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区域市场方略概说


《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊, 2000-06-28, 作者: 易春雨, 访问人数: 41783


7 上页:3.创立售后服务新模式

  4.超乎常规,淡季旺做

  一般认为,销售有谈旺季之分,于是厂商经过销售旺季的酣战之后,随着淡季的到来便顺理成章地进入了放松期,在放松中等待下个旺季的到来。而当旺季销售再次来临时,要么由于销售渠道和客户维持在原有水平上,致使销售业绩止步不前;要么由于竞争对手的增加和积极活动,导致原有渠道萎缩,客户减少,致使销售业绩下降。

  针对这一误区, TCL郑州公司首倡 “营销无淡季”观念,认为人们对某些商品的消费或许有淡旺季之分,但对于企业的营销活动而言却永远无淡季。商品消费的旺季好比是企业营销活动繁忙的 “收获季节”,而商品消费的淡季就如同营销活动的“耕种季节”,它同样应该是繁忙的,而且在很大程度上决定着营销活动的“收获季节”是“丰收”抑或“欠收”。再者,在商品消费的淡季,由于大部分厂家或多或少有所松懈,市场竞争力度相对减弱,因而此时往往只需动用C级财力即可夺取A级市场份额。

   为此,TCL郑州公司采取了“淡季旺做“的方法:一方面趁其他竞争者松懈之际,顺手牵羊,抢占滩头,重点进攻游离型客户;另一方面充分利用销售淡季总结经验教训,培训营销人员,整理客户档案,分析客户信用,加强与客户沟通,预测未来市场走向,并制定开拓市场的方案,以积极主动的姿态迎接新的销售旺季的到来。


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