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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 7 上页：筹划 按照预定的计划，我与销售部张经理前往A超市。离开公司的时候，大家都用期盼的眼光看着我们，我心里明白此行只许胜不许败，否则，对我们这个刚创业的企业是个很大的打击。而且，如果不顺利，则要影响我们的全盘计划。 一路上，我一直跟张经理开着玩笑，心情放得很轻松。这时候，我不再与他探讨谈判的事情，而是说一些无关紧要的东西，尽量能在一种轻松而不是很紧张的状态下面对即将到来的考验。 我对张经理说，无论出现什么情况，都不要自己乱了阵脚。保持镇定和平静是谈判中最重要的事情。如果你在一个暴怒的人面前能不动声色，他一定对你刮目相看。 见到A超市负责乳品的H先生，果然与了解到的情况一样，傲气而冷漠。大概很多供应商对这样的面孔见的很多，除了点头哈腰得恭维，还能怎么样呢？按照事先的约定，由张经理先跟他谈，而且也没有介绍我。大概不到十分钟，谈话就有结束的趋势： “现在的排面很紧张，你们的产品虽然看上去不错，但现在竞争也很激烈，能不能卖好很难说……” “先把资料和样品放下，过后我在看看。” “你们过几天再来吧！” 我想，这样的话语对很多供应商来说再熟悉不过了。一般地，第一次拜访也就只能如此了。 在张经理与他谈话的过程中，我一直在静静观察他，结合我事先了解到的情况，对策已经在我脑海里形成。 这时，张经理看着我，意思是怎么办？走还是不走？ 在H先生准备起身送客的时候，我对他说，H先生，我能不能跟你谈一下。张经理赶快介绍这是我们公司的总经理，也许是见过太多的老板，他几乎无动于衷，说等下次再说吧，而且还有些不耐烦。 “我只耽误你5分钟，如果5分钟之内你对我的话不敢兴趣，那我们自己走人。”我站起来，很冷静而且严肃地告诉他。这是我事先想好的一招，叫做“出人意料”法，因为他见惯了厂家对他很尊敬，态度很缓和，但突然有个人以这样的口气给他说话，他一定会很惊奇。而且，对付这样比较硬的对手，你不能太顺着他，一定要镇住他才会有下面的机会。果然，不出我之所料，他明显愣了一下。我又趁热打铁，：“我听说H先生在专业上很有造诣，我只是想跟你交流一下，你不会拒绝我吧？”这叫“激将法”。 “好吧，好吧！”他同意了。我猜想，当时他一定在想看你5分钟能说出点什么来？ “H先生，据我所知，本市的袋装酸奶虽然品种很多，但在包装、质量、口感上能上点档次的产品没有几个，你同意吗？” “是这种情况！” “我想，贵超市也希望在这一类产品中能有一个好产品，一方面，可以吸引顾客，另一方面，也是你的业绩嘛！” “是啊，是啊！” 列位，在谈判中，刚开始的时候，一定要让你对手多说“是”，你要选择一些对方无法否认的事情来讲，这样，会慢慢一步步把对方引进你布置好套路中。听说美国人喜欢用这一套，叫做“麻醉法。” “其实，我们在做这个产品的时候，虽然是个中低档次的产品，但我们还是把品位定的很高，如果你有兴趣，可以比较一下。” 这时候，他才仔细拿起样品看着。刚才我注意到张经理递给他样品的时候，他根本就没有放在眼里，只是随手扔在桌子一旁。 “包装还不错，是比其它产品要好一些。” 他已经开始有点认同了。这时候，必须迅速“诱敌深入。” “你知道，酸奶的口感很重要，现在顾客都很挑剔，我不知道我们的产品口感能不能过你这一关？”我接着说。言外之意，你快尝一尝吧！ 同时我又对张经理说，去买几个纸杯来。 “买什么啊，这里有啊！”H先生赶忙说。他觉得有些不好意思了，其实这正是我故意让张经理去“买”纸杯的用意。 H先生的确很专业，他象品咖啡一样，在嘴里仔细泯着。 “口感的确不错，而且牛奶的浓度也很高，只是甜度似乎有些高。” 我要的就是这句话。于是我对张经理说，多倒几杯，给大家都尝一尝。张经理又拿出几袋样品，给周围的几个人挨个送了一杯。 当然，大家同样的赞美是我预料之中的。自然，整个谈判已经有了质的转折！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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