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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 7 上页：进入主题 “你们把合同带回去，盖好章子送过来。”填好必要的项目后H先生说。 我知道，按照一般规律，审批还要一段时间，因为还要部门经理等签字，还要牵扯到另外一些部门。可是我们没有这样的时间等待，而且，我必须尽早拿到这份有极强参照意义的合同，因为后面还有几个超市等着我们去攻克！ 我对他说：“章子我们带了，而且最好能麻烦H先生现在就给我们办一下，我希望早一点拿到合同，因为还有在贵超市做上市促销活动的准备工作！我希望六一能在贵超市有个开门红！” “啊？”他很吃惊，我猜想可能很少有这样的先例：第一次拜访就要把事情搞成不可。 “王总，你看，这……”他确实有些为难。但我当时感觉，他能办到。 于是我笑一笑，说“我知道这让你为难了，但我也重任在身啊！就算你帮我一个忙，日后需要我做点什么尽管开口！忙完了中午请你吃饭，我们再好好聊聊！” “第一次跟你这样的人打交道！”他也笑着调侃，答应了。 他拿着合同，找经理，然后又跑其它部门。我们在他办公室等待的时候，张经理悄悄对我说：“真是不可思议！” 最终，我们下午拿到了合同！ 有了这份合同做参照，在策略上“如法炮制”，在与其它几个超市的谈判中，尽管还是遇到一些问题，有些反复，但最终还是顺利攻下。当周五的下午拿下最后一个超市时，我对张经理说，你看，刚好五天时间，我们做到了在最短时间内、以最小的代价，按照原定计划进入了四家大超市，而且安排好了周末的促销。张经理又是一句“不可思议。”因为他与超市打了几年交道，这样的事情还是第一回。 在犒劳自己的饭桌上，我俩要了一扎啤酒，在微微的醉意中回想起一周的艰辛，虽然很累，但是痛快，因为我们完成了一次几乎“不可能的任务”。 有时候想，许多看起来很难的事情，但只要你真正用了心，把功夫下到了，把细节考虑完备了，做起来其实也不难。 做一个简单的总结，这个案例的成功在于： 1、事先做好充分的准备，包括调查研究。伟大的毛泽东同志说“不打无准备之仗”的确很有道理。 2、必须具备很强的专业知识，让对方感到你就是你那个行业的专家。 3、注重细节。小事酿成大祸，细节决定成败。 4、谈判的心理素质和适当的技巧。 5、强大的自信心。 后来，我把这个案例用到了我的课程当中。 王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件： dwit@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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