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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 营口钢琴弹砸“还本曲”

营口钢琴弹砸“还本曲”


《销售与市场》1995年第五期, 2000-08-11, 作者: 张志勇, 访问人数: 2794


  想当初,“还本销售”幸福牌钢琴高奏畅销曲,而如今,“本金”难还营口钢琴厂悲壮饮苦酒

  连日来,由5年前营口钢琴厂搞的钢琴“还本销售”至去年9月上旬后将陆续到期而引发的“还本风波”,几乎波及到辽宁省各大城市。关于“还本销售”的话题,一时在辽宁省各界搞得沸沸扬扬。

  消费者拿着5年前购买钢琴时的有关票据,到当初卖钢琴的商店要求退还本金时,商店的答复不是说“无法偿还”就是说“你去找营口钢琴厂去”。消费者面对着当年白纸黑字写得好好的“花4280元或4500元便可买一架‘幸福115型’或‘幸福125型’钢琴,而且5年后还将有3600元或3850元的本金退还”这一广告不能兑现时,深感自己的“权益”受到侵害,纷纷到各地消协投诉,有的亲自去营口钢琴厂,还有的找到新闻界以求有个说法。

  1994年11月9日,记者把电话打到现已改称“营口东北钢琴(集团)公司”的营口钢琴厂。公司总经理郎金铭说:“还本销售,是个天大的玩笑,我们是深受其害。”

  为了探寻这个“天大的玩笑”到底是如何出笼的,记者又直接赴到营口东北钢琴(集团)公司。公司总经理邰金铭、党委书记王天赋、副总经理赵学初一同接受了记者采访。

  

(—)

  营口东北钢琴(集团)公司,目前是我国4大钢琴生产的大型骨干企业之一,曾名噪一时的“幸福”钢琴就是他们生产的。该厂建于1952年,他们的鼎盛期是1986年至1988年间,仅1988年年产量已达1.5万架。然而,1989年,全国“钢琴热”骤然降温,抢购风停止,钢琴厂面临严重的冲击,企业的效益骤然下滑,比北京、上海等钢琴厂大幅度的亏损更甚,“营口钢琴”几乎处于停产状态。企业资金短缺,别说维持企业再生产,就是职工开工资都揭不开锅了。面对这突如其来的市场变化,企业经营者一时感到束手无策。

  无奈之下,“营口钢琴”当时的领导对当时南方一些企业的“还本销售”发生了兴趣,觉得“还本销售”是促销产品、盘活资金、救活企业的最好手段。同时,他们还认为银行储蓄利率、贷款利率肯定会只升不降。

  据说,当时“营口钢琴”的决策者还作了具体分析:一、如果用销售款的70%—75%搞保值储蓄,按当时的保值利率计算,5年后即可获得100%的还本款项,其余的25%—30%投入再生产;二、如果这些销售款全部投入再生产,随着市场的好转,5年后退还本金也是没问题的。

  有了上述这样的“合理”依据,“还本销售”也就显得更加有“合理性”了。于是,“营口钢琴”义无反顾地加入了这场“还本销售”的“大会战”之中。

  “营口钢琴”从1989年9月12日至1990年6月28日,在辽宁全省和一部分外省市,相继推出钢琴“还本销售”,分5年期、6年期两种形式还本,总销量达5374架,销售金额为20832440元,还本金额为195O7570元,其中5年期还本销售量为3609架,6年期为l765架。据介绍,当时的l15D幸福牌钢琴2级站批发价为3660元/架,3级站批发价为3720元/架,营口产地零售价为4090元/架,外地加3%的地区差价。

  近2000万元的巨额还本金,在当时辽宁众家搞“还本销售”的企业中,营口东北钢琴算能排上前几名的了。

  其实,“还本销售”当时就暴露出来问题了。搞完“还本销售”,“营口钢琴”1989年亏损160万元,1990年亏损1018万元。如今,面对2000万元的还本金额,及每日都来登门要求退还本金的消费者,这家工厂现任领导们已被这拿不起、又放不下的债务压得一筹莫展了。

