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区域市场方略概说


《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊, 2000-06-28, 作者: 易春雨, 访问人数: 41783


7 上页:五、科学管理战略

  1.以业务管理为中心

  努力拓展业务,使业务水平上质上量,无疑是企业的根本目标。通常情况下,一线的营销人员需要独立开展业务、开发市场,因而往往处于一种“将在外,君命有所不受”的环境中,其营销活动犹如一个个“黑匣子”,很容易失控,而且一旦出了问题,则已然是无力回天。再者,一些营销人员往往不太注意均衡销售,而是抱着“月初逛西湖,月末打老虎”的心态,搞突击作战。凡此种种,最终必将造成市场的混乱,影响目标任务的完成。

  针对这些情况,TCL郑州公司一方面制定了完善的、系统配套的营销制度和营销政策,另一方面则以目标管理理论为指导,重点对营销活动实行严格的进度管理和过程管理,以确保目标任务安全、可靠、均衡地完成。

  TCL郑州公司实施进度管理和目标管理的基本原则是:点滴不漏,巨细不遗。要求业务员搞好日程自我管理,业务主管搞好周程监控管理,业务经理则控制月程管理。首先, TCL郑州公司根据总公司下达的回款目标,制定出明确的年度别、季度别、月份别销售计划,回款计划和市场开发计划,并根据各亚区域市场的购买力水平、竞争状况等,把这些总量指标分解到各个业务组,进而量化到每个业务员头上。随后,业务员在业务主管的指导下,根据其目标任务量及季节波动因素等制定出详尽的年度别、季度别和月份别营销方案,方案具体到每一天的工作安排,并要求业务员随时作好记录,及时反馈信息。最后,业务主管对每个业务员工作计划的执行情况实行严密监控,定期和不定期召开碰头会,对偏离计划太远而出现的异常情况及时予以补救,防患于未然。


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