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专栏天地: 薛家海营销管理
 销售团队管理的十六字方针
(薛家海，中国营销传播网，2004-08-20)
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做销售的人大都听过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事。故事告诉我们这样一个道理：在一个销售团队，领头羊的位置很重要。俗语说兵熊熊一个将熊熊一窝就是这个意思。 (阅读: 32990，评分: 8.20分/43人，行业: 其它)
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用刘备的"股权算法"，讲透中小企业唯一能落地的激励逻辑
(薛家海，中国营销传播网，2026-09-15)
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每一个想把企业做大的老板，都要过"分钱"这道坎。
过不去的，骨干走了又招、招了又走，公司始终长不大；过得去的，一群比自己强的人愿意留下，事业才有复利。
这篇文章不谈上市股权、不谈资本运作，只谈中小企业真正能落地的那一部分——分红、掌权、身份� ... ... (阅读: 242，行业: 其它)
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OTC操盘二十年：市场变了三轮，不变的只有这几个动作
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-29)
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引子：两个起点，一句外行话
2008年冬天，武汉一场罕见的大雪。街上几乎看不到人，我背着包走进一家只有20人的代理商公司，接手一款大组方药酒产品的省区操盘。办公室里业务员窝着烤火，没人愿意出门跑店。所有人都觉得，这种天气，跑店是白跑。
五年后的201 ... ... (阅读: 1067，行业: 医药)
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从20人到月销800万 ——一个OTC老兵的某药酒湖北操盘实录
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-28)
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本文为2008—2013年某药酒湖北市场操盘全记录。应相关方要求，文中产品品牌已做脱敏处理，重点在于还原操盘逻辑与管理方法。以今天的眼光回看，很多工具变了，很多底层逻辑没变。变的是媒体、渠道和流量入口，不变的是人性、组织、终端和信任。 (阅读: 571，行业: 医药)
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高管任用思辨：跳出道德评判，看透能力-信任-忠诚的博弈逻辑
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-22)
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很多人问我：老板用人，到底先看能力，还是先看忠诚？信任到底怎么给，才算真正给到位？我的体会是，这三者不是三个孤立的指标，而是一场动态博弈。能力是底层基础；信任由强者向弱者释放；忠诚由弱者向强者交付。 老板在不同阶段、不同盘面下，对三者的排序完 ... ... (阅读: 473，行业: 其它)
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比价小程序杀疯后，OTC靠信息差赚钱的时代彻底结束了
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-22)
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最近，圈子里不少老板都在感慨：OTC生意，越来越难做了。
过去做药，拼的是信息差、渠道资源和铺货速度。只要能拿到品种、占住货架，多少都能赚。但如今，这套逻辑彻底失灵了——全网比价、随手可查，价格透明到没有一丝水分；监管层层收紧，广告稍有违规就� ... ... (阅读: 455，行业: 医药)
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广告的黄昏，内容的黎明 ——中国OTC营销二十年演变复盘与未来十年预判
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-14)
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2006年，一个OTC品牌只要敢在央视和卫视砸广告，就能躺着收钱。2026年，同样的品牌砸上十倍的钱，也可能换不来一次真实购买。不是行业变差了，是游戏规则彻底变了。
这二十年，中国OTC市场从约760亿元走到约3000亿元，规模翻了近四倍。但最深刻的改变不在数字 ... ... (阅读: 904，行业: 医药)
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OTC终端铺货与动销系统设计实战——3个关键指标
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-12)
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做了20年OTC，带过三个省区，亲手把几个单品做到年销破亿，我最常被中小药企老板拉住问一个问题：“薛总，我产品铺了大几百家药店，为啥就是动销上不去？”
我的回答永远只有一句：“因为你光顾着铺货，在动销上面重视不够。”现在连锁药房对供应商的动销率� ... ... (阅读: 868，行业: 医药)
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OTC代理商的生死突围：从“搬箱子”到“管会员”？！
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-07)
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引 言
美的集团方洪波曾提出一个极具行业穿透力的观点：未来一台电饭煲从工厂直达消费者，综合流通成本仅需十元。这句话戳破了消费品行业的终极趋势：数字化正在极致压缩渠道链路，砍掉冗余中间环节，终结粗放式的差价盈利时代。当家电、快消品行业纷纷开启� ... ... (阅读: 787，行业: 医药)
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中小药企为什么越管越乱——从管理过度到管理回归
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-07)
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我今年49岁，在医药行业摸爬滚打20年，操盘过鸿茅药酒、益安宁丸、曹清华3个省区年销破亿的OTC单品。做了3年独立管理咨询后，我诊断过几十家中小药企，发现一个普遍现象——越管越乱。
不是不管，是管得太多了。
一、管理过度：中小药企的通� �
有一家做� ... ... (阅读: 697，行业: 医药)
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从“电销部”到“会员中心”：慢病管理私域转型的十年实战复盘
(薛家海，中国营销传播网，2026-08-01)
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作者备注：万字长文、原载专业刊物
