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营销案例: 个案解析: 第65页
 日本商人的谈判艺术
(王芳，《销售与市场》1994年第二期，2000-08-10)
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日本商人的谈判是“团体赛”式的谈判，在谈判桌上，他们信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非立场上”这一格言。此外，还善于施展各种手段取胜。日本商人的谈判艺术归纳起来有以下几个特点：
精心策划 谈判之前，日本人要召开多次会议进行策划，以决定� ... ... (阅读: 7062，评分: 7.50分/6人，)
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迈出成功行销第一步
(邰经文，《销售与市场》1994年第二期，2000-08-10)
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商品展售是站在行销攻防战的第一线。美国行销协会对商品展售下了一个定义：“将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。”
适当的商品：指具有销售潜力的商品，包括商品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。 适当的� ... ... (阅读: 3044，)
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乐乐康盛衰启示录
(王文明，《销售与市场》1995年第四期，2000-08-10)
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一个绝妙的点子，一个偌大的市场空档，一个令人鼓舞的开端，一个衰败的结局。
1993年仲夏，乐乐康玩具公司诞生了。这是一家以租赁、销售玩具为主的公司(以下简称乐乐康)。该公司以“1：60”(即：顾客买一次玩具可60次租赁玩具)为宣传促销手段，新颖的经营方式 ... ... (阅读: 3038，评分: 9.00分/3人，)
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本田巧取美国市场
(徐松，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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1960年以前，美国摩托车市场主要由英国BSA公司、胜利公司、诺顿公司，意大利古伊公司，美国哈莱一大卫森公司所垄断。在其小型摩托车市场上，美国产库什曼摩托车占其市场份额的85％。但是，美国摩托车市场的规模相对讲非常小，主要由警察、军人、摩托车爱好者， ... ... (阅读: 3672，评分: 8.50分/2人，)
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Argos，店铺开在顾客家
(张忠民，《销售与市场》杂志，2000-08-07)
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数千种商品如何在不足一百平方米的店铺里陈列?这的确是一个难题。店家有何高招呢?
到过英国的人几乎都知道Argos，这是—家连锁店，在英伦三岛分布有320家分店，其数量还在以每年5％的速度增加；其经营范围涉及五金交电工具、汽车配件、运动器材、家具、装饰 ... ... (阅读: 9638，评分: 8.00分/3人，)
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红顶商人驯“骡”记
(松郁郁，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-07)
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■胡雪岩何以御敌中伤者？
■状纸雪片般飞向左宗棠……
■有人告胡雪岩穷奢极欲……
■有人告胡雪岩荒淫好色……
■有人告胡雪岩贪赃枉法……
■有人告胡雪岩临难脱逃……
我在《商海探秘》一书中，简略地介绍了我国晚清时期的大富翁、大金融家、红顶商� ... ... (阅读: 4329，评分: 7.89分/9人，)
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推销其实并不难
(胡佳武，《销售与市场》1994年第七期，2000-08-07)
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人人都说推销难，这话确实有点道理，经济竞争日趋激烈，市场已由卖方市场转向买方市场，产品处处需要推销，于是，常常可以听人感叹生意难做、产品难销。前不久，我从机关下海到公司，也干起了推销的活，遍尝了推销的滋味，但其中也有一次非常成功的推销。这次� ... ... (阅读: 4044，评分: 8.20分/5人，)
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购买信号及其它
(张雍、章建人，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-07)
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知彼知已 百战不殆
一个推销员在交易过程当中，首当其冲应做的是了解顾客心里的想法，以及他所持的态度。
一般情况下，顾客在开始交谈时所持的态度，不外乎以下几种情况：
其一，他虽然有意购买此种商品，但他仍在意此种商品价格的高低，他要等等看，就 ... ... (阅读: 3128，评分: 8.75分/4人，)
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35次“火警”电话
(黄田英，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-07)
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面对社会非公众、潜在公众、知晓公众、行动公众，何时是企业补救经营过失的最佳时机?何种方式能产生最佳效果?
