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营销策略: 促销谋略: 第79页
 从一个销售记录看铺货“秘诀”
(张华强，《销售与市场》1997年第一期，2000-07-03)
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在销售活动中，把商品投放市场，摆上货架，供消费者选购，是常见形式。对于小食品来说，更是如此。商品离开厂家，卖出去之前叫铺货，卖出去之后叫实销。下图记录了某食品厂一年的销售情况，从中可以看出，铺货量与实销量之间，井非总是同步的，但又具有明显的� ... ... (阅读: 6768，评分: 7.43分/7人，)
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选准“推销点”构思推销辞
(王新钦、张秋玲，《销售与市场》1997年第九期，2000-07-03)
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推销点
犹如文章的主题
确定好主题
才能做出好文章
选准推销点
才能打动顾客心
说服顾客接受推销员是推销人员的基本任务。当推销人员面对顾客，开展推销说服时，自己首先必须明白要向顾客推销什么，这是一个值得推销人员深思的问题。回答这个问题看起来� ... ... (阅读: 6645，评分: 7.20分/5人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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推销妙语
(《销售与市场》1997年第一期，2000-07-03)
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事先未经招呼就拨打电话给新顾客
基本用语：
“喂，×××(对方姓名)先生(女士)吗?您好！我是××公司［你所在公司名］的×××(你的姓名)。我打电话是向您介绍我们的×××［你所推销的产品或服务项目］。要是我有办法帮助您达到基至超过您的目标和希求，您 ... ... (阅读: 6427，评分: 7.38分/22人，)
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营销价格策划≠定价
(赵烽、高文玲，《销售与市场》1997年第五期，2000-07-03)
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在复杂的市场环境中，企业应以怎样的价格向市场推出自己的产品和服务?以怎样的价格条件获取生产经营所必需的生产或经营要素?价格，始终是一个萦绕在经营者心头的重要问题。
价格作为一种十分复杂的经济现象，它的运动不仅涉及到企业经济活动的各个方面，而且� ... ... (阅读: 6313，评分: 8.75分/4人，)
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闲话促销
(叶茂中、顾小君，《销售与市场》1998年第二期，2000-07-03)
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真正的友谊，是不会依赖礼物笼络的。一个品牌也是如此。
促销——为了见一个姑娘，结果把她全家都请来吃了一顿饭。这是我在《名词别释》一文中，给“促销”的一个“新说法”。意思是，促销策划不好，就会有这样的结果。
有一次我在杭州看到一运动饮料搞赠饮� ... ... (阅读: 6196，评分: 8.73分/15人，)
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艾·里斯品牌定位法
(谢化群，《销售与市场》1997年第三期，2000-07-03)
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70年代艾·里斯(AL Rise)和杰克·特劳特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在国外已被认为是进行广告策划的最基本的方法之一。
所谓“定位”，就是把产品定位在你未来潜在的顾客心中，或者说是用广告为产品在消费者的心中找出一个位置。这个位置一旦� ... ... (阅读: 5625，评分: 6.50分/2人，)
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领域界定与市场细分
(温小青，《销售与市场》1997年第七期，2000-07-03)
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国外有这样一个故事：一位乞丐站在地铁出口卖铅笔，一位商人匆匆而过，向乞丐杯子里投入几枚硬币，但忘了取铅笔。过了一会儿这位商人返回，取了一根铅笔，对乞丐说：“对不起，我忘了拿铅笔，因为你我毕竟都是商人，”然后匆匆离去。几年以后，这位商人参加一� ... ... (阅读: 5502，评分: 9.00分/8人，)
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冷季不淡的哈雷摩托
(李国祥，《销售与市场》1996年第五期，2000-07-03)
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“早起的鸟儿有食吃”
这就是“哈雷”
销售的谋略
一、哈雷摩托的冬季攻势
1.化滞销为畅销的基本构想。美国的摩托车市场，向来为本田、山叶、铃木等日本产品所霸占，在市场争霸战中唯一劫后余生的美国产品是哈雷摩托车。但在美国，哈雷摩托车并非用� ... ... (阅读: 5487，评分: 8.00分/3人，)
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有条不紊推销员
(刘江，《销售与市场》1997年第一期，2000-07-03)
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制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得� ... ... (阅读: 5147，评分: 7.77分/13人，)
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中国汽车市场也需要推销员
(向明，《销售与市场》1998年第二期，2000-07-03)
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天上掉了馅饼吗?这么多好事都降到我头上?想想便明白了——这里还是一张白纸,我画了什么，便有了什么。
我是重庆市某物资公司汽车销售分公司招聘的业务员，负责汽车销售。平日的工作是在汽车展厅里等客上门，然后介绍、推荐，干脆说是按顾客挑选定的车型，收款 ... ... (阅读: 5035，评分: 9.20分/5人，行业: 汽车)
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老板手中四张牌
