通过层层选拔与面试，我如愿已偿进入北大之路生物工程有限公司。北大之路是北大未名集团下属的子公司，负责研制、生产、销售保健产品“再生人”。自参加工作以来，我一直在保健品圈子中工作，但一直从事的都是企划工作，而此次业务代表的岗位对我来讲却是大姑娘上轿——头一回。不过，出于对自己的学习能力和思考能力的自信，我对自已能够出色地开展销售工作充满了信心。

　　公司刚刚落脚南京，所有的业务工作百废待兴。然而，不知公司领导是出于什么样原因考虑，我第一项工作任务竟然被安排为大家公认为最难啃的硬骨头——进江果超市。然而开弓没有回头箭，我硬着头皮接了下来。

　　拍胸脯表决心容易，真正要完成任务就不那么简单了。我开始对任务进行认真地分析。

　　困难是显而易见的——

　　1．江果超市是南京乃至整个江苏的超级终端，在中国连锁企业排行榜上遥遥领先。进货条件十分苟刻。对于品种要求也十分严格。许多产品都被其毫不留情的拒之门外。尤其是保健品，由于连年空前的信任危机，其在超市终端的走货量已远远不能同鼎盛时期同日而语，而且占用货架的资源是最严重的。许多经销商尤其是超市终端对保健品已缺乏足够的信心。

　　2．产品批准功效十分有限——“再生人”其卫生部批准功效为“免疫调节，延缓衰老”。而法定功效为这两项的产品市场上不下三十种。其中就有强劲的对手脑白金（我的老东家，那时还处于上升时期），还有南京地产老品牌——老山峰王浆冻干粉。公司对于“再生人”产品的企划宣传定位一直放在第三态保健品、抗衰老两个点上。（注：第三态就是亚健康的意思。）

　　3．产品价格太高——零售价格高，12粒装两天服用量的产品价格高达64元，平均每日服用成本达32元，大大高出一般保健品日服用平均成本10元左右。不但零售价高，给经销商的经销价也高得离谱，12粒装规格经销价为46.4元，相当于批发价的83扣强。要知道，保健品通常普遍的经销价在68扣——75扣之间，象“再生人”这样的扣点几乎是不可能做的。

　　4．产品还是个新面孔——只在长沙、宁波几个城市做过试销，中央级的媒体完全没有做过，在南京更是连面都没露过，而江果超市这样的超级终端则对产品的品牌要求极严格，这无疑又给我们挺进江果超市带来了更大的难度。

　　5．代理操作方式——由于公司方面的原因，该产品是通过当地的总代理商操作。而店大欺客，对于江果超市来说，其业务80%以上都是和厂商直接交易的。通过代理商，则意味着少掉相当一部分的中间利润。这样的情况，江果超市能接受吗？

　　6．名牌学府已不再具有吸引力——那时候，名牌学府的牌子已经被做滥了。前头已有北大御苁蓉、北大富硒康，清华二号等等，都是打着高校的名头出来获取信任感。高校的影响力已经被这些厂商挖掘的差不多了，这一招在老百姓面前已经不灵了。这一点，江果超市能看不到吗？

　　7．时值春夏之季，正是保健品的淡季。出于提高货架回转率的考虑，许多经销商都不愿在这时进保健品的新品。尤其江果超市，其货架更是奇货可居。这样的情况，江果超市能愿意进货吗？

　　困难多，解决问题的办法更多。经过仔细分析，我们可以挖掘的优势也不少——

　　1． 产品可信度相对仍然较高。公司有部分印制的画册和许多珍贵的照片，里面是朱镕基等国家领导人参观北大未名的照片。总公司董事长陈章良是北京大学最负盛名的年轻学者，29岁破格提为副教授，35岁时更是成为北大最年轻的副校长，国家863计划科技带头人。

　　2．产品效果也是显而易见的。经过试销城市得到的数据，许多服用者的确有不同程度的身体状况的改善。效果，就是产品特别是保健品生命的保证。

　　3． 我们的产品定位为“第三态”亚健康保健品。老百姓对于“亚健康”已有一定程度的认识，意识到提高免疫力对于机体的重要性。这多少也省去了我们大量培育市场的财力和精力。

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