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小发明强攻大市场


《销售与市场》1995年第五期, 2000-08-11, 作者: 松郁郁, 访问人数: 2893


  这次我们去青岛打产品销路,如果不成功,我便不回来了。无论是上崂山当道士,还是投海自杀,你们都不要管我……

                                      ——籍更森

(一)

  在人类的思维活动中,常常可以看到“英雄所见,大略相同”的现象:你考虑的问题,我正在考虑;我想到的事情,他也同时想到了。例如,在数学发展史上,莱布尼兹和牛顿在不同国度各自进行独立的研究,却同时发表了有关微积分的论文。在文艺创作中也常常遇到这种现象,不同的人写了相同题材的作品,人们把这种偶合叫做“撞车”。

  小发明一般都比较简单,由于其思维难度不太大,所以也常常发生“撞车”现象。许多小发明者局限在日常生活用品上下功夫,因此,在中国专利局定期的专利公告上,很容易找到一些思路大致相同的实用新型专利。

  也有思维难度较大的小发明发生“撞车”现象,我就遇到过一回。

  1987年夏,有一位发明者来找我,展示了他的一项小发明:“朗读速记器”。他做了一个简易的模型(如图),其原理和结构大致如下:拾音器1、导音管2(两根)、耳壳3(两个)和活动连接杆4。学生读书时,把它戴在头上,朗读课文的声音传给拾音器,通过左右导音管传送到耳壳,再通过耳壳传到读书者的耳朵里。

 (缺图片)

  这项小发明也可以叫“自己读自己听”。据发明者说,由于传导到耳朵里那个稍稍滞后的声音重复刺激耳膜,加深了读书人对书本内容的印象,所以能提高记忆能力。

  我把样品戴在头上试了试,确实能听到自己的讲话声,但能不能提高记忆能力,没有试验,不敢下结论。

  如果真如发明者所说的那样具有加速记忆的功能,这就是个造福于人类的了不起的好发明。请你想一想,有多少中、小学生,每学期要背诵多少篇文章、定理、定律和公式?有人造了一个好东西帮助他们加强记忆,真是功德无量。我表扬了发明者肯动脑筋,希望他进一步完善发明。临了,我问道:

  “您准备怎样推广这项小发明呢?”

  “到时候再说吧!”

  看来,发明者还没有来得及思考如何把它推向市场。

  此后不久,我到吉林省长春市参加“第三届全国发明展览会”(1987年9月),在会上看到了一项一模一样的小发明:“读诵助记器”。发明人是天津大学分析中心的迟仲玉同志,专利申请号85202975,公告日期为1986年7月30日。其内容简介如下:“本发明是根据日本教育会会长蚝谷米斯所肯定的、在日本学生中广为流传的、被认为只用一个晚上就有明显记忆效果的‘学习记忆器’的原理,经过简化而发明的,是一种成本极低的帮助记忆的学习用品。它巧妙地利用了视觉、读诵声共鸣放大、听觉系统同步反馈,增强大脑知觉神经系统的刺激,从而加强记忆中枢记忆效果的原理而制成。使用时可排除外界噪声干扰、集中朗读者的注意力,较大地提高记忆效果。产品轻巧美观、携带方面、传声响亮清晰、无噪音、不失真、价廉物美,适合广大学生使用。”这项小发明在第三届全国发明展览会上荣获了铜牌奖。

  当我把这一信息通报前面那位发明者时,他大为吃惊,感叹唏嘘地说:“唉!真背时,想不到有人抢在我前面了。”

  我国的《专利法》规定了一个“先申请原则”:如果有两个以上的人各自搞了同一项发明,谁先向专利局提出申请,专利权就归谁。这项小发明,迟仲玉申请在先,后来者就没有份了。那位发明者只好主动放弃了专利申请。

  一项发明,不管它是大发明还是小发明,一定要使它走向市场、产生经济效益才具有实际意义。发明不是摆设,好看不中用的发明,绝对不是好发明。本此,我曾对怎样销售“读涌助记器”作过一些思考。我记得,当时我只觉得左右为难,感到不知从何下手。后来,通过对这项发明的跟踪,终于发现这一难题被河北省永清福利厂厂长籍更森同志解决了。

(二)

  籍更森,一条40多岁的河北汉子,从小在苦水中泡大,高中毕业后在社会的底层摸爬滚打,当过个体户,办过乡镇企业,屡败屡战,从不服输。

  1985年,县民政局交给他几个残疾青年、1.7万元,叫他开办福利厂。

  干什么呢?籍更森一方面要照顾残疾人,另一方面要寻找生产门路,忙得不可开交。第一年,生产洗发香波,由于市场竞争激烈,产品卖不出去,亏了;牙一咬,第二年另上项目,搞了个“电动大熊猫”,又有趣,又好玩。按理说这回该挣钱吧,碰了个不讲理的大厂仿造,压价竞销,又失败了。

