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专栏天地: 薛家海营销管理: 第8页
 从实践到理论－－谈区域经理的修炼
(薛家海，中国营销传播网，2004-11-12)
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很早的时候，读过这样一个故事：有两个和尚，一个穷一个富。两人都想到南海云游。富和尚计划租条船、还想多筹备点路费，因此一直没有走成。一年后，穷和尚从南海回来。富和尚很吃惊：我办不到的事，你怎么办到了？穷和尚说，不就到南海吗，一瓶一钵足矣。刚读� ... ... (阅读: 12002，评分: 7.64分/39人，行业: 其它)
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普药如何做营销？
(薛家海，中国营销传播网，2004-09-21)
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普药，因为其生产厂家众多，所以其市场竞争比新特药要激烈；因为其利润空间狭小，所以大多数普药企业安排的营销费用很少；因为药品的高度同质化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面临同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。难道普药真的只� ... ... (阅读: 6342，评分: 7.11分/9人，行业: 医药)
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亲历“会议营销”后的思考
(薛家海，中国营销传播网，2004-09-08)
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3月22日一场“××之春医学成果学术报告会”在A市一家宾馆举行。笔者作为“求经”者在朋友的带领下参加了这场会议营销的全过程。
营销的产品是一个名为××之春（化名）的降压胶囊。国药准字产品，一个服用周期为半年，10盒，每盒单价198元。据朋友介绍这场会 ... ... (阅读: 4766，评分: 8.85分/7人，行业: 医药/保健品)
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经销商管理的六脉神剑
(薛家海，中国营销传播网，2004-09-01)
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在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。最严重的后果就是出现呆帐坏帐。另� ... ... (阅读: 12118，评分: 8.39分/18人，行业: 其它)
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促销，如何让效果不打折？
(薛家海，中国营销传播网，2004-08-26)
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“说千句道万句，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商朋友的一句口头禅。话虽有些功利，但也说明一个道理：巩固销售网络的最好措施就是保证经销商的销量增加。保证销量的常规武器――促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过� ... ... (阅读: 5467，评分: 7.28分/7人，行业: 其它)
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区域经理的十八般武艺（下）
(薛家海，中国营销传播网，2004-08-12)
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在上一小节里，笔者和大家共同探讨了区域经理所应具备的四种职业素养，以及对权力的一些观点。文章上网后，一些做营销的朋友纷纷发来电子邮件，或者在QQ里面留言… (阅读: 5595，评分: 9.50分/6人，行业: 其它)
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区域经理的十八般武艺（上）
(薛家海，中国营销传播网，2004-08-11)
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笔者曾经听到这样的抱怨：“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”；“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。 (阅读: 7019，评分: 6.78分/9人，行业: 其它)
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终端的推力究竟有多大？
(薛家海，中国营销传播网，2004-08-11)
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最主要的是终端工作需要一个好根基，也就是企业真正将终端策略纳入整体的营销体系中去。如果不先打好良好的根基而想靠几个所谓赚钱的终端销售模式来打天下，笔者认为有点悬。 (阅读: 4694，评分: 8.50分/8人，行业: 医药/中药)
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新产品如何规划销售网络
(薛家海、华飞，中国营销传播网，2004-08-04)
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中小型医药保健品企业开发出新产品后,往往没有没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在哪里？怎样找？找 ... ... (阅读: 3368，评分: 8.58分/14人，行业: 其它)
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新产品组建销售网络之轻重缓急
(薛家海，中国营销传播网，2004-07-26)
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建立销售网络是区域销售的基础工作。新产品在出厂后面临的首要问题就是到哪里去卖？作为新产品的区域经理必须找到这条将新产品销售出去的通路。 (阅读: 3706，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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冷门产品如何低成本启动市场－－B牌腋臭产品区域市场运作实录
(薛家海、华飞，中国营销传播网，2004-07-12)
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笔者2001年曾任河南某医药企业湖北区域经理，并成功开拓其主打品牌B牌腋臭产品湖北西线战区，现就当年的OTC市场运作得失与大家共同分享，以期交流学习。 (阅读: 4292，评分: 8.59分/26人，行业: 医药/保健品)
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本专栏由武汉海哥说管理咨询有限公司创始人薛家海开设，作者著有《致青春——十年营销实录》、《三国解药——从历史看人心》；受EMKT主编邀约入驻，聚焦医药大健康实战营销与企业经营管理。作者拥有20年医药全产业链从业经历、15年医药省区高管实操履历，深耕OTC区域市场操盘，一手打造3个省区年销破亿单品，具备成熟渠道运营、团队管控、品牌落地实战方法论。毕业于华中科技大学（原华中理工大学），深耕区域医药市场多年，擅长药企营销诊断、省区增长破局、经销商体系搭建、客户会员体系构建与销售组织激励。专栏摒弃空泛理论，全部基于一线市场真实案例输出落地解法，分享OTC增量打法、区域操盘逻辑、中小企业营销管理干货，为医药从业者、营销管理者、中小企业主提供可直接复用的实战经营思路。
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