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营销案例: 个案解析: 第64页
 代价，产品价格的转换器
(金英，《销售与市场》1995年第八期，2000-08-24)
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质优价高是
推销中的
一对矛盾
要使价格劣势 转为优势
代价是这一转变的
有效媒介
美国一位推销员向顾客详细地介绍了自己的产品，顾客以“太贵了”予以回绝。
于是推销员从向顾客解释价格和代价的区别入手进行推销。他拿出了笔记本，然后对顾客一边说 ... ... (阅读: 2029，评分: 5.50分/2人，行业: 营销服务)
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麦哈尼不战而屈人之兵
(小松，《销售与市场》1995年第七期，2000-08-23)
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俗话说
口头争论占上风
得罪买主一场空
顾主一旦对产品
提出异议
或抱怨
推销员应采取
什么策略
和方法来
加以化解呢 请看
［例］
位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油� ... ... (阅读: 2223，评分: 9.00分/3人，行业: 商业)
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两位推销大师间的买卖
(彭诗金，《销售与市场》1995年第六期，2000-08-22)
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两位一流的推销大师，上演了一幕一流的推销活剧，其一招一式，
一字一句，无不透露出娴熟的推销技巧和深厚的商业功底
齐格·齐格拉决定以贴旧换新的方式买一辆卡迪拉克轿车，前去拜访代理商贝洛斯。一见到齐格，贝洛斯说：齐格先生，首先让我告诉你，我认为� ... ... (阅读: 8153，评分: 9.10分/10人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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“如意”行销 错！错！错！
(陈沅，《销售与市场》1994年第八期，2000-08-18)
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宝岛台湾，曾有一种洗衣粉，名叫“如意”。
质量最好价格最低，
最具市场竞争力。
不曾想竟是短命儿郎。
西风追逝，令人叹惋。
推销有难题吗?有人说推销没有难题。他可以在任何时候，任何地方，向任何 人，推销任何东西。他可以向爱斯基摩人推销冰箱。 ... ... (阅读: 2475，评分: 9.00分/7人，)
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戴尔公司如何做到以客户为中心
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求 ... ... (阅读: 9925，评分: 6.14分/14人，)
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透视美国Amazon公司的发展策略
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
亚马逊公司成立于1995年7月，是互联网上出现的第一个虚拟书店，成立之初只是一个名不经传的网站，在短短四年内就成为全世界最成功的电子商务公司。投资者和基金管理人都对亚马逊公司展现极高的兴趣，亚马逊现象是各界人士茶余饭后都热烈讨论的话题， ... ... (阅读: 8501，评分: 7.50分/8人，)
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透视美国Hertz公司的客户服务网络
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
在从注重数量向注重质量转变的消费时代，客户越来越要求企业提供细致、周到、充满人情味的服务，要求得到购买与消费的高度满足，于是，如何深切的体验客户的要求，改进对客户的服务方式，针对客户的消费的每一环节进行细致而深入的服务，就成了企业赢 ... ... (阅读: 6320，)
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透视iPrint公司的客户服务战略
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
电子商务的迅速发展提供了许多新的商机，许多基于互连网的新的公司出现了。但是其中一些可以得到迅猛的发展，而另一些却逐渐萎缩甚至消失，其中的原因又是什么呢？答案是能否真正理解客户的需要，能否为客户提供更方便、个性化的服务。让客户真正参与 ... ... (阅读: 5980，评分: 8.00分/2人，)
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透视美国航空公司网站的商业需求
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
美国航空公司拥有约3200多万忠实客户，这些客户加入了公司的常飞旅客工程，即A等便利工程。如何更好的为这些客户服务，从客户的立场考虑，增加客户的满意度；同时降低公司的营运成本，更好的让利于顾客，更有效率的利用公司的飞行资源，增加航班的载� ... ... (阅读: 5068，评分: 9.00分/2人，)
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透视美国国家半导体公司网站的成功要素
(曲东荣，中国营销传播网，2000-08-17)
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一、介绍
公司设立网站的初期，一定要准确定位网站的需求，明白网站为谁服务？决定购买的最终需求方是谁？网站必须针对合适的客户进行设计和推广，只有确定真正的用户，网站才会赢得成功。
美国国家半导体公司是一家为全世界提供半导体器件和芯片的全球性公司 ... ... (阅读: 4123，评分: 8.50分/2人，)
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亚都智取津门
(黄田英，《销售与市场》1994年第七期，2000-08-17)
