主要集 ... ... (阅读: 8705，评分: 7.94分/19人，行业: 其它)
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茫然的基层销售人员
(潘文富，中国营销传播网，2006-06-29)
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如果把中国数以千万计销售人员的组成结构看成一个金字塔的话，基层销售人员占据了数量占比最大的底端，同时也是接触市场最为密切的一端。把视角切换到现实中来，上千万的基层销售人员忙碌的身影都活跃在各地的长途汽车站，火车站，批发市场，卖场，促销活动现� ... ... (阅读: 12597，评分: 8.64分/50人，行业: 其它)
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基层业务人员之烦恼
(潘文富，中国营销传播网，2006-06-20)
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从94年到2002年期间，我做过三次基层业务人员(在四个不同的厂家)，第一次是为了讨生活，第二次为了学习厂商之间的管理之道(那时候我自己在做经销商)，第三次是生意失败，无处可去，只有重操旧业，隐去过去的光辉历史，到厂家去应聘个基层业务员的职务，聊以度� ... ... (阅读: 14093，评分: 8.94分/71人，行业: 其它)
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厂家业务员的话，经销商为什么听不进？
(潘文富，中国营销传播网，2006-06-02)
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作为厂家业务人员的日常工作职责之一，管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是，指导经销商进行市场营运这事说说起来简单，做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会，任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、� ... ... (阅读: 11122，评分: 8.53分/45人，行业: 其它)
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华丰：徒劳的咸鱼翻身
(潘文富，《新营销》，2006-05-22)
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案例提供／潘文富
提起华丰牌方便面，相信许多人并不陌生。创建于20世纪80年代初期的珠海华丰食品公司（以下简称华丰）曾经是中国最大的方便面生产企业，其推出的华丰牌三鲜伊面在80年代曾热销全国，在康师傅、统一进军大陆市场之前，一直占据着中国方便面市� ... ... (阅读: 5472，评分: 8.00分/7人，行业: 食品)
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做生意要不要讲感情
(潘文富，中国营销传播网，2006-05-16)
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中国人喜欢讲一句话:“谋事在人,成事在天”。但是,后面还有半句,是很多人不知道的,这半句话是：“而天地无德”,这半句话才是精髓所在,意思是说天地之间没有道德，只有道理。这里所指的“天地”是指当前环境的实际状况,“理”则是事物发展的客观规律,这些都是客 ... ... (阅读: 13906，评分: 8.19分/38人，行业: 其它)
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建立标准化经销商制度
(潘文富，《经销商管理杂谈》，2006-04-30)
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笔者接触过许多厂家老板,在问及该厂家的经销商状况时,厂家老板们通常就会报给笔者一串数字,例如经销商的群体数量,每年的新增经销商数字又是多少,以及这些经销商所做出的业务总量等等。 (阅读: 11666，评分: 8.75分/29人，行业: 其它)
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市场开发经理的快速上手
(潘文富，中国营销传播网，2006-04-28)
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绝大多数企业老板都想把自己的生意越做越大,于是,对本企业产品的市场覆盖率要求也就越来越高,冲出本省,走向全国,也就成为许多老板心头的梦想。离开熟悉的本地市场,进入更多的新市场,这就需要有专人来进行新市场的开发工作。 (阅读: 19218，评分: 8.98分/62人，行业: 其它)
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咨询专家为什么做不了经销商生意？
(潘文富，中国营销传播网，2006-04-05)
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经销商也是需要咨询的，尤其是当前市场环境巨变，上游厂家的通过通路扁平化，强化分支机构功能，由渠道主导向品牌主导进行转变等等措施，逐渐在争取对市场对渠道对终端的控制权，而下游的终端却又越来越大的被KA终端所取代。经销商已经失去商业中间纽带的作用� ... ... (阅读: 9304，评分: 7.10分/45人，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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