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普药如何做营销？ 普药，因为其生产厂家众多，所以其市场竞争比新特药要激烈；因为其利润空间狭小，所以大多数普药企业安排的营销费用很少；因为药品的高度同质化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面临同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。难道普药真的只有被动挨打、自生自灭的份了？ 但，也有一部分普药异军突起、在普药市场树起了一面旗帜。如：白云山的板蓝根、宛西仲景的六味地黄丸、云南白药、贵州百灵的VC银翘片、东盛的白加黑、盖天力、哈药的护彤等其年销售额在几百到千万甚至上亿元的销售额。这些普药产品的背后是一个有相当实力的企业在支撑着推动着市场营销的这个轮子。他们靠的就是雄厚的资金实力！没有钱谁也推不动市场营销这个巨轮！对于中小企业来说，钱就是他们最紧缺的了，但他们更不能坐视产品的自然消亡，他们想做点什么，但是该怎么做呢？ 有的人提出决战终端，大搞终端拦截。搞挂金销售、搞零售店的终端包装。忙完一阵后却发现销量是升了些，但费用却爬得更高，吃力不讨好的事谁也不想长做。其次，普药厂家成千上万，具体到某个市场也不下几十家竞争对手，你拦他截的最终后果就是谁也抢不到顾客，拦截归零。有的普药企业搞底价包销（把决大部分利润让出来），和医药公司签个合同，你帮我一年走XXX件货，我给你XX%的返利。其它的工作就靠你医药公司去做了。这种甩手掌柜的做法虽然省心，但效果并不好。医药公司也不是省油的灯，你不愿投钱做营销，难道他会傻到出钱出人帮你打市场的地步？最终仍然走的是自然销售的老路，只不过弯了道弯而已。因此厂家不宜采取底价销售给中间商的办法，企业必须有可控制的促销费用，这样才可能在普药营销上有所作为。 普药通俗的说就是普通人可以普遍购买到的治疗普通病症的药品。感冒止咳类、退烧消炎类占到普药市场的70%。由于市场大、切分这块蛋糕的企业更是众多。据权威部门估计普药企业中的知名企业大约切走了30%---40%的市场分额，余下的市场被众多中小企业瓜分。看来，普药既然讲求的是能普遍购买，普药营销的关键就应该放在分销上。如何制定分销策略？笔者抛砖引玉谈几点： 一，根据产品特性和顾客特性制订分销策略。我们有些普药企业在市场喜欢搞独家代理。一个市场找一家分销商。我认为这是不足取的。每个分销商均有自己占优势的网洛渠道，如果你选择的恰恰是产品特性、顾客特性所排斥的分销渠道，那恭喜你，你的产品将永无出头之日。笔者的朋友曾经操作过一个小儿退烧的普药产品，与他合作的分销商的网络优势是城区的零售药店。产品上市几个月销量毫无进展。在笔者的建议下选择另一家对周边乡镇、诊所有超强辐射能力的分销商后，销量大副提升。原因是城区父母在小孩发烧后的第一选择就是到附近医院就诊很少有到药店购药的。而乡镇药店和诊所却是农村父母在小孩生病、发热后选择的第一对象。 二，根据竞争特性制定分销策略。知名产品不可能在所有市场都具有竞争优势，比如：价格高的普药产品（通常是知名产品）在购买力低的市场其竞争优势就会减弱，通常这些产品的厂家也会减少对这个市场的营销投入。如果你采取低价位、高促销策略来建立分销网络将会取得不俗的市场业绩。特别是在零售终端加强营销投入，有效提升零售店的销售。将改善自然销售的被动状态。 三，根据企业特性制定分销策略。如果企业产品种类繁多、涵盖的治疗范围较广可以采取多层次分销的策略。比如在县乡等三级市场召开药品推广会，集中零售终端店老板，采取一定的促销策略来拉拢他们，为自己的产品建立密集分销点，达到提高销量的目的。总之，普药企业应该为自己的产品建立密集的分销渠道。 分销渠道建立后，就该展开宣传、促销攻势来拉动销售。东盛的盖天力、白加黑的销售额一年有十几个亿，却带动了整个集团50个亿的销售额。其中大部分是处方药。宛西制药的仲景六味地黄丸是操作比较成功的普药产品，它不但动摇了同仁堂六味地黄丸的龙头老大的地位，更是极大的带动了宛西系列产品的销量。也为广大普药企业点亮了一条普药营销之路的明灯。普药企业应该有攻城掠地的雄心壮志，在局部市场取得成功后就该巩固市场扩大战果。在产品覆盖范围内对优势产品开展广告宣传、和终端促销。并对其重新包装以新面目推出市场，护彤的价格比同类产品高数倍，其销量却无人能及。普药营销的终极出路在于营销创新，寻找出产品的创新概念和挖掘出老酒装新瓶的方法将是普药营销人不断探寻的方向。 薛家海，市场操盘手。有丰富的医药、保健品营销经验；有一点“闯”的精神、“冒”的精神。曾经在私营企业，国有大中型企业集团营销部门任职。认为市场营销不是一个孤岛，企业营销责任不仅仅由营销人员来承担，它是企业所有员工共同的责任。欢迎对本文发表看法：QQ413470391，电子邮件： xuejiahai@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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