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熊猫他爸绝对是生意高手
中国营销传播网 作者:陈贤群

 

  熊猫他爸是一只鸭子,这是08年美国动画大片《功夫熊猫》留给我们的笑料,但是,这个出镜率不高,台词很少的面汤家族CEO兼首席厨师,有着极其丰富的生意技巧,特别是对消费者的分析以及心理把握,在影片中十分出彩,台词不多却深藏机锋,闪亮智慧,绝对是做生意的高手。

   熊猫他爸的面汤馆消费场面只出现一次,但是,座无虚席,生意比兰州拉面还好。一个面汤馆生意很好的话,或者是服务员很漂亮并且微笑很迷人,或者是价格便宜东西又好吃,又或者,管理者有着过人的营销手段。

   熊猫他爸很看重自己的面汤馆,年轻时也曾想过要去做豆腐,但很快就发现那只是一个无聊的梦而以,因为他发觉自己血液里流淌的是面汤。对自己准确的定位和对职业深厚的感情,为熊猫他爸做好生意打下了坚实的基础。 
 
   老字号招牌的应用

   为什么熊猫他爸不去做豆腐,只热衷经营面馆?因为他通过分析,知道消费者对品牌老字号有着独特的情结。一个百年老店能生存下来,说明其口碑和信誉都不会太差,因此,消费者也愿意到这样的地方消费。熊猫他爸很好地抓住了消费者这种特性,在他的面馆墙上显眼位置,挂着熊猫他爷爷、太爷爷还有面汤馆创始人的照片,按照剧中熊猫阿宝的说法,为了看玉殿选龙斗士,大家已经等了一千年了,

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战略和时机是市场营销中的"喜马拉雅山"。其他任何事情都是"小土丘"
                          ——阿尔·里斯和杰克·特劳特


市场营销战略就是能够带来持续竞争优势的一系列综合行动。
                               ——-约翰·斯库利
                                
 

免费赠送:体验营销双刃剑
中国营销传播网 作者:包·恩和巴图

 

  从消费者连续研究数据来看,在FMCG上消费者每年免费得到的产品数量约占全年所有消费量的13%左右(金额占比更高,约占19%),而且,在不同时期,在不同品类上呈现出较大的差异。比如,果汁饮料、液体奶(尤其高端奶)、食用油等发展速度相对较快的品类上,这个比例就会更高一些。

   当然,这里需要说明的是,这个比例不仅包含企业在促销活动中免费赠送的产品,还包含单位、团体以福利形式发送和朋友赠送等一切免费得到的产品。

   在消费者免费得到的产品总量中,企业在促销活动中免费赠送的比例不是很大,约占5%左右,但值得注意的是,这个比例一直存在,而且根据不同品类的属性和不同时期及区域特点,波动幅度也比较大,在特定的时间、地点和特定的品类上会达到20%左右,甚至更高。

   那么,这个信息告诉我们什么呢?告诉我们:"免费赠送"作为一种促销手段,一直被企业广泛采用,从来没有被企业抛弃过。它虽然悄无声息,却细水长流,对企业品牌推广发挥着应有的作用。

   不过,展示这些数据,笔者并没有诱导或暗示企业一定要加大"免费赠送"的比例,反而想提醒企业,采用这种方法的时候,要注意方式方法,把它用到该用的地方。否则,它就像一把双刃剑,反过来伤害你的品牌。 
 
   免费赠送的双重使命

   体验营销,要包括4大体验:认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。"免费赠送"是使用体验的一种提前的形式,也就是让消费者产生购买体验之前拥有使用体验。所以,也可以认为它是认知体验的一种延伸的形式,让消费者批量购买之前有个更加深入的认知。

   这样,我们就清晰的认识到"免费赠送"的使命了。它就是让消费者提前拥有使用体验,并对品牌(产品)加深认知,进而促使消费者批量购买及持续消费。

   不过,市场环境不是真空的,消费者不会就等着体验你品牌(产品),他们早就形成很多消费习惯和生活方式,甚至忠诚于某个品牌。这个时候,"免费赠送"又肩负着另一条使命,就是要改变消费者脑子里固有的认知、习惯和生活方式,进而实现消费者的品牌转换。

   记得早在1996年,伊利雪糕开拓武汉市场的时候,就采用过大量的"免费赠送"活动。他们以"昭君归故里,伊利送真情"为主题,在武汉市的几大广场向市民免费赠送10万支雪糕,似乎一夜间打开了武汉市场,伊利雪糕进而成为武汉市民最喜爱的品牌。
 
   

戏说"品牌战略"与"营销执行"
中国营销传播网 作者:林友清


   中国的企业是在"欣赏一流、观望二流、模仿三流",当我们身边拥有这么多的一流榜样,却只用来欣赏而不去学习,这是罪莫大焉!

   A:麦当劳:店面选址、柜台的摆放、宣传纸的放置,都选择最合适的位置,为的就是让消费者更方便舒适,他们在任何细微环节的作为,都是建立在打造让消费者"更多选择更多欢笑"的环境。这就是为什么在近乎一样的快餐产品,近乎一样的店面设计,乐天利却与麦当劳有着天壤之别的原因所在。
  
   B:耐克:他们对于体育赛事一如既往的参与和支持,因为这是他们赖以生存的载体。耐克的广告片不断的变化,"练到赢","我是谁"……概念不停在变,品牌主张却始终不变,那就是"just do it"的体育精神。
  
   C:可口可乐:对于新媒体的使用,其决策时间很短,因为在品牌战略大的范围约束下,他们的营销传播活动是开放而多样的(虽然也是严肃的),有了一个操作原则在,那么他们的决策过程就非常快,从而大大减少了因决策流程过长而丧失机会的事情发生。  

