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中国营销传播网 > 营销实务 > “不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录

“不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录


中国营销传播网, 2003-07-30, 作者: 王鹏辉, 访问人数: 20331


7 上页:受挫&转折

畅谈

  “你的确很专业,甜度的问题很好解决,这是可以调整的。看来,你专门研究过酸奶。”我开始不住地赞美他。这是增加亲和力的有力武器。

  “那是,搞这个工作嘛,就要专业一些啊!不过呢,我一直很喜欢喝酸奶,连我们家里也都喜欢喝!”

  OK,OK!这真是个天大的喜讯。发现了对方的兴趣,而且你对这兴趣又很有研究,下面的事情就好说喽!

  因为有过做策划的经历,使我在做新的工作时,会找来大量的相关资料研究,在最短的时间内成为这个行业的“专家”。至少,在一般人看来,你就是专家。我想,这也是任何一个销售人员的基本功。

  于是,我们开始畅谈有关酸奶的一切事情:

  从酸奶的起源到酸奶的发展,从过去人们的认识到未来的趋势,从酸奶的营养谈到“长寿食品”的由来,从市场的现状到解决的途径,从生产工艺到新的菌种……

  时间不知不觉过去了1个多小时,其间有一些其它厂家的人员来找他,都被回绝了。

  从5分钟到一个多小时,我觉得里面蕴含着两个字:专业!在我看来,任何一个有素质的人,面对很专业的人士时,一般都会肃然起敬,随着你谈话的深入,你在他眼里的份量会越来越重。从刚开始对我们的不屑,变得现在的尊敬,我从他眼里已经感觉这次一定会旗开得胜!

  由此我想到,做为一个销售人员,在别人眼里,你应该是你那个行业的“专家”,你讲出来的话应该是很有份量的,这样,才会得到对方的尊重和重视。然而,就我所知,我遇到的销售人员能称得上“专家”没有几个,有些甚至连一些基本的常识都不是很明白,比如销售酸奶的不懂得酸奶有什么营养,对人体有什么好处,不懂得酸奶的基本生产过程(其实一点都不复杂),不懂得好坏酸奶的区别……你怎么能让你的客户信服你?


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