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厂商谈判中，经销商如何占据主动？ 主持人：王新红 特邀嘉宾： 河南冬夏营销有限公司 刘成用 冠生园糖果武汉总代理 杨 璇 营销人 陈 军 内蒙古临河市岳先生：搞酒水产品代理差不多两年了，我感觉与厂家合作过程中有很多正规或者非正规的谈判，在谈判过程中哪一方占据主动，哪一方的利益就容易实现。现实中一些厂家代表见人说人话、见鬼说鬼话，油滑得不行。一会儿告诉我有别人等着接替我的代理权呢，一会儿又说认定我就是当地唯一代理。情况复杂，有时弄得我不知何去何从，不知道该怎样应对。所以，在此请教“华糖诊所”：厂商谈判中，经销商该如何占据主动呢？ 主持人：商场如战场，有同盟作战的情形，也有两军对垒的局面。近来，战略伙伴合作关系一直是厂商合作的理想模式，但同盟军之间由于利益冲突也难免出现对垒局面，经销商作为一个弱势群体，如何在对垒中占据主动是值得关注和探讨的一个话题。于是就有了我们本期“华糖诊所”的主题：厂商谈判中，经销商如何占据主动？ 陈 军：我认为这个选题反映了厂商合作过程中某方面存在的问题，不单是关于代理权和营销政策的谈判，还有厂方人员与经销商人员在日常接触中就某些问题的讨论和执行。这可能就是岳先生所说的正规和非正规的谈判，谈判可以看作一个广泛的概念，但终归是厂商之间就某一问题的语言争执和观点交锋。谁有充足的理由，谁就能占据主动，谁的利益就更有保证。 主持人：谈判也好，对垒也罢，对于经销商争取主动权来说，明确冲突点或者说是拉锯点是最关键的，因为只有寻到症结所在，才能对症下药。请各位谈一谈在厂商谈判过程中最容易在哪些问题上发生争执，或者说厂商谈判的拉锯点在哪里？ 刘成用：首先，作为代理商来说，他与厂家之间最敏感的就是产品价位和利润空间问题。现在大多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的包装中价位较低的。但双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间小；厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包，这样谁对谁也没有好印象，谈判的结果可想而知。 其次，在货款方面，厂家为了规避资金风险，要求经销商现款现货；经销商也为了避免资金压力和市场风险，总想着要厂家赊销或者铺底货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判中的障碍性问题。 再次，我认为厂商之间有关代理权变更的问题很复杂，可能是厂家嫌经销商不听话想再找个听话的，也可能是经销商迅速膨胀把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当，造成厂商合作关系破裂的也有。 第四，厂家的业务代表和经销商之间的交往较多，出现问题的几率也大，经销商处理不好与厂家业务代表的关系也容易导致摩擦甚至是纠纷出现。 最后，经销合同不规范。一些经销商对社会信誉存在忧虑，对法律解决经济纠纷的可行性、时效性、经济性存在怀疑，从他们自身来说，他们并不重视签定经销合同，对合同条款也没有一个系统的细化的要求，合同内容不完整，或者根本就不签，到头来经销商与厂家的合作关系全靠经销商的人际交往能力支撑，这样一旦发生问题，经销商想不被动都难。 主持人：刘经理谈到的几点都是比较常见的厂商拉锯点，给了我们一个比较系统的认识，其他两位嘉宾有什么补充或者需要强调的吗？ 杨 璇：我认为厂商之间出现摩擦主要是出现在人员问题上，经销商如果能把厂家的人员摆平，个别做法超出经销合同和代理政策的规定也没关系，这是融洽的状态。也有不融洽的，经销商和厂家业务代表发生摩擦造成业务代表向厂家打经销商的小报告，或者钻代理政策的空子，在经销商的代理权方面加以威胁。 陈 军：首先，双方合作前很多事项没有约定和规范好，在合作过程中，往往导致经销商对厂家怨言较多，厂家对经销商怨言也较多的情况。合同条款在签定时不规范，在纠纷发生时双方就会抱着啃，想找出对自己有利的漏洞了。 其次，经销商与厂家打交道，可能会有很多层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。 最后，表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，而不是厂家完全控盘的单向选择。为什么会有厂大欺商、商大欺厂的现象发生？主要还在于两者并非“门当户对”。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”；小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，结果落个半路被抛弃的下场。 第 1 2 页 下页：经销商占据主动的技巧 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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