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前苏联人奥运会转播权的谈判权术 1974年10月,国际奥委会第七十五届会议决定，莫斯科击败了美国洛杉矶，获得了1980年夏季奥运会的主办权。而在当时，伴随奥运会而来的大多数是政治领域的机会而已，至于商业机会，则是不甚乐观，甚至大多商人都认为举办奥运会不光赚不到什么，还可能得大亏一笔呢。据外电报道，苏联为主办这届奥运会，总共耗费了90亿美元左右。这在当时的奥运会史上是创纪录的数字。 尽管这届奥运会没有在商业上获得较大的利益，而且由于前苏联入侵阿富汗，导致了包括中国From EMKT.com.cn在内的诸多国家的抵制，显得不甚完美。不过，前苏联人在莫斯科奥运会的转播权的经营方面，却打了一个极其漂亮的商业战役，从此以后，奥运会的广播电视转播成为一项极其重要的收益。 在前苏联获得奥运会主办权之前，奥运会广播电视转播权的最高转让价格纪录是ABC（美国广播公司）购买的蒙特利尔奥运会转播权时候产生的，具体的数额是2200万美元。 前苏联人在获得莫斯科奥运会主办权之后，就马上开始了各种商业行为的运作，其中奥运会的转播权更是在1976年蒙特利尔奥运会期间就已经开始了。 在蒙特利尔奥运会期间，前苏联人派出商务人员在蒙特利尔与美国最大，当然也是全球最有影响力的三大广播网络运营商ABC（美国广播公司）、BBC（全国广播公司）、CBS（哥伦比亚广播公司）进行了接洽。并且随后邀请三大广播网负责人到前苏联会谈。这些广播电视业的巨头们被邀请到停泊在圣罗伦河的亚历山大.普希金号船上。前苏联方面举办了一个盛大的晚会盛情招待了这些来宾，并与每一个广播网的负责人进行了单独会谈，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。事后证明，这种拍卖式的询价策略取得了显著的成效。 其实，ABC、BBC、CBS为了拿到莫斯科奥运会电视转播权，都花费了不少心思，试图引起前苏联的奥组委的重视。ABC在其早晨节目时间里安排了共10小时的系列节目，介绍前苏联的情况。一位ABC官员甚至有点沮丧地说，他们“把莫斯科变得看起来像是没有滑雪者的松柏园一样”。CBS则播出了一部有关前苏联拾趣的记录片，以及美国电视巨头玛丽·泰勒·摩尔（Mary Tyler Moore）主持的有关著名的莫斯科大剧院芭蕾舞团的专题。而NBC则先期投入120万美元，购买了从未播放过的一系列描述原苏联农村劳动者，划木场及集体农场生活的影片。 经过多方面的谈判、沟通，三家广播电视巨头不断博弈，最终NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC报价7300万美元。这样看来，似乎ABC的报价较高，同时鉴于ABC在过去的奥运会转播工作中积累了丰富的经验，ABC获得莫斯科奥运会转播权室顺理成章的事情。 此时，CBS坐不住了。他们花钱雇佣了德国籍的谈判高手洛萨.卜克居中斡旋。卜克是一个精明的谈判者，很快获得了前苏联奥组委的信任和赞赏。 1976年11月，前苏联谈判代表和CBS主席威廉.派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。 本来，事情到了这个时候，就应该尘埃落定了。不过往往总是有出人意料的事情发生。 1976年12月，前苏联奥组委重新出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科。他们宣布，之前谈判的结果，其实是每一家获得最后阶段的谈判资格的第一阶段。而现在则开始最后的谈判，由三家重新出价，再次竞争。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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