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本栏目篇文章

专栏天地: 左华


  全文 营销决策,要摆脱沉没成本的羁绊 (左华,中国营销传播网,2010-12-07)
何谓“沉没成本”,就是指那些已经发生、不可回收的支出,如时间、金钱、精力等。沉没的意思是说,如果你在正式完成交易之前投入的成本,一旦交易不成,就会白白损失掉。但如果对沉没成本过分眷恋,就会继续原来的错误,造成更大的亏损。 (阅读: 2058,评分: 10.00分/2人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之九:如何有效成交 (左华,中国营销传播网,2010-12-02)
毋庸置疑,成交很重要,前面一切的拜访过程都是为了最后的成交,医药代表销售拜访成交的形式主要有三种:一是总结式成交,通过回顾销售代表和客户达成共识的所有条目,明确产品对医生、患者和医院需求的满足,进而采取促进使用和增加你的产品使用数量的行动; ... ... (阅读: 2418,评分: 10.00分/1人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之八:如何发放学术会议邀请函 (左华,中国营销传播网,2010-12-01)
医药代表的职位门槛已日益提高,医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销From EMKT.com.cn趋势,当今,无论国企外企各种学术会议接连不断,好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌,做到点到面直接带动销量,所以学术会议的热捧度已开 ... ... (阅读: 2319,评分: 10.00分/1人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法 (左华,中国营销传播网,2010-11-25)
销售拜访最难的是创造和发现客户需求,笔者在拙作《市场营销From EMKT.com.cn,什么样的销售拜访最有效》里面已经讲的很清楚:唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。我们可以通过走进客户的交际圈子满足其人际需求,走进客户日常生活满足其情感需求, ... ... (阅读: 2458,评分: 9.50分/2人,行业: 医药)

  全文 你为什么大起大落? (左华,中国营销传播网,2010-11-23)
 前段时间到郑州出差,与一帮做销售的朋友聚会聊天,其中有一位朋友讲了他自己的职场故事,想让我们帮他分析一下原因,为什么他曾经很辉煌,到后来确被公司提前解除劳动合同,他的职场人生真可谓是大起大落。 他所在的企业是一家大型民营企业,在当地颇有影响 ... ... (阅读: 3586,评分: 9.88分/8人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之六:如何快速导入专业化和学术化拜访 (左华,中国营销传播网,2010-11-23)
在平时的销售协访中观察到一个非常普遍的现象:拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进行,比如有的医药代表一个拜访下来,就是谈谈天气,说说时事,最后东家长,西家短,瞎聊一通走人;有的医药代表每次拜访就是三句话,您今天忙吗?您今天有 ... ... (阅读: 2414,评分: 10.00分/1人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之五:如何真正识别和处理客户的异议 (左华,中国营销传播网,2010-11-17)
在前一问《如何有效说服客户》中笔者已经提到,在不停地追问之间,总会遇到些挑战,即使说服过程进展顺利,也会遇到不同类型的异议,这是很正常的现象,需要我们真正识别和正确处理客户的异议。 在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系之前,异议 ... ... (阅读: 2545,评分: 9.00分/1人,行业: 医药)

  全文 做销售,要认命不认输 (左华,中国营销传播网,2010-11-11)
作为一名销售团队管理者,虽然很多的时间必须要开会:各个办事处的销售例会,公司的各种会议,各种重要的学术推广会议等等,还有很多的时间需要做行政工作:批复费用报告,审批各种申请,汇总数据进行分析等等,但我还是非常喜欢尽可能安排多一些时间和区域的 ... ... (阅读: 8241,评分: 8.93分/14人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之四:如何有效说服客户 (左华,中国营销传播网,2010-11-10)
前三问其实都是在做销售拜访的准备:首先要克服恐惧心理,要勇敢的踏出第一步,去主动拜访客户;其次要学会快速建立良好的沟通氛围,要判断是否合适去拜访,充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧,确保拜访能够持续下去,减少客户异议,快速成交;最后还要分析判断 ... ... (阅读: 2776,评分: 9.00分/1人,行业: 医药)

  全文 处方药营销:如何利用学术年会进行学术推广 (左华,中国营销传播网,2010-11-09)
医院推广的灵魂是什么?答曰:学术推广。医院产品销售的生命力如何维持?答曰:学术推广。学术推广在处方药营销From EMKT.com.cn中的重要作用可以说是不言而喻的,这一点我不再重复,关于学术推广的形式,我认为主要有两种形式:一是公司自己组织的专题的学术 ... ... (阅读: 1991,评分: 9.50分/2人,行业: 医药)

  全文 医药代表销售拜访十问之三:如何与不同类型客户沟通 (左华,中国营销传播网,2010-11-08)
见人说人话,见鬼说鬼话,或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看,也有其正确的道理。对于不同类型的客户,肯定不能千篇一律,同一种讲话的方式,应该有不同的沟通话术和拜访技巧。 当然关于如何进行客户分型,如何判断每一种类型客户的特征等问题,已经有 ... ... (阅读: 2910,评分: 10.00分/2人,行业: 医药)

