◇ 热烈祝贺麦肯特为东风汽车举办的“管理核心
   技能”内训圆满完成!(09/10/13-14)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为瑞安地产举办的“情境领导
   ”内训圆满完成!(09/10/31-11/1)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为迪斯尼举办的“情境领导
   ”内训圆满完成!(09/11/23-24)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为麦克维尔举办的“增值销售
   谈判”内训圆满完成!(09/11/20)


 ★ “情境领导”公开课
   时 间:1月14-15,21-22日
   地 点:上海,广州 >>活动报名

 ★ “增值谈判”高级研修班
   时 间:1月21-22日
   地 点:上海 >>活动报名

 ★ “选择”高级研修班
   时 间:2月4-5日
   地 点:上海 >>活动报名

 ★ 国际顶级课程“情境领导(Situational   
   Leadership)”中国打假小组成立,麦肯
   特正式向盗版宣战!


成功建立细分市场五部曲
《新营销》2009年11月刊 作者:Scott Gerber

 

  从为宠物狗准备的水上运动商品到创意非凡的时尚网站,细分市场的商品和服务有着创造出巨大商机的潜力,你要做的就是捕捉住消费者的心,了解消费者的需求。不像多元化集团那样锁定多种复合人群,细分市场业务迎合的是特定市场,这些市场通常是被忽视的、服务水平较低的或是被较强大的竞争者剥夺了话语权的市场。如今,你能获得多种经销渠道、多种资源以及线上平台,因此,要辨识和企及一个特定的目标客户群,对于小企业而言,比以往任何时候都要更容易。你是否已经做好准备要成为小池里的一条大鱼?你是否有足够独特的想法并将其转化为盈利点?以下是成功建立细分市场的五个步骤。
  
   推出一种简单的服务

   一种简单的服务,就是一种聚焦于特定客户的单一供给。不管你是渴望成为最好的狗内衣生产商,或者是成为圣诞树上那些可食用的装饰品行业的领先生产者,你要确保自己能轻易回答以下三个问题:谁需要你的服务?谁是这种服务独一无二的受益人群?你的服务在哪些地方做得比竞争对手强?然后,你要对自己的品牌名称、网站以及营销n策略进行一番调整,以便更好地聚焦在产品或服务的特性和专长上。记住:聚焦,聚焦,再聚焦。

   实例:2004年,我和我的伙伴开了一家典型的针对任何领域的录像制作公司
  

阅读全文





最重要,最基本的经营管理原则乃是接近顾客,同顾客保持接触,从而满足他们今天的需要并预见他们明天的愿望。
——L·杨格  

打字机不如人的声音温暖,电话也替代不了直接见上一面。
——B·富卡  
        
 

向左向右,惠而浦中国之路
《成功营销》 作者:洪仕斌

 

  惠而浦进入中国,15年间在中国花费数十亿元,得到了这样一个认识:“中国市场有它自己的一套玩法儿”。

   近日,家电制造商惠而浦推出了“炫力波”系列洗衣机电视广告,这是该品牌进入中国市场以来的首部电视广告。按照惠而浦(中国)商务部总经理钟鸣的话来说:“中国首部电视广告的推出对惠而浦而言是一个重要里程碑。”他们正在尝试重新了解中国用户。

   众所周知,美国惠而浦在中国的15年,是失败的15年。当中国白电市场逐步攀高的时候,惠而浦在中国的市场占有率一度仅有0.33%,与其全美白电排名第一的身份完全倒挂。
  
   1994年,惠而浦进入中国,15年间在中国花费数十亿元,得到了这样一个认识:“中国市场有它自己的一套玩法儿”。但因为全球经济重心正逐渐偏移到中国,惠而浦也笃信“得中国而得世界”,所以锲而不舍地开始了在中国的第五次冲锋。那么,惠而浦在中国得到的经验和教训到底是什么?在今后的日子里,应该怎样去规避和修正呢?