  两番失败,并没有使籍更森气馁。他莫思苦想,终于悟出“小厂缺乏竞争能力,应该搞独家经营产品”的道理。经过一番筛选,他把眼睛盯在“读涌助记器”这一专利产品上。

  当时“读诵助记器”已发明了三年多,尚没有走向市场。这个简单的类似电信局话务员带话筒耳机的新鲜玩意儿,能否打开市场还是个未知数,但籍更森看好这一市场。他认为:中国有三亿多大、中、小学生,且多为父母寄予厚望的独生子女,如果能打开这一市场,肯定前途无量。

  1989年初,籍更森冒着风险上了“读诵助记器”这个新产品。好不容易做出来,产品却找不到销路。他把样品送到商店里,人们只是嘻嘻哈哈戴着好玩,对“能够帮助增强记忆”这一功能睹之以鼻;他把样品送到学校里,免费请学生试用,老师推矮“怕搞不好耽误教学进度”,婉拒了。面对一堆维生产出来的新产品,他愁肠百结。厂里贷来的资金已经告馨,职工们两个月没有发工资了。

  怎么办?内外交困没有压倒这条好汉,他坐下来进行了冷静的分析,决定以北京为突破口,率先打开北京市场。他的想法是:如果打开了北京市场,将对全国产生良好的影响;而北京本身就是一个大市场,北京市在校学生250余万,只要一小部分学生使用“读涌助记器”,永清福利厂就有救了。

  1989年夏,籍更森冒着酷暑,背着100多套样品,叩开了中国教育研究所的大门。专家们被籍更森的奋斗精神感动了,耐心地帮助他分析试验,对“读诵助记器”作出了较高的评价。接着,在北京芳草地小学做现场实验:把学生分成两组,一组戴上“读涌助记器”,一组不戴,两组同时朗读一篇课文,同时开始默写,结果,成绩为47.5%比20%。把“读涌助记器”换给另一组戴上,朗读另一篇课文后默写,结果,成绩倒过来,为19%比50%。戴上“读诵助记器”比不戴的高出27—30个百分点。籍更森赢得了一片掌声,新产品受到了师生们的热烈欢迎。

  按理说,这一次,“读涌助记器”一定会打开销路。但好事就是这样多磨,鬼使神差令籍更森选错了日子。他原计划这年7月1日效暑假之前投放市场,谁知一场动乱打破了他的全部销售计划。一万多元的宣传费泡汤了,十多万元产品积压在仓库里睡大觉。真是“屋漏又遭连夜雨,船迟偏遇打头风”。

  籍更森回到厂里,困言杂语满天飞。如果这时意志稍微动摇一下,他将彻底垮下来,永世不得翻身。然而,“燕赵自古多慷慨悲歌之士”,籍更森不愧为燕赵男儿。在非常困难的情况下,他召开了一次气氛极其肃穆、悲壮的全厂职工大会,作出了“破釜沉舟,背水一战”的决定。籍更森慷慨激昂地说:“这次我们去青岛打产品销路,如果不成功,我便不回来了。无论是上赐山当道士,还是投海自杀,你们都不要管我。我家有五间私房,价值1.6万元,己找好买主,够大家发几个月工资。”说完,义无反顾地带领三名助手,直奔青岛,真有“风萧萧兮易水寒,壮士一去今不复还”之慨。

  深秋十月的青岛已是寒风瑟瑟,籍更森们到达后,为了节约有限的资金,他们不住旅馆,睡地铺,把钱投向了广告:青岛市最繁华的商业街两旁插满了宣传“读涌助记器”的广告旗,电视台、电台、各种报纸,宣传“读诵助记器”的广告铺天盖地而来。他们深入到学校直接给学生演示……苍天不负苦心人,到11月份,青岛市出现了抢购“读诵助记器”的风潮,文化用品商店的柜台玻璃都被挤破……三个月,销出4万多只,永清福利厂起死回生了。

  青岛一役成功使籍更森信心大增。1990年他们挥师转战烟台、郑州、石家庄、北京、天津、西安、成都……一路顺风。1991年相继发动“辽沈战役”、“南京战役”,一个个都打了漂亮仗。

  1991年,永清福利厂(职工54名,其中残疾人26名)的单项新产品“读诵助记器”销售额达到300余万元,利润103万元(人均利润约2万元),创造了惊人的业绩!

(三)

  1987年,当我接触“读诵助记器”的时候,如果我知道这个不起眼的小发明日后能够创造数以百万元计的财富,我当然会毫不犹豫地一把紧紧抓住。但是,当年的我,商品经济知识贫乏得可怜。我不知如何去打开销路,我不敢冒风险,我甚至对产品是否具备增强记忆的功效持怀疑态度。你说,这样傻乎乎的人怎么能够抓住机会呢?

