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开拓农村市场的营销学对策 7 上页：产品策略(2) （三）价格策略 农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为购买商品时最敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。为此，城市企业应采取谋求占领市场的低价策略，进入市场初期可能不盈利甚至亏本，但是只要想一想农村巨大的市场容量与需求潜力，花费巨大的人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的。如康佳集团考虑到农村消费水平相对较低，现有彩电价格偏高的现状，开发生产出功能相对简单、成本较低，但质量有保证的彩电，价格定在1500元左右，一投放市场即成为抢手货。 值得注意的是，低价格并不等于低质量，而是以科技为手段，通过改进技术、强化管理、加强成本控制达到降低成本从而降低售价的目的。在渠道上尽量扁平化，减少一部分中间环节，达到让利于农民的目的。企业可采取联购分销、批零一体、连锁经营等有效方式，在销售中实现低价策略。 除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠，采取数量折扣法，买的越多，优惠越多。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。 还有一点值得注意的就是价格的窜货问题，这一现象目前有一定的存在范围。农村市场对价格是敏感的，如果价格不同，消费者可能会到另一地购买同种商品，价格的混乱会导致市场的混乱，也容易导致农民对产品本身及对企业形象产生一定的质疑。所以，企业应通过价格管理，通过对中间商的激励与控制，在同一区域内做到统一的价格体系。 总之，企业在开拓农村市场时，对产品的定价是个很关键的问题。临时把产品的价格定得低于价目表会强烈刺激消费者的购买欲望。较低的产品定价同时也能诱发另一种消费（以彩电市场为例）：原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买。 当然，产品定价也应因地制宜。既然企业的目标市场是农村，那么在定价策略上更应考虑到农村消费特点，并权衡企业自身利益、竞争对手、市场需求等因素制定相关产品的价格。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 页 下页：渠道策略 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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