广东今日集团江西公司，在全国来说是一个起步晚、基础差的公司。1993年末才着手开发市场。1994年销售额排在集团公司的倒数第一名，"乐百氏"产品在全省市场上还是一个不知名的品牌。1995年，当时今日集团江西市场还是属于邻省管理的二级市场。周向东就是在这种特定的历史背景下，来到江西主持全省的市场营销工作。

　　情况从此发生了巨大变化。1995年销售额同比增长4倍，升级为集团的一级公司。1996年销售额同比增长2倍。1997年销售额同比增长1.8倍。1998年夺得了全国和全省的两项营销桂冠--综合营销业绩超越所有兄弟公司排名全国第一，全年销售额同比增长l倍，为1994年的100倍。1999年上半年，成了全国销售额绝对值排名第4的大市场。"乐百氏"乳酸奶、瓶装水和液体牛奶三大系列产品，销售额超过了江西市场同行业的所有竞争对手。"乐百氏ROBUST"品牌，从一个不知名品牌跃升为主宰全省同类产品市场的第一品牌，周向东探索出一条独具特色的营销模式。

　　变，这是自然界惟一不变的规律。而且，事物的变化是有方向性的，不是朝着好的方向变，就是沿着坏的方向变。周向东认为，小市场可以做大，压力可以变为动力，劣势可以变为优势，后进可以变为先进。其关键是要以强烈的积极进取心，在思想上突破无所作为的定势观念束缚，从而努力地不断实现自我超越。他把市场"小"的压力转化为把市场做"大"的动力，有效地利用了客观的有利条件，充分发挥自已的主观能动性，把握每一个今天都比昨天做得更好，一步一个脚印地不断实现自我超越，日积月累，实现突破。

　　他开拓市场的基本思路是"先易后难"--以竞争对手处于相对薄弱的周边地级市场作为切入点，向下渗透县级市场和广大农村市场，变全局的劣势为局部的优势。然后对竞争对手占有优势的中心市场形成包围态势，进而一举取而代之占领市场制高点。

　　周向东从切身的体验中感到，卓有成效的低投入，是创造高效益的基础。严格控制营销成本，费用开支精打细算，以低投入创造高效益，是当今每一个优秀营销人员必须练就的一大基本功。尤其是营销费用中的大头广告促销开支，"低投入"与"高效益"的双重目标必须同时达到。他绝不与竞争对手硬拼广告费用投入的多少，而是把着力点放在产生促销效果的高低上。精心策划，大胆创新，在媒体上大做文章，选择投入少效益高的促销方式。

　　当听说"泰坦尼克号"电影将在全省上映的信息后，他马上与江西电影公司联系，出资2万余元印制了全省创纪录的双面彩色大电影票60万张，用在每位消费者身上的费用只有3分多钱，却创造性地把影片的纯洁爱情主题与乐百氏27层过滤净化的纯净水宣传有机地结合在一起，打出"乐百氏纯净水如泰坦尼克号上的爱情纯净、纯洁、纯真、纯情"广告语，为广大消费者所喜爱与传诵。同时配合各影院进行现场促销，成功地进行了一次全省大型高效的促销活动，受到了业内人士的高度评价。这是一次恰到好处、恰是时机的绝妙结合。伴随着"泰坦尼克号"爱情的深入人心，"乐百氏"也被人们一下子记在了心里。

　　1998年末，江西省体委在南昌主办全国男蓝甲A六强赛，许多公司看准了这一广告促销机会，国内一家电器公司率先斥资40万元取得了冠名权。如何以最小的代价取得最好的促销效果呢?周向东经过深思熟虑，竟出人意料地选中了万众瞩目的球场中圈弧。这确实是独具慧眼，就连省体委领导都拍案叫绝："好一双利眼！"并叮嘱工作人员："乐百氏广告是榜样，一定要做好！"结果周向东仅用了相当于一块场内广告牌的特惠价2万元，就如愿以偿。随着赛事的紧张进行，鲜艳夺目的球场中弧圈圆形、红底、白字的"乐百氏"中英文商标，成为赛场上的另一主角，吸引了每位观众。无论是赛场，还是电视机前一双双盯着奔跑跳跃的球员的眼睛，都无法回避这一圆型图案。事中事后，人们对这别出心裁的创意津津乐道。新闻界这样报道："独辟蹊径，喧'宾'夺'主'，比赛该改名为'乐百氏杯'了！"这样的舆论影响，又为这一广告效果推波助澜几分？算算周向东赢得多值！