  1987年——那是对“万元户”艳羡不已的年代——比籍更森早一年多,我与一次极好的发财机会失之交臂。不要怨天,也不要怨地,只能自怨自艾自责。但是,我们每一个人面对任何一次失败都不要灰心丧气,而是要很好地总结经验教训,以使我们将来面对一次次新的机会时,不至于重蹈覆辙。因此,我们要对籍更森把这项小发明成功地推向市场进行一些浅显的分析。

  我在一本有份量的经济杂志上读过一篇有份量的文章,该文简单地认为,籍更森的成功,仅仅是“敢于花大钱打广告”。该文的依据是:1991年,永清福利厂的利润是103万元,花去的广告宣传费是137万元,超出利润的30%。

  籍更森的成功仅仅是“敢于花大钱打广告”吗?我在继续追踪“读诵助记器”这项小发明时,后来发现“四川新都博士读诵助记器厂”(专利号852029756,据说是“独家生产”)1993年下半年在《中国青年报》上连续刊登了数十次大大小小的广告,宣传“读涌助记器”。虽然我没有掌握这个厂家该项新产品的销售额的数字,但我认为,如果该厂没有辅以其它手段,光靠在某一家报纸上打广告,效益肯定是不会太好的。

  我以为,籍更森成功地把“读诵助记器”推向市场,产生较好的经济效益,主要有以下几点原因:

  首先是由于籍更森有屡败屡战、奋斗不止的精神。

  世界上的一切成功,归根结蒂是性格的成功。我发现,人群中,有那么少数一些人,虽然屡战屡败,却是屡败屡战,这些人最终都将走向成功。从籍更森从事过的职业来看,真是五花八门:他当过车工、钳工,学过绘画、油漆,搞个体户、办乡镇企业……在社会的最底层摸爬滚打二十多年,失败过多少次?谁也无法统计。但他不怕失败,跌倒了,爬起来,重新再干。就拿这次办福利厂开发新产品来说吧,一次二次三次……不管失败多少次,他不到黄河心不死,一直奋斗下去。这种精神,是他取得成功的主要原因。象籍更森这一类人,不达目的,他们是誓不罢休的。我想,籍更森开发“读诵助记器”要是没有成功,他既不会投海自杀,也不会上崂山当道士,他还会卷士重来,搞别的项目直至成功。

  其次是籍更森对商品经济有较深刻的认识。

  籍更森在社会的最底层摸爬滚打二十多年,积累了丰富的商品经济知识,他能够在众多项目中筛选出“读诵助记器”。并且看好这一产品的市场前景,这就独具慧眼,很不简单。

  以我为例,为什么我接触“读诵助记器”比籍更森早,却看不出它的前景呢?这不光是一个人的胆识问题,主要是我对商品经济的理论学习不够、实践又很少的缘故。

  籍更森把产品做出来了,他不断总结经验,在摸索中前进。当问题变得明朗起来以后,他敢冒风险,敢于不惜代价,孤注一掷。没有丰富的市场经济知识和实践,是不敢这样做的。每到一个城市,他跑宣传部门,请新闻媒体大力宣传;跑学校,请老师和学生尝试新产品的功效;跑销售部门,疏通销售渠道……营造出一片热销气氛。人们对一个小小福利厂厂长,如此熟练地运用一系列现代促销手段感到惊讶!人们哪里知道籍更森早已熟读了《孙子兵法》和一系列商战案例丛书。从理论到实践,从实践到理论的商海风云,籍更森早巳烂熟在胸了。

  在这里我们要提醒大家注意:发明是重要的,但是,光有好的发明,没有销路是不行的。在商品经济社会中,没有销售就没有企业,没有销售就没有事业。因此,当发明变为产品以后,就应该审时度势,不断增加销售力量,把产品推向更宽更广的市场。籍更森在初战告捷之后,把一个销售小组逐步发展成九个销售小组(每组3人),在全厂54名职工中,销售人员占了50%。销售人员所占比例是很大的。除此之外,他还在各地聘请业余推销员108名。这样,永清福利厂只有27人生产,却有135人干销售。销售人员与生产人员为5比1。于是,产品的销路便大大地通畅了。

  籍更森成功了。据新闻媒体报道,他又以独到的眼光,投资新的项目,带领他的残疾人弟兄攀登另一座高峰。

  对于发明者和经营者来说,这个案例是比较典型的。许多实用性强的新发明、新产品,都可以用这种方法推向市场。另外,据我所知,“读诵助记器”的市场占有率还远远没有达到饱和状态。不知是专利纠纷还是别的原因,包括永清福利厂在内的几个厂家至今努力得都还不够。掌握有专利使用权的厂家,为什么不学习籍更森用过的方法,去聚积更多的财富呢?



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*莫让发明成为尘封的记忆 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第十二期,作者:松郁郁)


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本页更新时间: 2024-03-29 05:03:40