   定位不准是许多外资家电企业在中国最失败的策略,不上不下、不高不低、不左不右,没有对中国市场调查清楚,仅凭自己的经验就匆忙上马,惠而浦在中国的前几次失败经历已经充分说明了这点。因此对于惠而浦来说,最重要的就是界定好自己在中国市场的位置,包括经营定位、管理定位和营销定位。  

   经营定位模糊

   从合资、控股到独资,然后到现在的合作,惠而浦在中国的经营定位不断变化。左右逢源,摇摆不定,这正是众多外资品牌进入中国后的通病。一有不如意就改弦易辙,经营思路短视而且混乱,根本不知道自己要做什么,应该怎么做。这样带来的结果就是不仅让自己的合作伙伴心生疑虑,就是自己也底气不足。

   一直到2008年,惠而浦中国开始寻找新的合作伙伴:渠道是苏宁,厂家是海信以及一些OEM(原始设备制造商)工厂。不再一味强求“独美”和“掌控”,而是选择向海信输出技术;不走三四级市场代理制,而是与国美、苏宁们合作主攻一、二级市场。这种模式被业界普遍怀疑,能否走下去就看这个“三角关系”到底能有“多铁”了。是否会因为利益的分配问题以及思路问题出现分歧?有待时间来决定。
  
   管理定位滞后

   作为美国第一的白电品牌,惠而浦自有其在美国成功的管理经验和模式。于是,美国惠而浦一度认为,这种管理模式就是放之四海而皆准的,也因此给予其在中国的公司,无论是合资的还是独资的公司,都只有最小的自主决定权,而所有的决定都必须由美国总部做出。
 
 
   

客管易:跨界式客户管理
《销售与市场》2009年第11期 作者: 黄浩然

  自从引进了市场营销以后,销售部门和市场部门就一直彼此争执不休。他们不断地争辩这样一些问题,比如市场部门提供给销售团队的线索质量以及销售部门开发这些线索成为销售收入的销售效力。与任何一个销售部门的人交谈,不难发现他们和市场部之间真正的分离是显而易见的。他们通常抱怨“如果我有更好的线索,我的成功率 会显著地提高”或者“这些线索不是正确的目标客户”。
 
   在市场部门里工作的员工也几乎表现出相同的态度。市场人员经常感到销售只想着“订单”,而没有为达成交易努力地工作。市场部认为 “如果销售团队跟进我们提供给他们的所有线索,那么他们一定会超出他们的销售定额。” 这是一个传统的问题,但它需要一个现代的解决方案来最大化地利用 营销活动中的花费,并推动这个公司获得更多的销售收入。   

   商业驱动  

   通常来说,公司会花费销售收入的10%~30%用于市场营销活动。在今天的商业环境里,公司的决策层仔细地观察他们组织里所花的每一元钱来增长公司的利润并为股东带来回报,营销预算也不例外,管理人员试图确保钱花得明智并且取得令人满意的投资回报(ROI)。目前,做为一种趋势,很多公司要求市场部门对每一个市场推广活动,都有量化的投资回报(ROI)。然而,一旦市场部门能够跟踪投资回报(ROI),管理层就会要求市场部门增长投资回报来驱动公司获得更高的销售收入。 

   一个跨界集成多种功能的客户关系管理(CRM)解决方案可以帮忙实现这个目标。通过整合销售和市场,使市场部门产生的销售线索与销售部门完成的销售收入之间的连接成为可能。更令人感到棘手的是,客户对试图卖给他们东西的人变得越来越警惕。据估计,平均一个消费者一年要看到一百万条信息,几乎每分钟两条。只有那些提供真正的价值给客户而不是仅仅发送一些附加信息的公司才可能成功地提高客户信任度,因而增加将产品和服务销售给客户的机会。通过跟踪客户希望你怎样与他们沟通,是通过电话、Email 或手写的信件,捕捉关于每次交流的历史信息并使这些信息为整个公司所用,CRM可以帮助建立起客户信任度。

   “CRM系统能为企业带来什么?”一直以来的标准答案是,可以让企业清晰地、系统地管理自己的客户。当CRM系统中加入了“呼叫中心”、“进销存流转管理”、“办公自动化系统”、“知识库”、“短信平台”功能模块,中国的IT业就发生了前所未有的一场革命,“跨界式客户管理系统”将不再局限于客户管理,而将成为提升中小企业销售的驱动力。  


QQ农场的营销思考
中国营销传播网 作者: 何胜中

  时下都市白领男女最流行的就是玩QQ农场了,天天忙着种菜、偷菜,起早贪黑、熬更守夜,忙得不亦乐乎,俨然是非常有效的休闲和减压方式。我本来平时只是偶尔在网上斗斗地主、打打双扣,前不久去汕头拜访一个客户,他太太问我平时都玩些什么?我如实相告,她十分惊讶于我的落伍,立即就帮我注册了QQ农场,并加我为好友,还帮我种上了萝卜。盛情难却,我也就玩起了这项游戏。谁知一玩就象中了魔,现在连地主、双扣等传统游戏都让位了,一心就盼着QQ农场升级,一个月内连升了十级还不满足。当然,作为一个熟手,到现在我也明白了当初那个客户太太为何如此“热心”的原因,她无非是发展多一个“下线”,多一个“偷”菜对象罢了。菜园有时频频被盗也让人恼火,但难受是短暂的,想起来,QQ农场确实给我带来了许多的乐趣。