　　事在人为。周向东在拓展江西市场的过程中，坚定不移地贯彻了集团"以人为本"的经营理念。江西公司被今日集团总部高层领导称之为培养优秀营销人才的"黄埔军校"。

　　周向东认为，兵要素质高、不在数量多。营销队伍要精干，员工要能干、实干。今日江西公司的全员劳动生产率为全省主要竞争对手的四倍，也就是说一个人顶别人四个人用。他的用人标准即对员工最基本的要求，集中到一点就是要有"实干"的精神。他说市场营销业绩是扎扎实实干出来的，不是高谈阔论吹出来的。他招聘新员工不片面追求高学历高职称，重点强调一定要有实干精神。其中业务员有一个最起码的条件，就是必须会蹬三轮车，以适应到售点铺货和促销的要求。当然，他所指的"实干"包括苦干加巧干，智勇双全，而且最终必须体现在营销业绩的不断增长上。

　　曾建丰，一位复旦大学的毕业生。四年来，他以对今日营销事业的执著追求和高度的责任，终年忘我地日夜奋战在市场一线。他逢山开路，遇水架桥，攻城拔寨，创下了开拓全省80%地级市场和赣西全部县级市场的记录，而且在开发的所有地县均将乐百氏做成了第一品牌，是一位为江西公司成长立下过汗马功劳的先进典型。他随着企业的发展而成长，现在已荣任省一级公司的经理。

　　周向东认为，生产厂家和经销商家，必须在"责任共担，利益共享"的基础之上，形成和巩固利益共同体的合作伙伴关系，确保达到互利和双赢的目的。

　　他一方面选择当地经济实力、商业信誉、分销渠道一流的经销商作为自己的营销合作伙伴，坚持"先款后货"和应收账款为零的原则，确实保证生产厂家的经济利益，另一方面从维护经销商的利益出发，理顺厂商合作营销的关系，实行分品类联合经营的方式，强化价格与市场秩序的控制，确保经销商能够赚到钱，生产厂家的销量不断扩大。

　　乐百氏系列产品经过几年的市场开发，很快就成为全省各地副食品行业的知名品牌。特别是销量大的乳酸奶、纯净水成为代表副食品行业价格指标的品种，成了众多经销商竞相销售的名牌产品。但是随着经销商的利润与销量、信誉与利益之间的矛盾和争夺日趋激化，为了抢占市场份额一度出现了互相降价销售的现象，严重扰乱了市场的正常秩序，使乐百氏产品走入了"见量不见利"的怪圈。它不仅挫伤了经销商经销的积极性，也直接影响了市场的发育成长，危害了厂家和商家的共同利益。

　　周向东努力寻找切实有效的解决办法，探索出了分品类经营的成功模式。每个品类的产品，通常在每个地级市场只设立独家经销商。各经销商之间相互以进价+储运费调货，保持各经销商都全品类经营，从而既有效控制了产品的销售价格，又保证了市场开发的深度和广度，商家厂家"量"与"利"同步增长，顺利地走出了市场怪圈，达到了厂商皆大欢喜的目的。

　　打铁先要自己硬。周向东从江西市场开发的实践中体会到：成功=实干+创新十超越。他说作为当今一位成功的营销人，应该具备的最重要的素质，就是自己必须全身心地投入到事业中去。

　　1995年，他来到江西市场时，"乐百氏"还是一个不知名的品牌，乳酸奶市场竞争十分激烈，上市的主要品牌多达十多个，其中当地品牌就有五六个。他的思想压力可想而知。周向东性格内向，不事张扬，他不喜欢夸夸其谈，认准了目标就义无反顾地干下去。他全身心地投入事业之中，动员一切可以利用的力量倾注于市场开发。江西市场开发初期势单力薄，只有3名员工，他们在周向东的带领下，夜以继日地奋发工作。他每天工作10多个小时，没有节假日，作为家中长子，又已过而立之年，他却至今没有成家，成为年迈父母的一桩心病。还是江西公司总经理的周向东说他还无暇顾及。

　　榜样的力量是无穷的。今日江西公司在周向东榜样作用的影响之下，都以高度的事业心和责任感，全身心地投入到营销事业，这已经成为今日江西公司一班人自觉的行为准则和企业文化，应该说这就是江西市场得以从小做到大的最重要根基。