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中国营销传播网 > 营销实务 > “不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录

“不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录


中国营销传播网, 2003-07-30, 作者: 王鹏辉, 访问人数: 20331


7 上页:背景

筹划

  孙子曰:“夫未战而庙算胜者,得算多也;夫未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎。”在我以前的销售体会中,很多失败的例子都是事前没有做好充分的准备。这是拜访客户以及与客户谈判的前提,省了这一道程序,失败者十有八九。所以我不敢掉以轻心,做了比较充分的准备。

  1、时间与拜访顺序的安排。

  由于时间很紧,在一周之内必须马不停蹄。先定好两个原则:第一,尽量事先在电话里约定,以提高效率;第二,在谈判陷入僵持的时候尽量不要死缠硬磨,而是迅速拜访下一个目标。对于前者,可在第二天再次拜访。

  在顺序上,究竟先攻哪个超市让我绞尽脑汁。万事开头难,如果第一个超市能以优惠的条件顺利拿下,对以后的攻关是个极大的帮助,不但可以鼓舞士气,而且它的条件可以成为攻下一个超市的参照以及手中的砝码,因为超市之间都在互相比较。所以,这头一个必须是知名度和规模比较大的,排名比较靠前的,这样对下面的超市才会有说服力。我最终选择了在该城市排名第四的超市(A超市)。注意绝不可选择第一或第二,因为难度太大,几乎无法在短时间内攻下。

  2、了解超市谈判主管的情况。

  “知己知彼,百战不殆。”这是战场与商场永恒的法则。尽管时间紧,但还是通过多种渠道了解了部分情况。例如A超市的主管H先生很专业,对供应商的产品很挑剔,年轻气盛,脾气大,不好对付。

  所以,应付这样的对手,你必须十分专业,必须让他折服,才能达到目的。

  3、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。

  根据我产品的情况,质量、口感、包装在同档次的产品应该很有竞争力,尽管各超市的乳品排面都很紧张,超市入场应该没有什么问题。难点应该是价格问题(我产品的价格平均高出其它产品15%左右)和入场费用及其它费用的问题。

  针对价格,我一口气想了9条理由:

  第一、属于委托加工,要付加工费,不能视同厂家对待;

  第二、产地在外省,有长途运输费用;

  第三、包装在同类产品中档次最高,选用的材料贵;

  第四、包装委托深圳专业设计公司的设计;

  第五、产品量足,比同类产品要多出一些,在包装上反映很明显;

  第六、产品质量、口感都不错,好产品自然有好价格;

  第七、投入大量的广告宣传及市场推广费用,成本增加;

  第八、按照大品牌的正规方式来操作,产品肯定能火起来;

  第九、对产品具有强大的信心:在目标售点若三个月内销不到同档次产品前三位,则自动撤货。

  针对入场费用及其它费用的问题,在让对方感到我们非常专业的同时,多强调我们是刚开始创业的小企业,困难很多,希望超市对我们多多支持,在产品销起来后,我们对超市也会相应地支持等等。总之,希望得到对方的充分理解。


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