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 让顾客排起长队
(郑丽勇，《销售与市场》1999年第六期，2000-06-28)
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由近可及远 积小而成大
春季是空调的销售淡季，但是，1999年3月13日清晨，南京苏宁交家电公司门前却排起了购买空调的长龙，临近商场开门，外面已是人山人海，为了维持秩序，保证正常营业，商家不得已请来了110警察帮忙。当天不计其它连锁商场，光� ... ... (阅读: 4886，行业: 商业/百货零售业)
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索芙特的网络整合
(高继中，《销售与市场》1999年第六期，2000-06-28)
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多层次网络
是产品深度分销的依托
更是企业不可或缺的资源
1998年，远东索芙集团大举进入日化行业，仅用一年左右的时间，以极少的促销费用（回款额10%以下），实现了全国市场销售1.1亿元的营销奇迹，并在全国市场上掀起一股“木瓜”热潮（索芙特 ... ... (阅读: 4654，评分: 6.19分/11人，行业: 化工/日化)
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“贝纳通”和“粗粮神”
(雨人，《销售与市场》1998年第九期，2000-06-28)
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“贝纳通”，国际著名的服饰品牌，在中国的十几个城市设有专卖店，并因其独特的广告在国际广告界享有盛誉。“粗粮神”，济南食品总厂推出的饼干类食品，进入市场短短的时间便赢得消费者的青睬。几乎在同样的时间里，这两个毫不相干的产品在济南的命运却是如此� ... ... (阅读: 4231，评分: 7.50分/2人，行业: 服装)
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概念销售 网络建设第一步
(卢扬、许颖立，《销售与市场》1999年第十期，2000-06-28)
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如何迈出销售网络建设的第一步,是以全国为市场的企业首先要解决的问题。销售网络的实质是同一概念的认同者组成的销售同一概念产品的商业体系。通过发现、发明概念去创造市场,通过概念宣传和概念延伸去同化各级经销商,形成在同一概念产品和品牌下的利益共同体,� ... ... (阅读: 4192，评分: 8.33分/3人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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铺市，市场开拓高效润滑剂
(阿曾，《销售与市场》1999年第七期，2000-06-28)
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铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。
其优势在于:铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成;有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透;有利于在销售通路上,企业与批发商、零售商、 ... ... (阅读: 3859，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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来自市场一线的报告
(郑智斌、华荣祥，《销售与市场》1998年第十一期，2000-06-28)
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品牌认知印象的形成，其影响力各不相同。最近，我们在一项针对冰箱、彩电品牌广告调查中对此作出了印证。调查同时还揭示出消费者品牌选择的决策形式在不同变量上的各种特征。 一、品牌认知的媒介分布
本次调查共列出消费者接触产品品牌信息的四种主要渠道( ... ... (阅读: 3798，评分: 8.60分/5人，行业: 家电)
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碧浪，换种玩法
(高燕，《销售与市场》1999年第十期，2000-06-28)
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在一种游戏规则下总玩不开心时,我们可以换一种玩法,或者我们重立新的游戏规则,此谓之“破",即哲学里所说的“不破不立”的“破”。
不破除旧有的框框,新世界不可能产生。社会进步、科研领域里适用的,在营销领域一样能用。尽管敢来“破"的人未必就“立"得起、“ ... ... (阅读: 3766，评分: 8.00分/3人，行业: 化工/日化)
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与“上帝”有约
(《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊，2000-06-28)
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当我们要去听一听、看一看，要去买一台王牌彩电，我们便注定与她们有缘。
她们为我们演示、讲解、调试、答疑……无微不至，热情周到。她们在王牌彩电的风景之前，首先构成一道风景线。
走近这道风景线，我们可以分享到创业的艰辛和成功的甘甜。
张立平：我� ... ... (阅读: 3747，评分: 7.33分/3人，行业: 家电/彩电)
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王牌服务真实的故事
(常错，《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊，2000-06-28)
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用户在我心中，质量在我手中。——TCL售后服务宗旨
王牌彩电应有王牌的服务，在郑州，活跃着这样一支王牌服务之旅，他们通常骑着单车，在市区走街串巷，默默无闻，风雨无阻，惟一的行动理由就是用户的召唤。
他们的口号是：“用户在我心中，质量在我手中。� ... ... (阅读: 3331，评分: 2.25分/4人，行业: 家电/彩电)
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酒是“新”的香
(斯剑，《销售与市场》1999年第十一期，2000-06-28)
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白酒市场持续盘跌，红酒市场也是阴跌不止，无论做酒的还是卖酒的，都在苦苦思索，何处才是酒类产品重振昔日雄风的突破口?
早在今年初，海南美安贸易公司就托人给我捎来了一瓶"椰子王"酒。一见之下，我就被它独特的包装所吸引，待品味了其独特的酒质后，不禁为 ... ... (阅读: 3321，评分: 7.20分/5人，行业: 食品/糖烟酒)
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“今日”人力拓江西市场
(吴肇贵，《销售与市场》1999年第十一期，2000-06-28)
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江西是一个以农业生产为主的经济小省，据国家统计局资料表明，居民人均消费水平在全国31个省份中排在第25位。
广东今日集团江西公司，在全国来说是一个起步晚、基础差的公司。1993年末才着手开发市场。1994年销售额排在集团公司的倒数第一名，"乐百氏"产品在� ... ... (阅读: 2744，评分: 8.50分/2人，行业: 食品/饮料)
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三年来，我们做了些什么?
