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◇ 热烈祝贺麦肯特为金蝶举办的“情境销售”内
训圆满完成！（2009/2/20）
◇ 热烈祝贺麦肯特为 艾默生 举办的“情境领导
TTT”内训圆满完成！（2009/2/26-27）
◇ 热烈祝贺麦肯特为Bestbuy举办的“情境领导
”内训圆满完成！（2009/3/2-5）
◇ 热烈祝贺麦肯特为库柏举办的“情境领导”内
训圆满完成！（2009/3/17-18）
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时 间：6月24-25日
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时 间：5月21-22日
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Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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掌控终端客户的五个心理阶段 赢得销售先机
中国营销传播网 胡景春
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做终端销售多年，想想现在这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣实在令人回味，从一个陌生客户发展到成熟阶段，我以为大都经历一下几个阶段，我把它们加以归纳总结，奉献给各位销售同仁。
第一阶段 心理戒备期
这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟左右。
第二阶段 心理拒绝期
这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力，因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：
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忙碌和紧张，能带来高昂的工作情绪；只有全神贯注时，工作才能产生高效率。
——松下幸之助
你的诉求或是构想最好跟我有切身关系，否则我才懒得理你。
——戴维·拉卡尼
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《如何实施成功的销售管理》之一：市场管理
中国营销传播网 作者：蒋军
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销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理主要是三方面的内容，其一是市场管理、其二是过程管理、其三是团队管理。我们先来看看，如何进行有效的市场管理。
市场管理的主要内容是：确定市场范围；识别市场中的购买特征；确定进入市场的基本方式；针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标，并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。市场管理强调的是，从对市场认识的角度出发，来制订和衡量销售目标、销售战役等。
确定市场范围
市场范围，大企业是全国市场或国际市场，中小企业也许就是区域市场，这是其一；再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。
如何确定市场范围呢？
第一，发现空白点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务，或是需要未被满足的顾客，或是经营空白的地区。你的产品所独有或者诉求独有（竞品有，但没有这么宣传也可以视为独有），消费者有这种需求，但还不明确。比如，索尼发明的随身听，引领和创造了消费者的需求。
第二，对市场范围进行研究。如果是做开发不足的产品服务，就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成本；如果做某一顾客群体，就需要了解他们有哪些需要和喜好，注重产品服务的哪些方面(质量，价格，便利，技术，品味，等等)；如果经营空白地区，就需要掌握这一地区的政策法规，地理环境，经济状况，顾客特点等。
第三，收集市场信息。集中企业的资源力量，全身心经营所确定的市场，将这一市场范围做出业绩，并不断在此基础上进行拓展。
说到这里，必须要说说“物理”概念的市场。前面主要是从需求来界定市场范围，其实从市场开发的“物理”角度来界定市场范围也是非常重要的。那就是全国，大区、区域和城市的概念来界定市场范围。而且这个界定也跟企业市场管理结合更紧密。
如华南一家饮用水的中型企业，多年来一直在广东珠三角边缘的几个城市发展，对周边几个城市的渠道有良好的控制力，企业的效益也不错。这家企业的销售组织也很简单，副总经理负责公司整体销售，销售部经理下面是区域经理，区域经理下面是业务员（含组长），市场部的职能较弱，只配备了两个人。很明显，这家企业的市场范围就是“区域”市场。赖以生存的策略是渠道控制和本地消费者的相对忠诚。
研究购买特征
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品牌成于运动
中国营销传播网 作者: 孔繁任
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毫无疑问，品牌成于运动——是有目标的，广泛参与，持续投入的一贯性品牌行为。没有有效的品牌运动，再完美的规划，再精制的设计也是空中楼阁。
