◇ 热烈祝贺麦肯特为BMW举办的"Business
   Simulation" 圆满完成!(4月26-27日)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为劲牌举办的"中层领导力提
   升" 圆满完成!(5月3-5日)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为TCL举办的"情境领导"内训
   圆满完成!(5月17-18日)

 ◇ 热烈祝贺麦肯特为美的举办的"领导者之剑"内
   训 圆满完成!(5月18-19日)


 ★ "情境领导"高级研修班
   时 间:7月5-6日
   地 点:北京 >>活动报名

 ★ "大客户销售战略"高级研修班
   时 间:7月6-7日
   地 点:武汉 >>活动报名

 ★ "有效的问题解决与决策制定"高级研修班
   时 间:7月14-16日
   地 点:上海 >>活动报名

 ★ 国际顶级课程“情境领导(Situational   
   Leadership)”中国打假小组成立,麦肯
   特正式向盗版宣战!


营销者:你是强盗你怕谁
中国营销传播网 作者:赵一沣

 

  所有销售训练的最基本内容,就是消除新销售人员的恐惧感!他们怕什麽呢?无非就是怕跟陌生人说话,怕说错话,怕被人笑话,怕被人拒绝,怕被人看不起!

   所有销售训练的激励课程,其实唯一的目的就是消除销售人员的自卑心理,你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗?如果你大着胆子回答50%;我告诉你,你的胆子太小了,至少超过80%。  

   你认为这样的训练很必要吗?你认为这样的训练很有作用吗?实话告诉你,这样的训练根本没有必要,而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员,象没头苍蝇一样在市场上乱撞;当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员,却一份产品也没有卖给客户;当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员,最后一分钱也收不回来,你就明白那些所谓的训练有多可笑!  

   可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来,成为营销From EMKT.com.cn的精英吗?完全可以,你只要让他们明白一点:"你是强盗你怕谁?" 
 
   如果你是强盗,你根本不会恐惧,只有别人怕你;如果你是强盗,你根本不必在任何人面前自卑,只有别人在你面前自卑!强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量:"我这里只有500元,你拿走300元好了!"你还是见过强盗抢人的货物,先问一下:"这是100斤吧,我回去发现少了1斤,肯定回来找你算帐。"  

阅读全文




员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。
                                ——沃伦·贝尼斯

我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献,这种贡献看得见,摸得着,还能数得清。
                                ——-杰克·韦奇
 

怎样使用折扣才能达到效益最大化?
中国营销传播网 作者:崔自三

 

  折扣是企业控制渠道的基本工具,也是企业在操作市场当中,为了达到诸如压货、回款、铺市、激励等目的而采取的最常用的营销From EMKT.com.cn手段。但折扣如果不能合理使用,往往会出现一些事倍功半、出力不讨好等现象,并会让一些折扣费用打水漂,而发挥不了应有的作用,因此,通过一些有效的折扣方法,让折扣达到较高的性价比,也即效益最大化,便是值得研究的课题。笔者结合快速消费品行业折扣的使用现状,来谈一谈如何使用折扣,才能达到这种效果。

  折扣的使用要想达到效益最大化,一般情况下,有如下几种方法:

  折扣不兑现金。对于折扣的兑现,支付现金是一种较为常见的方式,但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值,效益最大化,以下几种兑现折扣的方式,可以参考和借鉴:

  1、产品。将折扣变现产品,是一种较为合理,而经销商又能够较好接受的方式。同样是10000元的折扣,兑付同等的现金,以及兑付同等价值的产品,对于厂家而言,其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力,而现金却是实打实的"干货",兑付10000元的产品,也许它的成本只有8000元,因此,拿8000元当10000元来花,其实惠是不言而喻的。因此,能兑产品的折扣,就坚决不要兑现金。除非另有特殊约定。 

   2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时,采取了一种较为折中的办法,即兑付代金券,并申明,代金券只能兑换促销品,不能当现金提货,而促销品的价值,却是厂家来单方"确定"的,因此,5000元的代金券,兑换成促销品,尤其是一些"新奇异"的促销品时,也许成本仅仅为4000元,甚至更低。因此,这种兑现代金券的方式,也是企业降低自己的折扣成本,并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

  3、实物。将折扣变成实物,也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益"招数"。比如,一家啤酒企业,规定兑现折扣时,只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物,但就是不能兑现现金,从而通过"物化"折扣,让折扣作用更明显。因为,折扣一旦变成必须使用的促销实物,作为经销商就必须将其用到渠道上,而不能再私自截留、挪用甚至变卖或"贪污"等。

  折扣力度最小化。在现实操作当中,很多企业为了控制渠道,往往采取了"高价格、高折扣"的办法,这其实也无可非议,但这个"高折扣"一定要有一个度,太高了会对企业造成一些隐性损失。比如,某啤酒企业在给一款新产品定价时,底价42元的产品,价格定到68元,其中差价26元就是给予经销商的折扣,虽然这种折扣对于控制渠道与操盘市场有很大的好处和灵活性,但同时也给企业带来了一些损失--多交税。因为,增值的部分是要纳税的,作为税务部门,人家是不管你如何来使用折扣的,反正"虚高"的增值的部分,就要纳税,从而让企业不仅多交了税,而且还同时降低了企业的产品利润率。因此,在制定折扣政策时,折扣力度要尽可能小。要做到这一点,有关键的两点需要注意:


 
   