   据说玩QQ农场就这样已经玩成了一种社会文化现象,报纸报导,电视热议,有人编了《偷菜歌》,有人拍了《偷领导菜的严重后果》8集连续剧,还有人制作了不少Flash。作为职业营销人,我觉得在QQ农场中可以得到一些启发和思考,不妨记下来与同行们切磋。

   关键词1:“客户才是硬道理”。 

   在QQ农场,共设了27级,越往后升级越难。升级依据的是两个条件:一是足够的经验值,一是足够的金币。经验值可以通过种与收获得,金币必须通过出卖所获而取得。我很快发现了一个硬道理,哪怕是最简单的从一级升到三级,如果抱着小农经济观念,满足于自种自收,其升级进度也很慢。固然,自我封闭减少了被人“偷”的风险,但是同时也减少了大把的发展机会,因为好友多了,帮人锄草、灭虫的机会也多了,这样经验值得以飞速提升,同时“捡”着漏网之鱼的机会亦大增,真是想不发财都难。有经验、又有钱,自然可以再垦地,扩大事业基础,种更多、更值钱的作物,使果园的经营进入良性循环。

   这和业务人员做市场的原理是相通的。如果只懂老老实实地做自己的业务,而不懂建立自己的人脉关系圈,不能快速组建100人左右的客户群,说到底,业绩始终是有限的,至少其发展速度会很缓慢。做业务,归根结底就是做客户,没有象模象样的客户数量,就形不成数目可观的业务流量,就算是卖黄金、钻石,也在一定时间段内赚不到相应的金钱。这一点,只要我们稍微观察一下身边业绩优秀的业务员,就完全清楚了。优秀业务员,他善于接触人,懂专业知识,懂行业竞争状态,总能在最短时间内发展尽可能多的客户。重点客户替他创造重要价值,但为数众多的中小客户其作用也不可小觑,尤其能增加他的影响力和威望。如果拥有了一定数量、兼有质量的客户群,必定能为你业务的成功插上腾飞的翅膀。

   关键词2:“天道酬勤”。

   俗话说:“早起的鸟有虫吃”, 在QQ农场,我发现永远有一批起得早、睡得晚的网友,他们仿佛24小时在线,随时出没于你的果园,摘取你的胜利果实如探囊取物一般。当然,这些人恰恰是那些级别高的人。而有相当一批低级别的网友,他们在列表上排名始终垫底,见不着进步,往往是自己种了菜几天也不去收,被人偷的七零八落,很凄惨的样子。以我自己的经验,不早起,不熬夜,至少有空时多去农场转转,只要你在农场多露面,机会就多了很多!比如随时可以发现别人或自己果园的杂草、害虫,举手之劳就增加了经验、收入,而且结了好人缘;时不时都能发现整畦刚成熟的作物,你大可袋袋平安,至于个别遗漏的零散果实,顺手牵羊根本就算不得“偷”。这样一天巡视几趟下来,或许你的“灰色”收入比“正式”收入还多出许多。在虚拟的世界里,显得很富有,照样能吸引不少羡慕的眼光,还真能满足有些人的荣誉感和成就感呢。
    
 

 

订阅说明:每月一期(第一期第二期第三期第四期第五期第六期第七期第八期第九期第十期第十一期第十二期第十三期第十四期第十五期第十六期第十七期第十八期第十九期第二十期第二十一期第二十二期第二十三期第二十四期第二十五期第二十六期第二十七期第二十八期第二十九期第三十期第三十一期第三十二期第三十三期第三十四期第三十五期第三十六期第三十七期第三十八期第三十九期)的麦 肯特观点集知识性、趣味性、启发性 于一体,浓缩了经验分享、文章精选、经典案例、名家语录、热点追踪等内容,适合快速阅读并便于编辑、保存。“麦肯特观点”每月一期(每年12期),欢迎EMKT新、老网友到这里订阅。如果您有疑问或建议,请与我们联系
 
 

深圳麦肯特
总机:0755-82794146
传真:0755-82794145
上海麦肯特
总机:021-60905228
传真:021-60905227
北京麦肯特
电话:010-85806532
传真:010-85806918
武汉麦肯特
总机:027-88092662
传真:027-88092526
主办机构:麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编:刘昆  主编:程杨