   这些国际大品牌看起来离我们很远,但却是发生在我们身边的最好的榜样。
  
   尽管很琐碎,但是众多的细节背后,是明确的品牌战略和营销活动的关系。 
 
   众多国内企业之所以决策缓慢,营销活动目的不明确甚至相互冲突,主要原因在于不能利用品牌战略有效指导营销活动。作为服务行业的网通、北京银行等,虽然打着服务千万家、亲如一家的招牌,但在客服、终端上却让人十分不舒服;一个号称服务第一的饭店,从点菜开始就发现服务员的态度那个差,点了几个菜之后让服务员推荐些特色菜,却听冷冷地说,你们的口味我怎么知道,然后就...见过差的,还真没见过这么差的服务。理性地说,许多的菜还是可以的,但因为这样的服务让客人食之无味,以后再不会去;更是有许多所谓把创新当作命脉的企业,在新的市场机会、传播机会面前畏首畏尾、举棋不定。

   不说有很多的企业并没有建设自己的品牌体系,就是许多已经有了一套自己的品牌战略的企业,他们在营销落地的时候,执行上却差之千里。  

   那么,品牌战略和营销活动关系如何呢,前者应当如何有效指导后者的一切行为呢?  

   我认为他们之间的关系是:品牌战略用来约束营销活动,营销活动则是开放而严格的执行品牌战略。

   品牌战略将为所有的营销活动框定一个个框格,不能出格,出格了就是错误的,违背了品牌意图的行为。


营销职场:每天一小步,都是新高度!
中国营销传播网 作者: 洪仕斌

  《中央10套》科教频道,经常播放个一个广告片段:"每个人都是一座山。世上最难攀越的山,其实是自己。往上走,即便一小步,也有新高度。"这席话在很多营销人心里,都引起了共鸣?是啊!不积跬步,无以致千里。每走一小步,都能有新的收获,人生也便有了另一种精彩。同样,营销人每天只要为自己的发展,多加入一些有意义的事,对于自己就更是新的进步。

   营销人,从基层到高层的发展,很多人都有固定的销售导向思维模式,那就是经验主义、山大王思想,他们这种思维导向,决定了很多营销人难以走远。但是许多走得更远的营销人,他们却有一套已成定律的思维导向,特别在管理上都能体现,很多管理者经常会质问下属,请问你今天干了什么?你今天所干的事情,能否益于自己的发展?还有某知名企业推出的"日事日毕,日清日高",其实都是强调每天都要干一些有意义的事情。这无形之中,也就强调了为自己的职业发展多做"加法"的原则!

   那么对于营销人,怎样为自己的职业发展多做加法呢?

   小刘与小张都是同批进入一家大型民营企业的营销人员,小刘综合素质较强,做事很有系统性;小张当时综合素质一般,但善于学习,善于把每件事做好并坚持。五年后,小刘跟小张比较起来,就在职位上有了明显的差别。小刘还是一个科室经理,小张已经到了公司的准高层。按到常规讲,小刘综合素质强,做事有板有眼,那怎么在短短五年中,会被小张PK下去呢?原因就是小刘没有为自己在职场上多做加法。小刘做了几年品牌工作,后来又转到销售一线上工作,之后又转回来做推广工作。按道理,从锻炼干部的角度是好事,但是他在每个岗位上都没有很好地为自己做加法,首先不知道自己要什么,并且做事都没有从长远考虑,而是看到做业务自由,就去做业务;看到做推广赚钱,就去做推广,最后搞得四不像。同时,他身在职场江湖多年,职场朋友较少,没有凝聚好人脉为自己的发展奠定基础。

   小张就不同,他知道自己综合素质不强,但是自己又有崇高的目标,就是做营销老总,所以他分析,要做到营销老总需要那些素质匹配,从而找到努力的方向,之后无非就是每天做一些"加法"。例如达到营销老总的标准,需要营销专业知识的加法,职场情商的加法等等。虽然他综合素质弱一点,无非慢一点,但是他每天都会在心里默记,自己今天所做事情,能为自己的目标做加法没?众所周知,在营销职场上,做加法的方式方法,可以说是多种多样的,一个方案的策划,一个新方案的启动,一次商业谈判,一个区域的销售启动等等,只要大胆实践与总结,就一定能能为自己做加法;同时,小张为了让自己以后发展较为迅速,小张还经常参加一些峰会,多认识一些企业的老板,这是为自己以后做营销老总埋下人脉的加法;在个人品牌管理上,小张将自己的营销心得变成文字,这样不仅总结了自己,同时,也打造了个人知名度,让自己成为了业内小有名气的职业经理人,所以等等加法的过程,就能看出小张胜出小刘的真实原因所在!!

   职场发展就是个马拉松,跑的过程,不仅是突破的过程,更是为自己的发展加入荣誉、加入毅力、加入智慧的一个过程。人生没有爬不过的山,重要的是行动。认准目标之后,便脚踏实地向前,每一步,都是人生的新高度。所以营销人成功也就非常简单,只要目标明确,朝着目标做加法,那怕每天加一点点,最终一定能到达目标。怕的每天做事不仅不是做加法,还是为职业发展的做减法。虽然很多营销人可能对于此道理,非常的明白,但是都停留在口中,不会落实到实践中,或是明白时一腔热血,过后又回归到原点了,这就是很多营销人的"常立志、没有立常志"的导向。所以我希望众多营销人,在你每天所做的事物,一定要考虑你所做的每件事,是不是对于自己的职场是做加法,只要是做加法,就会积少成多,量变转成质变,最终就一定能取得职业上的突破,并取得长远的发展!

  
 

 

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