销售人员缺失原因浅析
中国营销传播网 作者:王金武

  销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的关键因素,而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英),精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招),就是销售力量不足。何也?笔者就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。

  一)企业行为特征分析

  1.销售万能化:销售第一。

  最热门的招聘岗位是"销售"人员,地位最高的是销售部门,收入最高的是销售老总,企业谈论的最多的依然是销售工作。总之,销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售,败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上,销售问题解决了,企业的问题就解决了。销售是万能的良药,销售工作成为中小企业的首要工作,销售再销售还是销售,它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注,致使企业整天围着销售在转,企业的核心工作在于销售,销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一,忽视的公司的基本营运管理。
  著名营销专家张一飞说过:好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实,再好的利器,落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的,二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要,它是企业利润的直接实现,它带来的收入,带回的资金。但销售只是营销的冰上一角,而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草,同样不是罪魁祸首。

  2.精英万能化:精英第一。

  "有了好的销售精英,就有好的销售业绩"。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长,带来竞争情报,带来……同业挖角战争不断,销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻,尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员,成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。

  企业挖角更重视的是销售精英,往往忽视了销售(营销)体系培育,高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息),多数出现"水土"不服,构建体系是需要更高能力和投入的,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇,自然这也是可持续发展的一种模式。
  
  3.经营功利化:业绩第一。


管理中的杯子理论(用人篇)
中国营销传播网 作者:徐太礼

  杯子生产厂家很聪明,根据市场的需求生产各种不同不样的杯子,试验室在物品的用量上很有讲究,厂家就生产出量杯方便试验员的应用;为了防止开水的烫手,厂家就生产出带有手柄的水杯;冬天为了保持水温,厂家就生产出保温杯;酒桌上根据人们的每次饮酒量,厂家就生产出一口一杯的酒杯;在酒吧里为了满足客户追求浪漫和艺术的渴望,厂家就生产出艺术造型的高杯酒杯、、、、、、这个现象说明市场需要什么样的杯子厂家就可以生产什么样的杯子,反过来不同的杯子只有在不同的市场里才最能发挥其最大价值。如果我们在实验室里用保温杯子量东西是不是非常的不方便,也非常得不经济,一个保温杯子需要100多元,而一个量杯只需要10元,这样乱使用杯子不但造成社会资源的浪费更给生活、工作带来不必要的麻烦;同样在酒吧里喝酒用喝茶的大杯子更是破坏酒店的浪漫气氛等等。  
  作为企业在用人方面也是同样的道理,这个问题在绝大多数的企业老板都有清晰的认识,所以我们企业没有人做帐的时候就招聘财务来做帐,没有工人的时候就招聘操作工,没有业务的时候就招聘业务人员等等,这都是企业在人事管理上采用的人才缺位管理方式。但实际上企业用人远远不止于这么简单,笔者在多年的企业管理调查中发现,有80%的企业老板都有找不到合适的人才而烦恼,而我们在招聘的过程中却发现85%的人才都有找不到好企业而郁闷。为什么会有这样的不合理的现象呢?是企业和人才的交流不够么?还是人才都没有找到适合自己的企业或是企业都没有找到适合自己的人才?上海奥浮文化发展有限公司专家组有着多年的企业品牌管理工作,在对300多家企业的管理做深度调查中意外发现,99%的企业都在不同程度上存在着用人方面不合理、不科学的问题。主要表现在: 
 
  1、 企业管理感情用事,原则性不强,唯亲适用、唯功适用; 
 
  2、 老板用人不放权,放权不放心,放心不适用; 
 
  那么如何解决这些问题呢?  

  一、完善制度、明确责任、建立科学和谐的企业文化 ---根据需要量身订制杯子

  中国有句古话"无规不成方圆",作为一个企业如果没有一套完善的规章制度,企业的所有员工也就没有无规可依,无章可循。一个企业到底要建立什么样的一个规章制度并不重要,关键的是否能适应企业当前的发展需求,这个原则有点像社会生产关系一定要适应社会生产力发展的需求一样,如果不适应那么就严重阻碍生产力的发展,企业的发展也是一样。不是最科学最完善的管理制度就一定能适应你的企业发展。一个做产品生产的企业在管理上就需要一套严格的时间考勤指导,绩效管理制度,而一个玩创意搞服务的广告公司就不能完全的通过严格的时间约束来管理员工,用一个管理全部是大学生结构的高层次团队的管理制度来管理一个民工组成的团队显然是行不通的。奥浮文化专家团在从事多年的企业品牌文化的研究经历中发现,一个适合自身企业发展的好的管理制度一定具备以下几个特点。

   
  
 

 

订阅说明:每月一期(第一期第二期第三期第四期第五期第六期第七期第八期第九期第十期第十一期第十二期第十三期第十四期第十五期第十六期第十七期第十八期第十九期第二十期)的麦 肯特观点集知识性、趣味性、启发性 于一体,浓缩了经验分享、文章精选、经典案例、名家语录、热点追踪等内容,适合快速阅读并便于编辑、保存。“麦肯特观点”每月一期(每年12期),欢迎EMKT新、老网友到这里订阅。如果您有疑问或建议,请与我们联系
 
 

深圳麦肯特
总机:0755-83581777
传真:0755-83581908
上海麦肯特
总机:021-54892277
传真:021-54893307
北京麦肯特
电话:010-85806532
传真:010-85806918
武汉麦肯特
总机:027-85510762
传真:027-85448732
主办机构:麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编:刘昆  主编:程杨