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商务谈判的让价技巧 在企业的商务谈判中,价格磋商往往是其主要部分。因此,企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的谈判战略战术。 算术级数式——即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间,给人的印象是诚意不够,特别是不知你的底牌,有时会诱使对手不停的还价。 钓钩式——即让价幅度由大到小,最后再让一步,略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状,它的优点是有合作互利的诚意,合理,有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高,从而使谈判更艰苦。 几何递进式——即让价幅度按几何级数递减,它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息,诱惑力强,诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式,也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。 几何递增式——即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时,或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是,若经历了好几个回合才谈成生意,则给人以不诚实的感觉。 只让一步式——即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的,且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高,只求合理的利益。而不足是单调,可能失去向人解释的机会;适用的标的有限。 骗子式——即开始便提出诱人的条件,并做大幅度让步。若继续谈判,他还会让步,但这些让步的条件中间,有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上,即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机,使对手失去了跟别人谈的机会,不足是会影响信誉。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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