(《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊，2000-06-28)
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1992年，TCL集团正式以大屏幕彩电为突破口切入竞争激烈的彩电市场。依靠强有力的营销网络布点和市场推广分别在北京、武汉、长沙等地抢滩成功，TCL王牌彩电被人惊呼为彩电业的一匹“黑马”。然而，直到 1995年，在地处中原腹地的河南省，TCL王牌彩电却异常寂寞� ... ... (阅读: 2715，行业: 家电/彩电)
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为生命公证
(秦全跃，《销售与市场》1999年第四期，2000-06-28)
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高压锅,方便呗,烧饭、炖肉不费吹灰之力,鸡、鸭、牛、羊,量你骨头再硬,只需往高压锅里一放,转眼之间就会高压个稀巴烂。所以,老百姓也就有了用高压锅的习惯,又方便,又省时,何必耗上几个钟头非跟大铁锅转筋,说不定还蒸不熟,,煮不烂,老是砸碎了骨头连着筋豹,这多够 ... ... (阅读: 2598，评分: 3.00分/3人，行业: 家电/小家电)
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“二两现象”与拆零销售
(杨贵中，《销售与市场》1999年第六期，2000-06-28)
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１９９９年春节期间白酒市场销售大战中发生的新变化引起了业内人士的关注：二两小瓶装的白酒出现旺销势头。一向在南方地区难以打开局面的二锅头，在成都、重庆、贵阳等地的销售量都是成倍地增长，其畅销的品种都为二两小瓶装。无独有偶，五粮液酒厂推出的二两� ... ... (阅读: 1649，评分: 8.00分/1人，行业: 商业/百货零售业)
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理直还需气和
(高梁，《销售与市场》1998年第九期，2000-06-28)
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经常见到一些服务人员对顾客“气壮山河”的表演，问其原因，大多解释为：理直而气壮。理直是否必须气壮?我想请他们听一则小故事：
“小姐!你过来!你过来！”顾客高声喊，指着前面的杯子，满脸寒霜地说，“看看!你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了!”
“ ... ... (阅读: 1557，行业: 其它)
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工业品营销的市场开发
(张勇、黎志成，《销售与市场》1999年第三期，2000-06-27)
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工业品的营销除了收集反馈市场信息、商务谈判外，还必须承担技术指导工作和售前售后的服务工作，必须与用户的各个不同的职能部门打交道，远比消费品的营销复杂得多、困难得多，同时营销数量也大得多。因此，工业品的营销在整个营销市场占有重要地位，有必要进� ... ... (阅读: 16690，评分: 7.40分/28人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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P&G Road Show中国农村市场推广三周年纪实
(叶茂中、王鹏、顾小君，《销售与市场》1999年第九期，2000-06-27)
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1996年ll月号的《销售与市场》杂志曾刊发我们的一篇文章《宝洁与您面对面》，记述了P&G Road Show的诞生。一转眼,Road Show在中国农村实施已经整整三年!
三年来,Road Show经历了无数风风雨雨,遭遇了种种艰难险阻。恶劣的天气,险恶的地理环境,乡村简陋落后的交 ... ... (阅读: 16513，评分: 8.09分/25人，行业: 商业/百货零售业)
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爱恨不得的总经销
(马韶民，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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任何事物均有正反两个方面，因而全面的了解和权衡尤为必要
有些营销经历的人均会发现：时下在营销运作中有一种方式广为流行，那就是“总经销制”。众多企业选择总经销制，依笔者看多出于以下几个原因：
1．企业内部没有合适人选能够担负起独立开发某一新市 ... ... (阅读: 14930，评分: 7.25分/8人，行业: 商业/百货零售业)
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区域市场经理与经销商
(唐旃，《销售与市场》1999年第一期，2000-06-27)
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在残酷的商战中、不少企业逐渐认识到营销网络的重要，但网络的开发与控制，尤其是经销商的选择与管理，却是企业十分头痛的问题。在与几位区域市场经理交谈的基础上，笔者将一些不甚成熟的思考略作整理付诸笔端，愿与同仁共探讨。
双向了解，选择的前提
一、� ... ... (阅读: 14298，评分: 7.46分/19人，行业: 营销服务)
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白酒业营销六大误区之对策
(郑新涛、刘晓光，《销售与市场》1999年第九期，2000-06-27)
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一、主导品牌推广失误之对策
1.丢“卒”保“车”式的姊妹辉映策略。这里的丢“卒”保“车”,并非象棋意义上的“弃”卒保车,而是有意识地在“车”主导的时空内控制“卒”的市场品牌力和销售力,使“车”能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映,是对丢“卒”保� ... ... (阅读: 11488，评分: 6.59分/12人，行业: 食品/糖烟酒)
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