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◇ 热烈祝贺麦肯特旗下机构优莱恩为中讯化工主
持的“销售能力核心”内训圆满举办（06年
01月05-06日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特旗下机构优莱恩为上海派克主
持的“大经销商管理实践分解训练”内训圆满
举办（06年01月05-06日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特旗下机构优莱恩为广州网易主
持的“卓越沟通的十二把金钥匙”内训圆满举
办（06年01月07日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特“大客户销售战术”（上海）
公开课圆满举办（06年01月20-21日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特为广东美芝主持的“大客户销
售战略”内训圆满举办（06年01月23-24日）！
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★ “情境领导”高级研修班
时间：2006年3月3-4日/3月10-11日
地点：武汉/北京 >>活动报名
★ “领导力强化”高级研修班
时 间：2006年3月24-25日
地 点：武汉 >>活动报名
★ “大客户销售战略”高级研修班
时 间：2006年3月24-25日
地 点：深圳 >>活动报名
★ “大客户销售战术”高级研修班
时 间：2006年4月1-2日
地 点：武汉 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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杰出销售人员应派往何处？
文 / 本刊编辑部
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A公司年度销售会议召开的第二天，大家便在一片争吵闹中不欢而散。到会的30名机电设备销售人员听到销售经理姜伟提出要把他们调往新的区域去开辟市场的建议时，都愤怒地加以谴责。姜伟解释说：公司目前面临着销售额下降和严重的现金流问题，其主要原因是客户延期付款，而应收帐款还在以惊人的速度增加。
按照姜伟的计划，公司的优秀销售人员都要从他们目前所负责的销售额高区调往销售额低区。他解释说，这意味着经验丰富的销售人员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售人员则可以比较容易地在发达区域开展工作。公司的一些主要销售人员立即表示反对。“我花了好几年的时间才在我负责的区域打开局面，我为什么要把这个区域交给新手，然后到一个新的地方去重新开始”。
姜伟指出，公司把优秀的销售人员安排在那些销售基础好的区域是浪费人才，“其实你们所做的只是到一些老客户那里去拿定单而已。”他辩解道。
一、优秀的销售人员在高销售额区域失去效益了吗?
一位资深销售人员站起反驳说：“去年我负责区域的销售额大幅增长，取决于自己对现有客户做了大量的说服工作，才扩大了他们对机电设备的订货量。”
姜伟马上给予反击，这位销售人员的话恰恰证明了姜伟的观点：这些销售人员在基础不错的区域内逐渐失去了进取精神，没能发现新客户。他说：“你所讲的是很自然的，当年我被提升为销售经理后，当看到我的接班人在我的老销售区域成功地获得大批新订单时，我不会感到惊讶，现在，公司非常需要借助于你们的经验去开发需求疲软的地区。”
另一位有经验的老销售人员马上发问：“这个新政策是否意味着开发新客户将得到额外的奖金或更高的提成”？姜伟也给予了否定，他解释说，公司眼下的财力决定了这是不可能实现的。这时，一个一直坐在角落里默默生气的年轻销售人员打断了他
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成功的领导人善于用“未来故事”描绘企业未来，激发他人的想象力，并吸引人为了这样的未来而不畏挑战，勇敢前行。 ——爱力·柯恩
有效的销售经理必须时刻反省自己和日常销售管理工作，如此，他才可能拥有杰出的销售成就。 ——蓝斯·斯科特
营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值。 ——菲利普·科特勒
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博客营销
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据统计，“博客”是2005年全球最热门的互联网词汇之一，“博客营销”的概念也呈方兴未艾之势。
作为舶来品的“博客”一词英文叫Blog，又叫“网络日志”，它集论坛和个人主页之长，既能把自己的文章、作品管理得井井有条（就像个人主页一样），又多了交互性（类似于论坛）。“博客”这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。
据权威统计，美国2004年有7%的互联网用户创建Blog，阅读Blog的网民约占网民总数的27%；2005年3月，美国有9%的互联网用户创建Blog，阅读Blog的网民约占网民总数的25%。
相应地，“博客营销”一词也随之流行开来。何谓“博客营销”？“博客营销”并没有严格的定义，简单地说，就是利用“博客”这种网络应用形式开展网络营销。“博客”具有的知识性、自主性、共享性等基本特征决定了“博客营销”是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展“博客营销”的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。与“博客营销”相关的概念还有“企业博客”、“营销博客”等，这些也都是从“博客”具体应用的角度来描述的，主要区别于那些以个人兴趣甚至个人隐私为内容的“个人博客”。其实，无论是“企业博客”还是“营销博客”，一般都属个人行为（当然也不排除有某公司集体写作同一博客主题的可能），只不过在写作内容和出发点方面有所区别：“企业博客”或“营销博客”具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少地会带有企业营销的色彩。
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愚者·智者·成功者
A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！
A的同事B也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
A和B的同事C更进一步。他详细了解了老总的奋斗历程，弄清了老总毕业的学校、人际风格和关心的问题，并精心设计了几句简单却有份量的开场白，然后，他在算好的时间去乘坐电梯，在跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。
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如何确定销售人员的报酬？
文 / 刘昆 芮新国
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建立一套科学、有效的销售人员报酬体系并非易事，事实上，销售人员报酬问题是销售管理中的一个重要课题，也是一个难题。
世界上没有通用的、固定不变的某种销售报酬体系，可以说，有不同类型的销售人员、不同类型的企业、不同类型的市场，就有不同类型的报酬制度。必须具体情况具体分析，才能设计出有效的报酬体系并满足不同类型销售人员的需要。
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美国运通CEO谈领导力
文 / 沈嘉骅 |
美国运通公司（American Express）首席执行官肯尼斯·切纳特称，“适应性”是公司在瞬息万变的全球市场取得成功的关键因素之一。通过把达尔文的理论用于商业领域，他于2005年3月17日在沃顿商学院发表演说称：“存活下来的并不是最强壮的或最聪明的，而是最能适应变化的。在过去10年间，对适应性的需求与关注在不断加速增长。”
切纳特自己就一直致力于推行美国运通公司所拥有的具有154年历史的持续革新的传统。他说：“由于全球事务的错综复杂性，我们正处于前所未有的无序时代中。对跨国公司而言，平衡自身资源且拥有了解各种文化并能在不断变化的环境中迅速做出反应的人才是至关重要的。” 切纳特提到最近的一个调查，该调查要求首席执行官们回答哪些市场问题对他们的业务产生最大的影响。他指出：“相对于经济环境而言，领导者更关注于全球事务的外部问题。”“即便与三年前的情况相比较，也有很大差异了。
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