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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 论整合营销与中国企业

论整合营销与中国企业


中国营销传播网, 2001-05-25, 作者: magicdragon, 访问人数: 16301


7 上页:执行与控制(2)

  二、整合营销执行过程 

  在整合营销目标确立之后,接下来就要在营销导向指导下着手整合营销执行。在整合营销执行中,涉及到资源、人员、组织和管理四方面的问题,下面分述之。 

  1.资源的最佳配置和再生 

  资源包括企业运用于整合营销活动的人力、物力、财力等资财总和,这其中也包含信息和时间。信息和时间是无形的,不易为人关注,但也正因为它们是无形的,所以可以同时为多个单位所用,有时甚至会成为影响营销目标实现的关键性资源。 

  整合营销执行中要实现资源的最佳配置,一方面要利用内部资源运用主体的竞争,实现资源使用的最佳效益;另一方面要利用最高管理层和各职能部门,形成对稀缺资源的规管,组织资源共享,在最大程度上避免资源浪费。 

  随着营销活动的展开,资源在被耗用的同时又得到更新、积蓄,新的储备和现有资源交织在一起,又会形成将来资源的储备,以进一步展开将来的营销目标。资源的再生现象,使资源成为联结营销现时和未来目标的媒介,在营销目标规划中,应充分考虑到资源所起的动态相辅和动态相乘的作用效果。 

  (1)动态相辅结果。动态相辅结果包括物的动态相辅结果,资金的相辅结果和信息、技术。商誉等无形资源的相辅结果。资源动态相辅结果是指企业在整合营销现实目标和未来目标之间、在各分目标之间,在多大程度上可以共同利用资源。如为扩大某种产品而增设的销售场所以后可利于别的商品销售(物),某种产品销售的资金利润回笼可用于其替代产品的开发(资金),为某种产品设计进行的调研结果可为别的产品设计提供参考(无形资源)等。 

  (2)动态相乘结果。动态相乘结果是企业将来营销执行中能有效使用现行营销执行中使用的并不断增强的资源,并可从中获得倍数增加的效益。这些资源往往是看不见的,同样会形成竞争者难以超越的优势,比如销售渠道的积累,人员技能的熟练和全面,商誉的不断提高,营销管理的成熟等。现行营销在使用这些资源的同时又在强化这些资源,为将来营销实施形成乘数效果。 

  动态相乘效应是企业成长的本质,是企业长期稳定发展的保证。在许多情况下,出于整合营销目标的考虑,企业要牺牲部分现实利益而谋求动态相乘资源的成长强化,或是放弃部分收益以避免动态相乘的良性循环反转趋势。如由于市场需求暂时变化导致某种名牌高价手表销售下降,降价可以弥补销售下降,还可以增加利润。但这样做会损害高档品牌的形象,最终可能引发需求不可逆转的下挫,所以宁可从别的方面谋求解决而不采用降价手段。 


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