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区域市场方略概说 7 上页：五、科学管理战略 1．以业务管理为中心 努力拓展业务，使业务水平上质上量，无疑是企业的根本目标。通常情况下，一线的营销人员需要独立开展业务、开发市场，因而往往处于一种“将在外，君命有所不受”的环境中，其营销活动犹如一个个“黑匣子”，很容易失控，而且一旦出了问题，则已然是无力回天。再者，一些营销人员往往不太注意均衡销售，而是抱着“月初逛西湖，月末打老虎”的心态，搞突击作战。凡此种种，最终必将造成市场的混乱，影响目标任务的完成。 针对这些情况，TCL郑州公司一方面制定了完善的、系统配套的营销制度和营销政策，另一方面则以目标管理理论为指导，重点对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，以确保目标任务安全、可靠、均衡地完成。 TCL郑州公司实施进度管理和目标管理的基本原则是：点滴不漏，巨细不遗。要求业务员搞好日程自我管理，业务主管搞好周程监控管理，业务经理则控制月程管理。首先， TCL郑州公司根据总公司下达的回款目标，制定出明确的年度别、季度别、月份别销售计划，回款计划和市场开发计划，并根据各亚区域市场的购买力水平、竞争状况等，把这些总量指标分解到各个业务组，进而量化到每个业务员头上。随后，业务员在业务主管的指导下，根据其目标任务量及季节波动因素等制定出详尽的年度别、季度别和月份别营销方案，方案具体到每一天的工作安排，并要求业务员随时作好记录，及时反馈信息。最后，业务主管对每个业务员工作计划的执行情况实行严密监控，定期和不定期召开碰头会，对偏离计划太远而出现的异常情况及时予以补救，防患于未然。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 页 下页：2．以财务管理为基础 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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