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中国营销传播网 > 营销实务 > “不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录

“不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录


中国营销传播网, 2003-07-30, 作者: 王鹏辉, 访问人数: 20331


  与超市打交道,大概每个供应商都有自己的苦衷。入场、维护、促销、结款……几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企业,往往处于两难境地,产品不进超市吧,没有知名度,销售额上不去,老百姓也信不过;进超市吧,稍有不慎就会掉入超市设下的一个个巧妙的陷阱,签下一份不平等条约,名目繁多的这个费那个费,一年下来,别说挣钱,不赔就算不错了。其实这也不难理解,同样的产品有几十、几百甚至上千个厂家可以供货,而大型超市每个城市就那么多,在与厂家的关系上是典型的“买方市场”,这是目前中国市场无法改变的现实,无论怎样,企业都必须面对。

  在与超市打交道的各个环节中,入场谈判是重中之重,特别是小企业,手中没有多少砝码,这一关如果过不好,什么进场费、年节费、店庆费、DM费……再加上什么60天月结之类的结算陷阱,以及定期半价促销,还要把你的价格压到最低,到年底一算帐,又为超市做了义务贡献,真是欲哭无泪。所以,您的产品如果想进超市,就必须好好研究一下如何过入场谈判这一关,为自己争取到最大的利益,达到一个双赢的局面。

  笔者两年前曾在北方某省会城市担任一家小型乳品企业的总经理,亲身经历过一次超市入场谈判,通过努力,最后以最小的代价顺利进入超市。

背景

  当时,我企业成立不久,以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作,生产袋装酸奶。我方拥有自己的牌子,提供包装,对方为我方加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一,质量和口感都很不错。而我方提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的,所以产品应该有较强的竞争力。

  唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张,公司决定产品在“六一”正式上市,同时展开大规模的促销活动。当时由于种种原因留给我们的只有不到一周的时间,按照计划,在这么短的时间内必须完成4个大超市的入场工作,难度的确不小。因为以当地的情况来看,按照超市的正常审批程序,再加上谈判条件的来回磋商,入场时间在十天半个月都是有可能的。而且在入场的同时还要上促销,时间确实太紧。

  对于笔者来讲,做食品行业是第一回(此前一直在保健品行业),与超市打交道这也是第一回,心里也没有多少把握。尽管公司的销售部张经理以前做过超市工作,但与具体负责乳品这一块的人员没有直接打过交道,与超市的关系也不是很硬。我决定由我和张经理一起组成攻关小组,去解决这道难题。


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