(二)

  其实这一局面,在两年前,东北钢琴新领导班子一上任,总经理邰金铭就早已预料到了。为了最大可能消减“还本销将”给企业带来的负作用,1992年3月,在营口市领导和有关上级部门的支持下,“营口钢琴”就在营口市进行了钢琴“还本销售”的“提前贴现”。可消费者对此不予理睬,他们认的是当初“白纸黑字”,再加上当时其它因素的干扰,所以只提前贴现了一小部分。

  采访中,“营口钢琴”的副总经理赵学初说:事实已经证明,当时搞的“还本销售”是公司经营决策的重大失误,给国家和企业造成了很大的经济损失,后果十分严重。这种经营者的短期行为,实质是把矛盾推到以后。现在来看,当时消费者购琴时,交易双方已钱货两清,卖方根本没有借用买方的资金,所以无资金增值的可能性,也不存在利息可言。原先所谓“还本销售”对消费者5年还本的许诺实际上是“卖一台,奖一台”。 

  记者了解到,就是搞“还本销售”的当时,即使不算5年后的还本,每台琴的定价还是赔进去400元的。

  苦酒是“还本销售”酿下的,但喝酒的已换了人。尽管“营口钢琴”近年来自新班子组建后,企业效益、社会效益都处于上升阶段,可是如今,作为一个有责任心的领导班子,他们知道,法人代表怎样改换,企业在市场经营中的法人实体行为是永远也改换不了的。他们只得悲壮地端起酒杯来。

  为此,早在去年9月10日“还本”期来临之际,营口东北钢琴(集团)公司就在全省印发了《致钢琴“还本销售”广大用户》的一封信,在信中提出两个供消费者选择的解决办法:

  1、以实物抵值。即由该公司所属绿州木业公司生产的高档家具抵值兑现;

  2、付利息延期兑现。即对于5年期“还本销售”用户,到期一年后再“还本”,另外再支付一年的利息(年利率10.98%)。

  此法“灵”吗?多数消费者不“买帐”。这给“营口钢琴”的缓兵之计开了红灯。

  公司副总经理赵学初透露,公司班子目前准备出让公司1/3的厂地,以获取兑现钢琴销售的“还本”金。此招看来,也是被逼无奈。

  然而无论“营口钢琴”怎么努力,消费者仿佛认定了“死理”,可东北钢琴又是这一现状,无钱兑现,使得人们不得不冷静下来好好反思反思了。

(三)

  反思之一:记者认为,造成目前这种严重的不可收拾的后果,是企业的体制使然。前任经营者的短期行为,决策上的重大失误,使得谁负责任,难有定论。同时给现行的经营者带来“剪不断,理还乱”的局面。

  反思之二:从理论上讲,“还本销售”是荒谬的,违背了客观的经济规律。所谓的“还本销售”,不是真正意义上的“还本”。“还本”本应是金融上的“还本”,是借贷人由于借贷的需要,向资金拥有者借款,然后按息付足本金,资金的所有者是借给借贷者。“还本”应是金融上的术语。

  反思之三:“还本销售”说穿了,还不如说是“欺骗销售”。“营口钢琴”总经理邰金铭说:“经营者这种短期行为,是把当年的明亏,变成潜亏,是把当年的大明亏变成以后的大潜亏,到头来受损失的是国家、企业、消费者。搞‘还本销售’是对国家和企业及消费者完全不负责的行为。”

  持这种看法的人还很多。近日,营口洗衣机总厂厂长杨信明也约见记者就“还本销售”问题在营口采访,也要说说“还本销售”给企业带来的负担和后果。“营洗”5年前也搞了“还本销售”,共售出洗衣机52611台,应退本金1000多万元,现已退还1025万,还差30多万元,已饱偿“还本”之苦。杨信明十分激动地说:表面看,当时销售是刺激了积压品的生产,刺激了产品的生产,但同时也反映出在社会主义市场经济秩序的建立中还有不完善之处,消费者自身也不成熟,被眼花缭乱的市场所迷惑,使自身的合法权益变得十分被动。



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