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经销商怎样学到厂家的销售管理经验？ 主持人： 王新红 特邀嘉宾： 新天葡萄酒浙江总代理 艾 庭 王朝葡萄酒湖北总代理 严传贤 黑龙江一面坡鑫城果酒有限公司总经理 孙成岩 江西省萍乡市董先生：我公司是一家新开办的酒水经销企业，最近我们与一家酒厂建立了合作关系，我公司作为该酒在当地市场的唯一总代理，厂家派业务代表来帮助我们运作市场。我很赞成和向往厂商之间的这种战略伙伴合作关系，也迫切需要从厂家学到一些销售管理的经验，但我现在对应学没有完整的概念，请“华糖诊所”指点迷津：经销商怎样学到厂家的销售管理经验呢？ 主持人：首先欢迎各位嘉宾的光临，本期“华糖诊所”要讨论的主题是：经销商怎样学到厂家的销售管理经验？行业竞争加剧，厂家和终端市场对经销商要求提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在这样的环境中，经销商的销售管理能力显的尤其重要，而厂家做企业早于经销商，在销售管理方面的经验也多于经销商。在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。立足于经销商，请各位嘉宾分析一下：一般来讲，经销商需要学习哪些销售管理经验呢？ 严传贤：我认为主要有四个方面：一是市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端的地位作用的演变等营销预测，以及实用的营销方法等。二是人员管理方面的知识，如何建设销售队伍、如何考核、如何管理等。三是费用控制方面的知识，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。四是促销活动的预算与开展方面的知识，之所以把它另立一项是由于促销在糖酒食品行业经销中的重要地位决定的。 孙成岩：经销商要学习的销售管理经验是很系统的一个问题，这其中主要包括产品铺市、陈列、库存管理、促销技巧，以及其他企业管理方面的经验。 主持人：前面我们探讨了经销商需要学习的销售管理经验，下面我们就考虑一下它的可行性。厂商有共同的利益基础，是合作的关系，但双方对利润空间的瓜分也造成双方有不可调和的矛盾存在。客观分析，厂家可能向经销商提供哪些销售管理经验呢？ 艾 庭：厂家对某一区域市场的了解远远不如当地的经销商，但厂家的优势就是坐拥众多的区域市场，可以采取有效的措施，搜集到各个市场的销售信息，并分析汇总出该产品在各地市场的销售管理经验，包括区域市场成功或者失败的原因、市场开拓手法的可复制性和延展性等。比如说一个厂家在福建市场上选择政界要人的家属做经销商，在启动市场时得到了很大的便利，这种做法就可能被该区域的业务经理反映上来，其他区域的业务经理在学习的同时，如果觉得在自己的区域也可行，就可能效仿。厂家给经销商的更多的是在宏观政策方面的指导，在这一过程中厂家对市场信息的处理显得尤其重要。 严传贤：我认为厂家可能提供的销售管理经验是需要具体分析的，一些厂家不做终端市场，还是在传统的通路渠道上淘金，那么他也不会有什么销售管理经验可以让经销商学到。当然，重视终端、做终端的厂家越来越多，这些厂家会与经销商密切合作，经销商有可能从他们那里学到一些市场运作、企业管理等方面的经验。 孙成岩：一般厂家会组织部分经销商在特定的时间进行集中的营销知识培训。代理初期派专门人员对经销商及其人员进行铺市、陈列、存货管理和推销技巧等方面的系统培训，例如在推销产品时遇到客户刁难该怎样解决、如何使自己的产品的陈列效果得到最佳、存货管理如何实现经济化等。另外，年初厂家会把自己一定时间内的市场开发计划、媒体选择和广告投放力度提供给部分经销商，厂家进行指导和管理，并要求经销商给予配合，使厂家投入与区域市场运作有机地结合在一起，提高促销、宣传的效果。 主持人：厂家可能提供哪些销售管理的经验，这确实是一个需要具体分析的问题，那我们能不能抓住本质，厂家销售管理经验的来源是什么呢？它凭什么指导经销商的经营？ 艾 庭：市场是厂商利益的最终实现点，零售终端是所谓的销售管理经验的策源地，经验是从销售终端反映到渠道中的领导层，经过综合整理之后的阶段性的认识，然后再通过学习指导、政策规范运用到渠道以及终端上去，实现空间和时间两方面的跨越，以指导厂商的经营运作。现在，厂家能提供给经销商的销售管理经验还很不规范，大多是一些信息的简单传播和机械复制，比如把A地的经验拿到B地使用，对其可行性的分析还做得很不到位。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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