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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第12页
 经销商老板，还是老总
(刘会民、潘文富、苏栋梁，《糖烟酒周刊》，2007-10-18)
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现在社会上有两个称呼用的比较滥，一个是老师，一个是老总。大凡有些知名度，对自己有些帮助的，我们不知道其职务，统统称作老师；大凡有个门面，有几辆送货车的，我们尊称为老总。实际上，真正名副其实的老师和老总并不是很多。 (阅读: 6200，评分: 9.00分/2人，行业: 食品/糖烟酒)
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经销商管理之新经销商起步的三个误区
(潘文富，中国营销传播网，2007-09-27)
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在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。
企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经� ... ... (阅读: 11788，评分: 8.50分/8人，行业: 其它)
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管理经销商之如何应对经销商的拖欠款
(潘文富，中国营销传播网，2007-09-10)
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笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基于私营经� ... ... (阅读: 11374，评分: 8.00分/9人，行业: 其它)
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经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销
(潘文富，中国营销传播网，2007-08-14)
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薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?!
透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经 ... ... (阅读: 12255，评分: 6.95分/20人，行业: 其它)
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经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标
(潘文富，中国营销传播网，2007-07-19)
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其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。不然，我们每天忙忙碌碌究竟是为了� ... ... (阅读: 9511，评分: 8.63分/8人，行业: 其它)
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管理经销商之如何应对经销商的退货
(潘文富，中国营销传播网，2007-07-02)
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目前，由于很多厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。比如：由于压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季则是大量退货，严重误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如何进� ... ... (阅读: 10079，评分: 8.45分/11人，行业: 其它)
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管理经销商之销售费用如何降
(潘文富，中国营销传播网，2007-06-20)
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提升利润，降低成本，几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部，生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制，但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制，尤其是这个渠道费用。当然，在商业领域，任何问题都有解决办法，我们� ... ... (阅读: 10343，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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经销商管理之经销商老板的糊涂话
(潘文富，中国营销传播网，2007-05-25)
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俗话说祸从口出，好言一句三冬暖，恶语伤人三月寒，一句不恰当的话，当即就可以激化双方的矛盾，或者在对方心里埋下仇恨的种子~~~~~~。
老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力，也决定了老板的银行帐号数字变化曲线，这劳资关系之所以出现问题� ... ... (阅读: 13820，评分: 9.07分/14人，行业: 其它)
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经销商管理之经销商的能力封顶
(潘文富，中国营销传播网，2007-04-30)
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从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说出来的话经销商听不明白，理解� ... ... (阅读: 11526，评分: 8.77分/13人，行业: 其它)
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管理经销商之厂家讨厌的经销商
(潘文富，中国营销传播网，2007-04-17)
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日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完了！五月份临来杭州市场前当着公司总 ... ... (阅读: 12428，评分: 8.86分/14人，行业: 其它)
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经销商的老员工怎么办？
(潘文富，中国营销传播网，2007-03-26)
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什么是老员工，这个大家很容易理解，就是在本单位工作时间长，资历也较深的员工，甚至伴随老板创业打天下的员工，按说这些老员工，经验丰富，各类情况熟悉，忠诚度和可信任度也都比较高，但是，在现实中，这个老员工也分为几种类型的:
1、优秀的老员工，经验� ... ... (阅读: 12357，评分: 8.47分/29人，行业: 其它)
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经销商怎么赚厂家的钱
(潘文富，中国营销传播网，2007-03-07)
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经销商主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，这么多年以来，中国千千万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展下来的。若是市场环境一如十几年前那般稳定，这个依靠产品经销差价的赢利依然是各经销商的主要赢利模式。但是，市场最大的特性� ... ... (阅读: 10698，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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警惕经销商自身变故对厂家的影响
(潘文富，中国营销传播网，2007-02-26)
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从事经销商研究工作以来,经常能接触到经销商自身出现突然变故的案例,例如经销商老板遭受意外事故身亡,或是触犯法律而锒铛入狱,或是遭遇骗局,或是遭遇偷盗火灾,或是赌博巨输,或是受其他事故牵连等等,这些突发的意外变故,除了给经销商老板本人及其公司带来重大损 ... ... (阅读: 8977，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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厂家为什么管不好经销商？
(潘文富，中国营销传播网，2007-01-30)
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“管理好经销商”，这是一个口号，或者说一个愿望。从现实的角度来说。生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为这经销商管理问题而头疼。这经销商管不好，带来的负面后果是显而易见的，例如，销售市场执行不到位，销量进度迟缓。市场动态反映不及时。企业� ... ... (阅读: 13548，评分: 8.75分/20人，行业: 其它)
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蜜蜂、经历、聪明人
(潘文富，中国营销传播网，2007-01-10)
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很早前听说过一个小故事，说是一般人被蜜蜂蛰过一次就会知道，蜜蜂这个玩意最好不要去惹，笨人被蜜蜂蛰过几次才知道蜜蜂最好不要去惹，而聪明人看别人被蜜蜂蛰就知道蜜蜂这个玩意最好不去惹。
而实际生活中，看着别人被蜜蜂蛰就知道不要招惹蜜蜂的聪明毕竟还� ... ... (阅读: 13033，评分: 8.54分/20人，行业: 其它)
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绝大多数企业不适合实施通路扁平化
(潘文富，中国营销传播网，2007-01-10)
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先进的东西不见得都是好东西
简单又传统的东西也不见得都是落伍的
从九十年代初期开始，一些台湾企业首先在大陆提出通路扁平化的概念，就是砍掉大经销商，缩小经销商的覆盖区域，大量成立驻地营业机构，直接掌控当地的分销渠道和终端。说来说去，这通路扁平� ... ... (阅读: 9999，评分: 7.51分/18人，行业: 其它)
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除了价差，经销商还能赚什么钱？
(潘文富，中国营销传播网，2006-12-21)
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产品差价是传统经销商最初的盈利模式，也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化，经销商的利润越来越低，为了赢取新的利润，大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外，经销商还能赚什么钱？ (阅读: 13046，评分: 5.16分/32人，行业: 其它)
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听老板的话，阻碍营销人员职业的发展真正根源所在
(潘文富，中国营销传播网，2006-12-11)
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前几日在杂志上看到一位营销大师的撰文，是分析一些营销人员职业的生涯发展不佳的问题，大师分析其原因主要为营销人员缺乏职业生涯规划所致，没有目标和方向自然也就没有逐级而上的具体步骤，从而阻碍了营销人员的职业生涯的发展，笔者也是非常赞同这个观点，� ... ... (阅读: 14630，评分: 8.22分/32人，行业: 其它)
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为敌人工作
(潘文富，中国营销传播网，2006-11-23)
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几乎所有做过管理工作的人士，都曾有过这样一些抱怨:员工工作质量差，执行力差，做点事情敷衍了事，没有责任心，互相扯皮，短视，急功近利。等等诸如此类。反过来，虽然我们很不喜欢某些国家在历史上对我国的罪恶行径，但是，我们对他们的工作态度，责任心和工 ... ... (阅读: 10024，评分: 7.81分/22人，行业: 其它)
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究竟在竞争什么？
(潘文富，中国营销传播网，2006-11-14)
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市场经济的核心就是产品多了，这产品一多，供求关系发生变化，自然导致了许多竞争的发生，作为商业企业，也就自然免不了进行各式各样的竞争，价格战也好，创新战也好，广告战也好，品牌战也好，主动也好，被动介入也好，总而言之，这商业竞争，谁都逃脱不了。� ... ... (阅读: 8666，评分: 4.31分/23人，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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