十年前，一款零售价790元/盒的心血管慢病产品，背后有一条行业外不易察觉的驱动力——央视、多家头部卫视及地方台的密集品牌广告投放。在那个媒介环境下，只要打开电视，中老年观众大概率会看到我们的产品。广告如同高空轰 ... ... (阅读: 737，行业: 医药)
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OTC 药企经销商不断流失怎么办？依托庭院常青树模型梳理渠道底层逻辑
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-27)
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做了二十年 OTC，我见过太多药企老板在经销商大会上拍胸脯、喝大酒、发政策红包——然后第二年，该流失的还是流失。 (阅读: 1246，行业: 医药)
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从马谡失街亭看医药省区的“关键岗位”用人决策
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-24)
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建兴六年，诸葛亮第一次北伐，兵出祁山，势如破竹。曹魏震动，遣大将军张郃率五万精骑西救。
街亭，汉中至祁山粮道的咽喉节点。守则北伐可继续推进，失则全军必须退回汉中。
诸葛亮的选择，是参军马谡。
这一决策，被后世视为“知人不明”的典型案例。但� ... ... (阅读: 1495，行业: 其它)
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OTC终端试饮促销的实战拆解与动销系统设计
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-22)
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在OTC终端动销的诸多手段中，试饮促销是最常见、也是被误用最严重的一种。笔者在操盘鸿茅药酒、益安宁丸、曹清华等省区年销破亿单品的过程中，先后策划执行了吸油基减肥茶、鸿茅药酒、天天清护肝茶、虫草双参酒等上百场终端试饮活动。本文结合实战案例，系统拆 ... ... (阅读: 6531，行业: 医药)
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商海藏暗礁：分阶段读懂第三方诊断，以系统方法论破解经营困局
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-09)
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导 语
笔者深耕医药行业二十年，其中担任企业总经理15年，算上管理咨询这三年，一晃二十余年转瞬即逝。我自己操盘企业时，遇到很多经营管理方面的问题，那时是不愿意请咨询顾问的，认为他们不可能比我对企业更熟悉，短时间内也不可能找到我的管理症结，也不� ... ... (阅读: 6664，行业: 其它)
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别让你的嘴，赶走了你的人 ——从一家食品厂的下滑，看老板“抱怨”对团队的隐形杀伤
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-09)
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我最近接手了一家食品厂的案子。
情况不复杂，但很典型：销量连续三年下滑，拳头产品老化，经销商体系几近崩溃，三年换了四任销售总监，销售人员流动性极高，几乎没有超过三个月的。
在诊断阶段，我做了三件事：尝了所有产品，分析了三年来的销售数据，然� ... ... (阅读: 1742，行业: 其它)
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高效管理的终极秘密：内修沟通温度，外查执行刻度
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-08)
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市场总监李然盯着屏幕上刚汇总的季度数据，眉头紧锁。团队业绩连续两个月未达标，两名骨干私下透露想离职，新人来了三个月仍无法独立上手。他每天最早到、最晚走，盯进度、改方案、灭火救急，事事亲力亲为，可团队像是陷进泥沼，越挣扎越下沉。
“问题到底出 ... ... (阅读: 1350，行业: 其它)
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大健康渠道“黑洞”预警：打破信息茧房，让经销商从“搬运工”进阶为“合伙人”
(薛家海，中国营销传播网，2026-07-02)
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核心观点：
万亿大健康赛道的线下渠道，正被“信息割据”蚕食。厂商若仍将经销商视为“发货站”，必将陷入增长死循环。破局之道，在于通过数字化工具与精细化赋能，将单向交易重构为价值共生的渠道生态。
万亿大健康赛道持续扩容，但繁荣的表象下，线下基本 ... ... (阅读: 1195，行业: 医药)
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咨询这行当：从姜太公钓鱼到麦肯锡看病
(薛家海，中国营销传播网，2026-06-26)
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一、咨询到底是个啥？
先讲个故事。
战国时候，齐国贵族爱赛马。上到国王下到大臣，都拿这个找乐子，押重金赌输赢。田忌将军经常跟齐王赛马，屡赌屡输，回家闷闷不乐。他有个门客叫孙膑，说带我去马场看看。孙膑观察后发现，田忌的马跟别人比其实差不太远，� ... ... (阅读: 1896，行业: 营销服务/咨询顾问)
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医药营销大转折：谁在裸泳，谁将远航？
(薛家海，中国营销传播网，2026-06-22)
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零售药店排着队转让，医药代表挤满离职博主赛道，代理商捂着越来越薄的利润叹气。这可能是许多医药人对2025-2026年最直观的感受。医保个账改革、门诊统筹加速、线上比价汹涌、合规监管趋严——一套组合拳下来，那个“刷医保卡买米面油”、靠带金销售驱动层层压 ... ... (阅读: 2224，行业: 医药)
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本专栏由武汉海哥说管理咨询有限公司创始人薛家海开设，作者著有《致青春——十年营销实录》、《三国解药——从历史看人心》；受EMKT主编邀约入驻，聚焦医药大健康实战营销与企业经营管理。作者拥有20年医药全产业链从业经历、15年医药省区高管实操履历，深耕OTC区域市场操盘，一手打造3个省区年销破亿单品，具备成熟渠道运营、团队管控、品牌落地实战方法论。毕业于华中科技大学（原华中理工大学），深耕区域医药市场多年，擅长药企营销诊断、省区增长破局、经销商体系搭建、客户会员体系构建与销售组织激励。专栏摒弃空泛理论，全部基于一线市场真实案例输出落地解法，分享OTC增量打法、区域操盘逻辑、中小企业营销管理干货，为医药从业者、营销管理者、中小企业主提供可直接复用的实战经营思路。
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