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中国营销传播网 > 营销实务 > 谈判的艺术

谈判桌前一语不慎,企业上下就要付出成倍的汗水。掌握有效的谈判技巧,谈判时,您就能做到得心应手,应付自如——

谈判的艺术


《销售与市场》1995年第六期, 2000-08-26, 访问人数: 9788


  每次谈判都会遇到不同的情况,需要采用不同的策略。哪种策略好?那就因人而异了。你是立场坚定、不屈不挠的人吗?你能经得起内心的焦虑,虚张声势吓唬对方,摆出要么成交要么拉倒的架势吗?

  如果谈判双方都觉得自己有所收获,这样的交易当然最为理想。但如果对方不象你想像的那么仁慈,怎么办呢?以下一些诀窍能帮你渡过难关。

  

充分准备

  多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判,在将要涉及的问题上多花点时间,研究对方,比如其财务状况、市场份额等。这样你就会胸有成竹。

  避免腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身,或从未经手过大生意,或者你不擅长计算,对此,要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来,藏不了的也要能自圆其说;抢在对手之前与朋友先谈一谈;请专家给你解释不懂的地方;训练自己学会在说话之前先停下来想一想等等都不失为明智之举。

  

投其所好

  用对方容易接受的词汇阐述你的立场,并用对方熟悉的方式来表达,使它不那么令人生畏。

  

正确谈判

  夸耀自己的东西,制造一种众人抢购的气氛,这有如下好处:

  有人要的东西,一定有它的可取之处;让别人产生担心:“我不要别人就会要”;有人在争着要是一种威胁,它能加速谈判进程,还能减少讨价还价的余地。

  使用这种手段要特别谨慎,因为搞不好会鸡飞蛋打。

  事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对,这是最糟糕的事情。即使你很快清醒过来,对方也已察觉到了你的弱点。因此,最佳的防卫措施是预见到各种各样的刁钻问题。

  

改变策略

  对手如果知道了你怎么考虑问题,你最想要得到什么,他就可轻而易举地操纵你。因此,要避免一成不变的风格,如果你第一天态度随和,第二天就要强硬些。莫让对手利用你的心理对付你。

  找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家,想用他们的专业知识和名词术语把你搞得眼花缭乱、头错脑胀。千万别被他们吓着,不要轻信他们,但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来,最好学历更高资历更深,用同样的把戏来回敬对方。

  不过要注意一点,仔细指导你的专家,让他了解谈判中正在讨论的问题,一定要让他明白你希望他所起到的作用。 

  渲染感觉效果 没有经过唇枪舌剑,绝不要轻而易举地做出任何让步,哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值,相应地,对方会觉得他也应该做出些让步。

  鼓励“长舌妇”各个公司的大批职员和秘书最了解机构的运作程序,因为他们总跟它打交道。他们能给你透露很多有用的信息:谁做主,什么方法有效,什么没有,什么时候见老板最好。催促和怂恿都是有效的技巧,对年轻员工更是如此。

  改变“政策”谈判有时会碰壁,对方会说:“我们的政策不允许那么做。”这时要记住:对方公司一定有人有权力根本不理那一套,请求跟那个人谈谈。如果这招不灵,那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能他所说的“政策”根本就是子虚乌有,也可能你的情况可以当作特例。

  

打破僵局

  从积极的角度思考问题在谈判中,“不”常常只表示“现在还不行”、“不完全是这样”、“也许行,但现在我还不想做出让步”。其他一些口吻坚决的否定词,如“不可能”、“绝不”、“休想”,也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了,他就会站起来一走了之。

  联手考虑方案 在谈判时,你可以建议对方通过双方交流探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提是相信对方事后不会用的你的话来打击你。

  

各个击破

  如果对方有两个人跟你谈判,那就先分化他们。先说服那个易妥协的,然后你们再一起说服那个较顽固的。如,年轻的对手就会比其年长且保守的上司更易接受冒险方案,你可以利用他的雄心大志,把谈判引向对你有利的方向。 

  巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的,赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的环到了这种程度,最好的策略恐怕是大喊大叫,或者干脆做些有违常规的事情。可,他也可能已经被你吓得不敢再那么固执己见了。总之,用不着据理力争,你也能得到自己想要的东西。

  

粉碎阴谋
 

  揭露阴谋 如果发觉交易有诈,或对方行迹可疑,就要让真相大白。这样,你就可以利用对方缺乏诚意来打击对方。

  

避开重击
 

  有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了—定协议,但对方突然调换了谈判人员,并要求你再次做出新让步,一旦发现你在跟新面孔打交道,而且谈判没有进展,就拒绝与他讨价还价或坚持寸土必争的立场。





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