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未来的策略：7-11首席执行官吉姆·凯斯访谈 （作者：Claire Pamplin CSNews杂志总编，联商网编译） 著名连锁便利店7-11（7-Eleven）公司的首席执行官吉姆·凯斯（Jim Keyes）想要牢牢地控制零售的权力，而不是把它让给生产者或分销商。他借鉴7-11便利店的日本特许经营商和股东的宝贵经验，对整个公司的经营方式进行了彻底的改革，使公司完成了至关重要的转变，转向适应一个由顾客需要决定一切的买方市场。 现在，凯斯正带领这个便利店巨头进入一个技术完善时代，这意味着商店的经理们将有各种强大的零售手段，而消费者会获得一些重要的自助服务产品。目前该公司正同德克萨斯州普莱诺市的电子数据系统公司(EDS)合作开发一个完整的信息技术软件包。 7-Eleven 打算以后新开的店面积为1,500平方英尺（比较小），不会在全国四处开花，而是集中在主要的市场，有新技术支持的经过改进的配送系统，确保店铺的饮食服务供应充足和新鲜。 问：请详细解释一下你们与EDS合作的好处。 凯斯：我们可以从三个方面来看待技术的用途。其一是使商铺经营更为简便。零售商们作出决策时，会掌握更多、更好使的信息。这样的话，投资店铺时，他们的思路会更加清晰，也更有能力控制好局面。 其二是可以用多种不同的方式来满足我们的顾客。V-com自助售货亭就是一个很好的例子。在V-com，通过汇票之类的简单支付工具，顾客就有机会获得现有的产品和服务。而且顾客通过自助可以很方便的买到汇票。曾经有一段时间Slurpee是人工售卖的，后来改成自助式的Slurpee售卖机，一下子就提高了Slurpee的受欢迎程度。这说明顾客们喜欢自助服务。 金融服务也是如此。金融服务与买一包炸薯条或一包烟有很大不同，所以，如果我们能提供一种让顾客容易使用的金融服务环境，那么顾客们在购买金融服务时就会感觉更好一些。V-com允许顾客们购买汇票，使用自动取款机，还可以去那里兑现支票和结公用设施的帐单。我们希望每年能有价值50亿美元的汇票，这样使顾客可以容易地买到。这样一些服务可以使7-Eleven吸引更多的顾客。 一旦我们的电子配送系统投入使用，真正让人振奋的良机就会出现。例如：一旦扩展了带宽，我们就可以在二分钟内下载一张CD唱片，于是完全可以在网上销售光盘、电影、电子游戏等任何可以电子配送的东西。 问：那么第三个方面的好处是什么呢？ 凯斯：可以降低费用。在基础设施的建设中花费庞大。最近，一位分析家问我：“便利店业务毛利率一般是34%，你们的网上业务的毛利率却只有2%，这是为什么？那些利润都到哪里去了？”我的回答是：因为配送的费用非常高。而技术能使这些花费减少很多，不管是通过我们现在拥有的980个人工处理发票的员工，还是联系供货商直接下定单。 问：在这个合作计划的推进过程中有没有遇到过阻力？ 凯斯：每天都有越来越多的证据向我们表明这种经营理念是管用的。事实上，实际经济情况的变化也印证了我们的正确，因为我们在2000年的第三个季度就已经注意到了经济的这种变化。那时候我们正在报道所谓的“工人的衰退”，这是从我们的啤酒和香烟的销售中看到的。 由于汽油和香烟的价格上升，事实上我们的顾客已经开始改变他们的消费行为。华尔街对我们的报道有点不以为然，那个时候dot-coms（注：网络公司）还在天上飞，经济依然表现强劲。但后来发生的事情表明我们的确是一个水平不错的预言者。由于我们及时看出经济的这种变化，我们得以及时的调整了产品组合。我们转而出售一瓶一瓶的啤酒，而不是成打出售，还有半条的香烟，甚至是半加仑的牛奶。这些举措帮助我们快速地从经济紧缩中恢复过来，仅在六个月之内我们的店面销售额又回到了5％的正常增长率。 因此从现在开始华尔街经常打电话问你：“你们的啤酒现在卖的怎么样？” 的确有几批的华尔街的人来跟我们聊过，他们问我们：“现在你们怎么看？” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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