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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 区域市场方略概说

区域市场方略概说


《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊, 2000-06-28, 作者: 易春雨, 访问人数: 41783


7 上页:2.辅导批发商

  3.锁定消费者

  锁定消费者,是指通过沟通、引导、教育和组织等手段,创造并稳定消费者队伍的一种方法,这是掌握消费者需求、赢得市场、实施主导性营销战略的重要一环。消费者是广泛而松散的社会公众,随着产品、机会的多样化,品牌忠诚度越来越低。锁定消费者的目的,就是要使消费者队伍系列化、有序化,使稀客变成常客,使偶然变成必然,使松散变成紧密,使短暂变成永久,从而降低顾客开发和顾客维持的成本。美国哈佛商业杂志一项研究指出,企业80%的业绩来自20%的顾客;开发一个新客户的费用是保持一个现有顾客费用的6倍。

  正是基于上述认识,TCL郑州公司采取各种措施致力于锁定消费者:给老顾客以优惠,实行比例折扣或提供特别服务;经常保持联系,加强沟通,对重点客户定期或不定期拜访;有选择地进行跟踪服务……通过这些措施,大大提升了顾客换购、增购的比例。近期TCL郑州公司拟将推出“金卡”、“银卡”(优惠卡)制度,并将对消费者进行培训,使其掌握使用新产品、鉴定新产品的各项技能;在适当的时候还将成立“消费者之家”,以组织的形式锁定与消费者的关系。


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