金无足赤，人无完人。一个组织在其运行过程中，难免会有因为自身过失、错误而与公众发生冲撞的时候。问题一旦发生，必然导致公众对组织的信任出现� ... ... (阅读: 1977，评分: 7.50分/2人，)
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三百万元鸡飞蛋打
(胡德胜，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-04)
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某公司做了一笔钢材业务，款付了，货也到了，转销合同也签了，马吃着夜草眼看要肥了，可是忽然间一梦醒来却是：
经济建设的快速发展，致使基建规模的扩大；基建规模的扩大，又促进了建筑材料业的兴盛；前一段时期，国内钢材的供应不足，导致了经营钢材成为某� ... ... (阅读: 2566，评分: 8.12分/15人，)
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畅销新观念
(李尚才，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-03)
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□否定使商品更美观
□否定使商品更诱人
□否定使商品更实用
□否定使商品更人道
好莱坞著名导演斯皮尔伯格的探索，很有启发意义。他作为导演，一直精于拍摄惊险片、恐怖片和科幻片等娱乐题材，而对严肃题材的拍摄却屡试屡败。但斯皮尔伯格并没有因此而灰� ... ... (阅读: 3018，评分: 9.00分/1人，)
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经济间谍跨国大行动
(郭祁，《销售与市场》1994年第一期，2000-08-02)
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进入九十年代，东西方结束了政治、军事长期对峙的局面。而国家与国家之间经济情报的竞争已成为世界瞩目的焦点。渗透与反渗透，窃密与反窃密，职业的、非职业的经济间谍足可以组成一个庞大的军团。
商场如战场。在经济竞争中，谁拥有某种有关技术和经营的� ... ... (阅读: 4458，评分: 7.00分/3人，)
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北京“新大地”受挫中原
(胡德胜，《销售与市场》1995年第二期，2000-08-02)
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婚嫁俗语里有“郎才女貌”、“门当户对”一说。
在市场经营活动中，委托商与总经销商之间确立合作关系时，是否也要顾及到这一点呢?
一
现代医学研究证实，人体是一个微生态平衡体；平衡一旦打破，便会导致多种疾病，重则死亡。在人们的日常生活中，体内微生� ... ... (阅读: 2392，评分: 8.72分/15人，)
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“润之”作店名 风波起金陵
(刘永汉，《销售与市场》1994年第一期，2000-08-02)
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开张大吉
1993年7月1日，中国共产党诞辰72周年纪念日。
在震耳欲聋的鞭炮声中，南京市玄武区进香河出现了一家以伟大领袖毛泽东的名字为名称的“润之酒家”。曾在南京军区和江苏省担任过领导职务的两位德高望重的老同志及一批嘉宾出席了开业庆典。
“润之 ... ... (阅读: 2140，评分: 9.33分/9人，)
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善用女推销员的爱芳
(《销售与市场》杂志社，2000-07-26)
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“爱芳”（AVON）是靠访问推销发迹的世界第一流的化妆品公司。
“爱芳”的前身是加利福尼亚得香水公司。那时，创办人D·H·麦克尼尔在纽约的某一角落的阁楼里开始制造香水。曾在一个偶然的机会借给麦克尼尔500万美元创业资本的朋友来信说，他已迁居加利福尼亚 ... ... (阅读: 5072，评分: 5.25分/4人，行业: 化工/日化)
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奥林匹克花园成功定位
(《销售与市场》杂志，2000-07-26)
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品牌核心――"科学运动，健康生活"
作为生活节奏快捷的都市人，在获得了现代科技所赋予的前所未有的生活享受同时，面临的另一尴尬境界却是身体素质的普遍下降。健康，又一次成为现代人口中最最时尚和想往的词汇。 无疑，健康是人人所追求的终极目标，但作为"� ... ... (阅读: 3787，评分: 7.00分/3人，)
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“现代城现象”破解
(路斌，《销售与市场》2000年第七期，2000-07-20)
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HM理论原理：“满意”的反面不是“不满意”，而是没有“满意”。反之亦然。
北京“现代城”项目自1998年开盘以来，万众瞩目，持续热销。1999年销售额达十多亿；2000年1月8日起，SOHO现代城开始认购，当天有超过3500客户到场，成功预售出22套，此后不断有客� ... ... (阅读: 3263，评分: 7.75分/4人，)
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从ST警鸣郑百文谈起
(陈光明，《销售与市场》2000年第七期，2000-07-20)
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当企业发展到一定规模时，该如何规范自己、发展自己？郑百文的折戟，或许能令你有所感悟？
对于国人来讲，生产厂家的倒闭已司空见惯，大型商场的萧条或破产也习以为常,但对于大型批发商家面临危机甚至将要破产，无论是一般人或是业内人士都很难相信，但这却是 ... ... (阅读: 2868，评分: 8.40分/5人，)
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制造适合中国人居住环境的空调
(谢志方、淡泊，《销售与市场》2000年第六期，2000-07-18)
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世界著名的家电企业日本松下电器株式会社1994年在中国成立了合资企业松下·万宝（广州）空调器有限公司（以下简称松下·万宝公司），并推出“National”品牌的“905”系列空调投放中国市场，该产品由松下空调器事业部开发，性能十分优良，具有制冷强、耗电省、 ... ... (阅读: 3199，评分: 8.00分/2人，)
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忧心瞩望“B”果奶
(黄飞，《销售与市场》2000年第三期，2000-07-17)
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不过半年时间，一路看好的“Ｂ”果奶便陷入十面埋伏、四面夹击的艰难境地。能否突出重围，杀一条血路，驻守一片失地？
——“Ｂ”果奶区域销售经理真诚进谏
浙江某食品有限公司出品的“Ｂ”果奶（化名）自1999年初投放市场以来，以其独特的包装和优秀的品质� ... ... (阅读: 2170，评分: 8.50分/2人，)
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