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企业走向市场，有赖于企业经营机制的转换；产品走向市场，有赖于企业营销策略的运转，而其中“形象策略”已成为企业市场营销中的重要手段。良好的企业和产品形象可以使企业寻求到可靠的经销渠道，使企业生产出的优质产品，在优质的服务中，通过最佳途径，输送� ... ... (阅读: 3067，评分: 9.00分/1人，)
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何伯权“爆炒”马俊仁
(陈森，《销售与市场》1994年第八期，2000-08-17)
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在我国，许多人不一定知道“广东今日(集团)有限公司”，但提起“乐百氏奶”或“反斗星多营养奶”，就无人不晓，妇孺皆知了。创造“乐百氏奶”和“反斗星多营养奶”这两个畅销商品的就是“今日集团公司”。这家公司的总经理只有33岁，名叫何伯权。
1993年12月 ... ... (阅读: 2386，评分: 9.67分/3人，)
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“大冢”反败为胜的推销术
(程社明，《销售与市场》1994年第四期，2000-08-14)
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产品滞销时如何分析查找原因？什么样的人是推销的最佳人选？何种推销风格客户最易于接受？怎样评定和控制推销员的业绩？且看——“大冢”反败为胜的推销术。
1980年8月，中国医药工业公司和日本大冢制药株式会社共同成立了中日第一家合资企业——中国大冢制药 ... ... (阅读: 3569，评分: 8.80分/5人，)
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促销失误案析
(张向明，《销售与市场》1995年第五期，2000-08-11)
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A设计不良□厄运临头A
B选错目标□无功而返B
C策略失当□功亏一篑C
D策划欠周□全盘皆输D
企业在销售新产品(服务)时，常常想依靠新产品的优良特性和创新性的促销计划一举获利，然而许多案例显示，企业并未从中获利，甚至还吃了亏，它们为什么会失败呢?让我 ... ... (阅读: 5541，评分: 8.63分/8人，)
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顾客的“面子”总是对的
(原参，《销售与市场》1994年第五期，2000-08-11)
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纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为“当面指责顾客错误”，得到过许多深刻的教训。他说：“多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责顾客是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就象球场上的裁判，一旦判错，� ... ... (阅读: 4112，评分: 8.86分/7人，)
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陈子久拓荒生物谷
(刘修如，《销售与市场》1995年第五期，2000-08-11)
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癸酉芳春，舆夫人教勤女士一起到慕名已久的黄山观光。此行黄山，有缘相识国民党元老陈布雷先生之侄孙陈子久先生及其夫人戎幽庄女士等人。他们在历史悠久的“河图”、“洛书”、“八封”等传统哲学思维观熏陶下，拓荒“生物谷”的经历，揭示了又一代读书人的不� ... ... (阅读: 3718，评分: 9.43分/7人，)
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小发明强攻大市场
(松郁郁，《销售与市场》1995年第五期，2000-08-11)
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这次我们去青岛打产品销路，如果不成功，我便不回来了。无论是上崂山当道士，还是投海自杀，你们都不要管我……
——籍更森
（一）
在人类的思维活动中，常常可以看到“英雄所见，大略相同”的现象：你考虑的问题，我正在考虑；我想到的事 ... ... (阅读: 3355，评分: 8.55分/11人，)
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营口钢琴弹砸“还本曲”
(张志勇，《销售与市场》1995年第五期，2000-08-11)
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想当初，“还本销售”幸福牌钢琴高奏畅销曲，而如今，“本金”难还营口钢琴厂悲壮饮苦酒
连日来，由5年前营口钢琴厂搞的钢琴“还本销售”至去年9月上旬后将陆续到期而引发的“还本风波”，几乎波及到辽宁省各大城市。关于“还本销售”的话题，一时在辽宁省各� ... ... (阅读: 3223，评分: 8.50分/4人，)
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赢定的官司输在哪里？
(胡德胜，《销售与市场》1995年第五期，2000-08-11)
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一家商场与一家化工厂签订了800吨洗衣粉购销合同。货到后，质量监督检验机构核定其为不合格产品。在与化工厂协商处理未果的情况下，经当地工商局同意，商场将洗衣粉削价50％销售。进而引发了一场官司，可最终的输家竟是这家商场。
一、一见如故订合同
1994� ... ... (阅读: 2378，评分: 8.20分/15人，)
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百事可乐：促销不成蚀把米
(刘宾，《销售与市场》1994年第二期，2000-08-10)
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水可以载舟，亦可以覆舟。 巧妙的促销可以使企业柳暗花明，笨拙的促销却可以使企业山穷水尽。
打开营销史悲惨的一页，让我们谨记：前事不忘，后事之师
1992年，美国百事可乐公司在菲律宾大打推销之战，今天，你就可能成为百万富翁!”的广告一连几星期充斥� ... ... (阅读: 8104，评分: 5.47分/15人，)
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