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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 7 上页：畅谈 做业务，时时刻刻都不要忘了自己的目的。我们不是来聊天的，目的只有一个：以最小的代价签合同、入场。 在谈兴正浓的时候，我开始把话题引入正题。 “H先生，难得遇到跟你这样聊得来的人，今天我特别高兴。但现在有个烦心的事情……” “王总，什么事情，你尽管说！”显然，他已经把我当朋友了。 于是，我把公司一周内的入场计划告诉他，而且要在“六一”全面促销。 “这个好说！”说着他从抽屉中拿出了合同。这个动作我都没有想到，看来如果你成功地推销了自己，后面的事情真是不难。 他告诉我入场费是多少，我说太高了吧。我话音还没落，他说你别急，这是报价。看看，他已经为你操心了。 “那你能给我们优惠多少呢？”我问道。 他想了想，报出个数字。我知道这个费用已经是我们可以接受的范围了。我给张经理使个眼色，张经理不失时机地说： “再低一些吧！听说你们给XX产品的入场费比这还低。” “哪有的事，你们别听别人乱说。” “我们也是刚开始创业的小企业，资金很紧张，你看能不能再给支持一下？”我继续加压。 他又想了想，说：“入场费实在是没办法低了，这样，我给你们免几个费用，不能免的店庆费和年节费给你们按最低算。” 看着我们还不善罢甘休的样子，他又很无奈地说：“你们资金紧张，我给领导说，入场费不用交现款，在货款中扣吧。” 这个问题上已经超过我们预想的优惠条件，我们暗自窃喜。 但是，最最棘手的问题来了。 “你们的价格不行，太高，必须降价！” 价格这一关，是必须要面临的，况且我们的价格是同档次产品中最高的。超市要我们降价是预料之中的事情。 这时候，事先准备的东西派上了用场。 “H先生，我们产品的价格是高，我不否认。但是，我们的价格高有它的道理。” 于是，我把事先准备好的9条理由一条一条娓娓道来。结果，我还没有把全部理由说完，对方已经“投降”了，我对不降价的坚定语气和有备而来已经使他感觉到价格问题无法动摇。 更重要的是，我又坚定地说“如果我们的产品在贵超市三个月内销不到同档次产品的前三位，我们就自动撤货。” 这样的信心也给了H先生信心，因为他给予我们这么优惠的条件也得给上面有个交待。 再后面，帐期及其它问题都迎刃而解。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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