奇怪的是，虽然人人明白品牌是一项长期的投入，品牌的价值在于建立消费者忠诚，可大量的企业却对此表现出明显的缺乏耐心，甚至是急功近利。“……许多企业高层管理者习惯于从财务业绩看问题。如果不能在销售额上见到直接效果，他们就不愿意在品牌宣传、协调行动、建立公司文化或品牌资产等方面投资。而没有起码的品牌投资，进行品牌建设或制订品牌战略就是一句空话。”(《品牌策略新观念》英?约瑟夫?莱波拉等著)
上海流氓大亨杜月笙，曾对黑社会的境遇有过一段精彩的描述: 黑社会就像夜壶，便急时人们拿来就用，用过之后又被放回最阴暗的角落。不是吗？在一些企业中，品牌的待遇就相当于夜壶。当消费者指名购买率明显低于对手时，当渠道地位明显不如同行时，便大呼小叫要“做品牌”；一转身，当销售回暖或销售费用高涨时，首先被砍掉的就是品牌方面的投资。
同样奇怪的是，研究品牌的书汗牛充栋，可研究品牌运动的书却凤毛麟角。胡晓云、李一峰合著的《品牌归于运动》是国内在这方面难得一见的好书。品牌运动的研究可分成两大部分: 运动的发起、组织和推进，以及运动的模式。《品牌归于运动》一书的重点显然在于后者。
其实，研究运动的一般性规律很重要，对帮助企业开展品牌运动有很现实的指导意义。
美国研究社会运动的权威学者，西德尼?塔罗在《运动的力量》一书中写到:“社会运动，即以潜在社会网络和使人产生共鸣的集体行动框架为基础，发展出对强大对手保持持续挑战力的斗争政治事件。”社会运动与品牌运动发起的动因不同，目的也不同，但在基本特性上却十分相似:
1 共同目标: 反抗权威或狂欢往往是社会运动的基本目的。比如芙蓉姐姐的闹剧是草根族挑战精英的需要。获取长期利润、建立和谐经营环境是企业目标，那么，如何与包括内部员工、消费者、渠道商在内的利益攸关者保持一致呢？
2 集体认同: 没有集体的认同，目标就行同虚设。社会运动往往需要通过无人怀疑的旗号、振奋人心的口号、专用服饰、典型事件、艺术作品来达成集体认同，这些元素也就是品牌的价值主张和创意表现。不过，达成集体认同最本质的东西还是共同愿景和可以分享的利益。如果我们仅仅把品牌当作企业获利的工具，那么消费者和渠道商是不会买账的，甚至内部员工也不会有热情。特别需要指出的是，国内绝大多数企业都把品牌当作用来对外宣传的，很少在内部用来激励员工，这是一个不能原谅的错误。
在社会运动中，挑战是形成集体认同的有效方式。在品牌运动中，明确的对手意识、自我超越意识，一样能有效地团结利益攸关者。
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职场－－专注造就成功
中国营销传播网 作者: 刘云飞 |
小时候我们都学过猴子丢了西瓜捡了芝麻的故事，那时候我们都笑猴子太傻。但笑归笑，对这个故事的含义并不理解，自到工作多年后，才觉得猴子傻并非智力问题，而是心态问题。它不断地进行探索、选择、尝试；又不断地放弃和转移。它的心态已经注定了它的收获必然最小。
在我们的社会中也有很多这样的人，他们总是匆匆选择一个行业或一家公司，总是在做着一件事情时同时想着其他更多的事情，他们把大部分时间用在瑕想、探索、选择和尝试中，因而无法集中精力和资源做好眼前该做的事情。最终他们会发现，多年之后，自己仍一事无成。而当初和他在同一起点的有些人，如今已经在某个领域成为了有用之才甚至是专家。他们不得不承认，他们被社会远远地抛在了后面。
这个世界上并没有绝对的聪明人和笨人，但为什么成就却会有如此大的差别呢？笔者认为，和一个人是否具有专注精神有很大关联。
成功者拥有专注精神。因为他们深深知道，在社会分工越来越细的今天，没有一个人可以做到行行通、样样精。要想在当今社会中有所建树，必须要专注于一行一职。把自己全部的精力、时间和所能调动的一切资源，都投入到所选择的事业中，去创造尽可能大的成绩。而有些人则想法太多、目标分散，总是一心多用、左顾右盼，因为不专注，所以力量无法凝聚，因此无法在本职工作上取得成绩。因为没有成绩，所以在竞争中落后，并一输再输，最终只能被淘汰出局。
让我们来看看那些因专注而成功的人吧!
世界著名的物理学家丁肇中先生，在40岁时就获得了诺贝尔物理学奖。丁先生说：“与物理无关的事情我从来不参与。”
迈克尔. 乔丹从15岁开始从事篮球事业，至今已有29年。期间有很多机会从事很多行业，但他坚持只投身篮球运动。因为专注，使他成为NBA历史上最伟大的球星。
在2006年的博鳌亚洲论坛年会上，有记者采访作为全球最大的中文搜索引擎“百度”(baidu)的创始人和当家人——年轻的李彦宏。当记者问他成功的秘决时，他的回答只有两个字：专注。
世界首富比尔.盖茨，以他的财力和智慧，他可以做的事情实在太多。然而，他和他创办的微软公司20多年来始终专注于软件技术和软件产品研发、推广事业。所以比尔.盖茨至今仍是世界首富，微软至今仍是世界上最成功的企业。我最近有看到一则新闻，说盖茨08年将退出微软日常运营，专注于慈善事业。很多人都评价，盖茨对慈善事业和他当初对计算机一样专注，他肯定会成为世界上最伟大的慈善家。
世界财富排名仅次于比尔.盖茨的巴菲特从11岁开始买第一只股票，现在70几岁了，还没有改行的迹象，看来，他要做一辈子的投资大师了。巴菲特肯定知道很多赚钱的行业，但他没有去做，不管股市是牛市还是熊市，他都吊在这棵树上。
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深圳麦肯特
总机：0755-82794146
传真：0755-82794145
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上海麦肯特
总机：021-60905228
传真：021-60905227 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
总机：027-88092662
传真：027-88092526 |
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主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：程杨 |
