联商网：我们也知道，银泰的促销做的非常好，但一直以来，万变不离其宗，那可能就是满就送，有网友提问，假如这个活动停止了，会对银泰的业绩产生怎样的影响？

　　厉玲：其实零售商用的最多的是打折让利，但是打折让利有各种各样的形式手段，有八折、九折、有买一送一、有满就送….，这些都是价格战，满就送也是价格营销的一种手段，并不特殊。从百货店现实来讲，任何打价格战的手段，都是为了促销，把销售搞上去。我们也曾算过，一个东西打八折，一个100元的东西变80元钱进来了，它只有80元的东西流出去，但假如满100送20，那就是120元钱的东西流出去，这就是促销的正折和负折问题。同样的目的，最终一种方式是走了80元钱的东西，另一种是走了120元的东西，当然是走120合算了。

　　其实，在满就送之前，我们也搞过买就赠活动，在早期很有效，比如买一个毛巾送一支牙膏，那当然好了，因为以前东西比较匮乏，但现在消费者不需要那么多牙膏了，你送给我这牙膏，我偏要那牙膏，所以现在赠品是很难准备的，还不如送券，让消费者自己选择，这也是根据消费者需求调整的促销手段。另外，在送赠品的时候，商家是十分累的，要准备很多礼品，还需要很多人工力量，所以银泰选择有效的满就送方式。

　　但事实上，银泰满就送从2002年到2003年的过程中，也出现了很大变化，参加商品范围和赠送力度都在下降，这可以用数据来说明，最早，我们搞满就送，搞与不搞销售业绩大约差20-30%，但现在大约是5-8%，所以今天来讲，银泰对满就送已经没有依赖性了。

　　同时，杭州商场都在搞满就送，大家似乎都没有停下来，为了满就送而满就送，但实际上也都在不断做调整，目前在武林商圈中，银泰与杭州大厦、杭州百货大楼的客流重叠率是较低的。

　　联商网：有网友张超问，你们把运动品牌放在八楼，有什么奥秘吗，平常在八楼运动卖场都举行些什么活动？

　　厉玲：最早我们运动和休闲是放在一起的，放在五楼，在2000年，当时我们在八楼多了个楼面，我们分析市场对运动商品的需求很大，那年又是举行悉尼奥运会的那一年，运动的感觉很强烈，而运动商品永远是一个要追逐的主力商品，当时和许多运动商品供应商讨论后，大家都觉得八楼有风险，但都愿意尝试，我们就把八楼做成运动感十分强烈的卖场，硬件方面也十分运动化，比如百年奥运跑道、黑色吊顶，作色非常粗犷，并集中了最好的品牌，加上还有许多项目，如篮球场、溜冰场、攀岩项目、乒乓台等。之后又推出了许多活动，如运动明星签名、万马队教练表演、高中生三人篮球赛、花样溜冰等，这些项目不赢利，但是足够吸引了眼球。我们的耐克、阿迪的销售在全国都是前五名以内，我们之前也没想到八楼运动卖场会做的如此好，但并不是运动卖场都要顶楼就会好，这有时不能照搬照抄。

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