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开拓农村市场的营销学对策 7 上页：价格策略 （四）渠道策略 开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，应考虑以下几种途径： 1、调整渠道政策，减少中间环节。过去工业企业往往以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，不仅抬高了面向用户的最终价格，更主要的是城市级批发商的网络往往难以深入到农村，造成农村很难买到货真价实的工业产品。新的做法要求工业企业以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业—县级批发商—村级零售商”的通路。 “眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者购买商品时的主要心态。调查显示，他们最常到县城的商场购买家电。由此可推断，对于某品牌的家电产品，要想占领农村市场，一个有效方法是尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。 商业企业也可采用直销形式，通过收集购买意向，集中定向送货上门。如一家生产电视接收器的企业，带着产品深入农村，当场为用户安装，讲授使用方法，买了电视而又无法正常收看的农民就容易地接受了价格不菲的产品。这样既节省了农民进城购买的路途费用，对商业企业而言，又做到了有的放矢。 2、工商联手。由于农村市场的分散性、差异性等特点，商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色，工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的。问题在于工商怎么“联手”，除了采用如经销制、代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营（如联营、合建）外，关键是要加大工业对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等，那种被动依赖商家自然销售的“懒商”做法，在开拓农村市场上较难取得成效。 3、联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。 4、积极发挥新型营销方式的作用。在一些地方可以把连锁经营、代理制、物流送配、租赁、公司加农户等现代流通形式引入农村市场，利用国有名店的优势，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将城市各店向农村延伸。如武汉商场股份有限公司，在湖北一些县（市）镇兴办的加盟店就达３７家。 所谓“无点不成线，无线不成网”。营销网络的建立，前期准备少不了渠道的选择。企业可以根据自身特点铺设有效渠道，如海尔电器是在当地选择专营性的中间商，美的空调在当地有选择地物色几家经销商。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 页 下页：促销策略(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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