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区域市场方略概说


《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊, 2000-06-28, 作者: 易春雨, 访问人数: 41783


7 上页:三、差异性营销战略

  1.中心引爆,三角攻掠

  TCL郑州公司进军中原市场,面对的是拥有16.7万平方公里土地、90O0万人口、17个地市和l18个县市的辽阔区域,而长虹、康佳、熊猫、北京、福日等已盘据此地多年,拥有较好的基础。以TCL郑州公司有限的营销资源,在广阔的区域与这些彩电企业展开竞争,则毫无优势可言。要改善自己不利的竞争地位,就必须将目标市场收缩到自己能够形成局部优势的程度。为此,郑州公司首期选择了郑州、洛阳这两个中心城市,一则是这两个城市的经济发展总体水平相对较高,购买力强劲,适合公司“大屏幕高品位”定位的产品结构;二则是当时在郑、洛两市外国品牌占主导,价位因素与TCL形成了非常鲜明的高低对照,王牌彩电价格优势非常明显;三则是当时长虹等国内名牌为避开与国外名牌的正面冲突,采取的是 “农村包围城市”战略。正因为如此,郑州公司成功地攻占了郑、洛两个中心城市,并在郑、洛取得了数一数二的市场份额。

  中心市场引爆后, TCL郑州公司借势以同样的方法选择强势品牌较弱的地区,各个击破,并以三角攻掠的方式层层推进,效果显著。三角攻掠法在攻城掠地中的优良特性,于围棋博突游戏中得以最直观的显示。三角攻掠由点成线,由线成面,互为椅角,相互呼应,步步为营,稳扎稳打,实不失为蚕食区域市场、建立区域基础的首选之法。


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