  全文 求职,不挑工作挑上司 (左华,中国营销传播网,2010-11-07)
前段时间发表过一篇文章《离职,可以无关上司》,点击率还挺高,也收到很多读者来信,分享他们离职有关上司的一些故事,挺有意思。顺理成章的,大家会想既然与上司相处这么难,可否在当初选择职业时,就挑选一位好上司呢? 答案是肯定的,让我们先来看看上司 ... ... (阅读: 2243,评分: 10.00分/3人,行业: 其它)

  全文 医院代表销售拜访十问之二:如何快速建立良好的沟通氛围 (左华,中国营销传播网,2010-11-02)
在销售协访的过程中我发现,有一类销售代表似乎很有天赋,他们能够很快地与客户熟络起来,就是我们常说的“自来熟”,通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好,客户很开心,也很愿意聊,不一会就轻松进入销售拜访的正题,最后通常都能够顺利的成交。而 ... ... (阅读: 2523,评分: 9.80分/5人,行业: 医药)

  全文 市场营销,什么样的销售拜访最有效 (左华,中国营销传播网,2010-10-28)
作为一名销售团队管理者,在平常的销售协访中,我们的销售代表经常会说,感觉今天的拜访没有起到什么作用,似乎完全无效;作为一名培训师,在培训的过程中与学员交流,他们经常会问,每天出去见客户,经常会觉得一天下来没有任何收获,到底什么样的销售拜访最 ... ... (阅读: 8058,评分: 9.33分/24人,行业: 其它)

  全文 年底了,教你如何与老板谈加薪 (左华,中国营销传播网,2010-10-26)
加薪,不是谁都有资格去和老板谈的,对于我们这些在市场上忙忙碌碌拼搏了将近一年的营销人来说,笔者以为至少应该具备如下三个条件才可以考虑去谈。 1、有超过公司平均水平的销售达成率和增长率:销售业绩好是前提条件,无论是达成率,还是增长率,至少应该是 ... ... (阅读: 5363,评分: 9.29分/14人,行业: 医药)

  全文 销售队伍快速扩张后的思考与建议 (左华,中国营销传播网,2010-10-22)
为了将市场做深、做透、做细,应对越来越激烈的市场竞争,公司决定进行销售队伍的大扩编,从今年年初到今年年中,人数将近增加了两倍,队伍大了的确对市场带来很多的好处。 1、很多的空白市场,特别是一些三线城市市场,以前由于人员精力的限制,可能只是做 ... ... (阅读: 3711,评分: 9.38分/16人,行业: 医药)

  全文 地区销售经理,别把你手中权力用尽! (左华,中国营销传播网,2010-10-20)
我所在的销售大区新招聘了一名地区销售经理,总体表现还是挺不错的,工作很勤奋,很努力,每天协访辅导业务员,拜访重点客户,组织销售例会等等,忙的不亦乐乎,听说他在团队管理上也是力求公平公正,绝不偏袒谁。但是一段时间以后,销售业绩没有明显的增长, ... ... (阅读: 5048,评分: 8.58分/12人,行业: 医药)

  全文 进入外企的梦想,为何离我越来越远! (左华,中国营销传播网,2010-10-20)
自从笔者发表了《我是这样把他们送入外企的—谈医药代表的培养》一文以后,几乎每天都能收到读者来信,询问和了解外企面试的一些问题,或者职业生涯发展中所面对的诸多问题,我一方面有感于中国营销From EMKT.com.cn传播网的影响力,另一方面也觉得现在年轻的 ... ... (阅读: 2986,评分: 9.25分/12人,行业: 医药)

  全文 处方药营销:如何能做到与客户谈笑风生! (左华,中国营销传播网,2010-10-13)
作为一名大区销售经理,在平时的销售协访过程中,经常有医药代表问我,为什么看到很多医药代表能够和客户谈笑风生,一聊就是一个多小时,他们怎么可以有那么多东西好聊的,而我怎么和客户找不到太多可以聊的内容呢?经常就是三句话就结束了:我是某某公司负责 ... ... (阅读: 2375,评分: 9.55分/9人,行业: 医药)

  全文 医药代表招聘:最后一轮筛选心得 (左华,中国营销传播网,2010-10-12)
笔者曾经在07年发表过一篇文章《医药代表招聘如何“压”》,收到很多读者的邮件,询问和了解外资制药企业招聘医药代表的一些问题,比如:如何能够有面试的机会,是否一定需要有工作经验,或者是否一定需要要内部人员的推荐,如何应对一些很好挑战性的问题等等 ... ... (阅读: 2250,评分: 9.80分/5人,行业: 医药)



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  左华,武汉大学MBA,实战派营销专家,中南民族大学工商学院兼职讲师,武汉理工大学特聘职业辅导讲师,现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理,拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历,曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军,西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容:卓越销售技巧、有效沟通技巧、顾问式销售技巧、做医生的“知心爱人”、“赢在中坚”主管培训、阳光心态塑造,专业演讲技巧等,在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯药业等多家企业做过内训。联系电话:18607140728,电子邮件:zuohua78@163.com

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本页更新时间: 2018-01-18 06:25:44