(杨青山，《销售与市场》1997年第一期，2000-07-03)
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市场如牌局，企业老板的手上有四张牌。如果想赢，就要把四张牌通通打出去，而且要打得好。若是尚有一张未出手，哪怕其它打出去的都是“王牌”，结局也必输无疑。
第一张牌：产品牌
自1964年美国的伊·杰·麦卡锡教授把企业可控制的营销手段，归纳为4PS后 ... ... (阅读: 5003，评分: 6.50分/4人，)
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顾客：企业生存的支柱
(陈颐，《销售与市场》1997年第五期，2000-07-03)
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失去顾客
就失去了市场
顾客满意
就赢得了市场 一、两个例子
在一次美国通用汽车公司中国公司为新员工举办的职业培训班上，教员请学员讨论这样一个案例：你接到一位顾客来的电话，查询：我如何能买到一辆凯迪拉克车?如果你不太清楚这个手续， ... ... (阅读: 4445，评分: 9.00分/1人，)
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售后跟进策略
(鲁怀坤、童伟明、李锋伟，《销售与市场》1997年第十期，2000-07-03)
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在推销中，推销员经常面临两种结果：与顾客达成交易，或是成交失败。对推销员而盲，成交固然可喜，成交失利也不必气馁。成交后还有许多工作需要推销员去做；成交失利，也并不表明从此永无成交希望，只要处理得当，仍能创造出成交机会。所以，推销员无论是否与� ... ... (阅读: 4031，评分: 9.00分/1人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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商城演义“新三国”
(黄敏，《销售与市场》1997年第九期，2000-07-03)
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把握生命的每一分钟
全力以赴我们心中的梦
……
几乎每个寿险推销员
都动情地唱过这支歌
回顾1996年，郑州曾掀起过一浪高过一浪的商业新潮，不时激荡着老百姓的心脏。伴着夏季热到极点的传销，走家串户地奔忙到收获的秋天；接着炒股热又形成了冬天里的一� ... ... (阅读: 3818，评分: 9.00分/4人，行业: 保险)
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忠告厂长经理 警惕客户“跳槽”
(刘春雄、司运善，《销售与市场》杂志，2000-07-03)
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经营顾客心
提供个性化产品和特别服务
与顾客建立“社交性”联系
与顾客建立“战略伙伴关系”
关系比购买更重要 客户是企业的重要资源，每个企业无不以保持客户为企业的首要任务之一。可是，客户资源的流失却让有些厂长经理伤透了脑筋。许多企业发 ... ... (阅读: 3737，评分: 7.00分/4人，)
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现场推销莫忘“清君侧”
(李保明，《销售与市场》1997年第十期，2000-07-03)
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日常推销业务中，不少业务人员一定碰到过因现场外人的多嘴反对，而影响访谈对象的决策，致使其拖延或拒绝达成交易的境况。根据营销专家的统计资料和本人的工作实践，现场外人多半发表相反的意见，成为阻止该客户接受某项商品或服务的反作用力。那么怎样才能应� ... ... (阅读: 3497，评分: 7.50分/2人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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强化企业营销能力
(钱慧敏，《销售与市场》1997年第五期，2000-07-03)
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人有视听、思维、行动的能力
企业也应具备这些能力
并不断强化它们
一个企业，要想迅速成长，不仅有赖于它的技术能力和生产能力，还有赖于它的营销能力。缺乏对市场的渗透能力，缺乏对流通的影响力，受制于他人，就不能顺利地发展。世界著名的松下公 ... ... (阅读: 3398，评分: 8.33分/3人，)
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不要贿赂你的客户
(武敬，《销售与市场》1997年第三期，2000-07-03)
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一种曾经十分冠冕堂皇的发展途径，如打折、返利、给优惠券等，曾一度像野草一样到处蔓延。但它也可以是有害的。这一理论听起来很吸引人：如果你杀价并做足够的广告——换句话说，就是贿赂潜在的客户——接着你就能增加销售量、扩大市场份额、提高你的收益。
� ... ... (阅读: 3332，评分: 8.00分/1人，)
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小生意，大学问
(衡政林，《销售与市场》1997年第九期，2000-07-03)
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我所在的城市有一条繁华热闹的夜市街道，是人们购物休闲的好去处。这条街道的两端分别有一家肯德基和麦当劳，吸引了不少前来尝新的顾客。一位下岗职工从中发现了市场机会，买了一台身高体重体形测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基对面。可是我好几次经过那儿，� ... ... (阅读: 3083，评分: 9.00分/1人，行业: 营销服务/策划)
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宣传册，情感的纽带
(《销售与市场》1996年第五期，2000-07-03)
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看似一个漫不经心的小册子
它却神奇地拉近
买卖间的距离
众所周知，人们购买商品，特别是一些机械设备，电子产品，不仅仅是依据广告的宣传，还要从不同的媒介获取有关制造公司的技术水平、经济实力、售后服务等方面的咨询，然后进行综合比较才决定购买� ... ... (阅读: 2996，)
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